方正证券姜天骄：互联网医疗独角兽已成，但真正的纵蹄，将从2018年开始|2017未来医疗100强
“2017未来医疗100强”论坛，以“物种大爆炸时代”为主题，2017年12月15日-17日在北京万豪酒店举办。
骆驼的长征、猎豹的能量、角马的踪迹、大象的转身、巨鳄的进击，这些看似与医疗行业风马牛不相及的动物，却与本次论坛的主题演讲息息相关。
在12月16日下午举行的“独角兽平行论坛”中，方正证券董事兼医疗产业负责人以《伏枥之后再纵蹄：独角兽向何处狂奔》为题为大家带来了关于互联网医疗独角兽逐鹿中原时代的新思考。以下为动脉网带来的整理报道。
嘉宾介绍
姜天骄，现任方正证券产业金融部 董事、医疗健康产业投资并购负责人。
曾任职寻医问药网副总裁，负责战略并购，曾主导投资金额超过2亿元，投资互联网医疗A轮公司5家；此前，任方正证券研究所互联网及医疗行业高级分析师。《新财富》最佳分析师第一名团队成员、《水晶球》最佳分析师第一名团队成员，此外，兼任国家互联网研究院特约研究员，中国社科院公共政策研究所特约研究员，清华大学社会科学院特约研究员，《医药经理人》杂志特约撰稿人及讲师，合著书籍《互联网转型-解码中国管理模式》（已出版）及《互联网+医疗》（中信出版社，已出版）。对于医疗健康行业投资具有较深入的理解和资源储备。
精彩内容
感谢动脉网的邀请，也很高兴今天能有机会跟大家分享一些我的思考。我的演讲主题有点拗口，叫做《伏枥之后再纵蹄：独角兽向何处狂奔》。
为什么会有这样一个标题？熟悉和跟踪创业者的朋友们应该都知道，2016年互联网医疗面临了很大的质疑声，整个行业都陷入了低迷的状态。
目前来看，从估值角度，互联网医疗的独角兽已经形成，但大家还没有开始狂奔。而真正的纵蹄奔跑，我觉得将从2018年开始。今天我想从产业和企业的角度，去分析我们面临的一些问题和机会。
互联网医疗独角兽的机遇
几个月前，一家第三方机构进行了一次活动——“60个投资人对医疗细分行业的的情绪指数”。从中可以看到，整个2017年的下半年，大家最不看好的就是互联网医疗。当时我很震惊，但同时，我的另一个反应是：互联网医疗独角兽的机会终于来了。
为什么这么说？只要是投身于产业中的创业者都会感受，互联网医疗行业的资源争夺很激烈。不管是医生、患者、或者是其他医疗资源，都有无数的互联网医疗创业者参与竞争。
而医生、患者的推广成本都非常高，很多的投入是没有意义的。这些噪音却把整个行业的投入从成本都提升到了一个新的台阶。
现在投资人最不看好的就是互联网医疗，这里面的小企业面临的挑战非常大。但在这样的条件下，行业的人才、资源、推广投入都会开始回到正常的状态。所以我认为，互联网医疗行业中独角兽企业的机会来了。
如何解决互联网医疗“低频”问题
机会来了之后，是不是可以开始狂奔、使劲的跑，再次去烧钱呢？我想问一个老生常谈的问题——什么原因制约了互联网医疗，让它没有像其他细分领域一样飞速前进？
我认为这个原因是“低频”。
“低频”是医疗行业需求里非常特殊的属性，并且跟旅游这些行业的“低频”不一样。大部分人一年旅游不会超过10次，这虽然是一个低频行业，但是是主动计划和发生的。但医疗行业的“低频”是被动、不可被计划的，问题就更严重一点。
人只有生了病才会有医疗需求。这不是计划中的事情，也很难去用促销手段增加消费频次。一年生几次病不是人为可控的，这是互联网医疗中面临的很大问题。假设一个人每年要生12次病，那他有多少次会打开APP呢？
如果是感冒发烧或者一般的头疼脑热，大部分人忍着，或者就是自己吃点药就解决了。另外，打开一次APP之后，又有多少人会持续打开？如果下一次生同样的病，大部分人会选择让自己的经验去处理，很难持续使用互联网医疗的APP产品。
低频次的需求在表现层面上带来的问题就是产品很难通过APP承载，这只是个小问题。更严重的问题是，低频次需求使得互联网医疗很难产生一个进入到用户心智认知的品牌和平台。
我有时候会问医疗行业的从业者，全国骨科排名第五、第六的医院是哪几家？几乎没有人能回答出来，更不用说普通老百姓。
这就很奇怪了，一个骨科医院能做到全国第五不优秀吗？当然优秀！
难道这些医院是一两年做成的吗？当然不是！至少几十年的不懈努力！
这就奇怪了，一个那么优秀的医疗机构，辛辛苦苦耕耘数十年，却不太被人所知。为什么？ 就是医疗需求的低频！ 这是一个很严重的问题，由于医疗需求低频，因此服务机构和品牌进入不到用户的心智认知，商业化过程必将面临非常大的挑战。
接下来我想跟大家讨论和分享一下我对这一问题的思考：
第一，能不能寻找低频？医疗中有很多细分方向，是不是所有方向都是低频需求，有没有高频需求?
第二，能不能改变低频属性，成为高频？
第三，能不能把一些低频聚合起来， 在一个载体里面呈现为高频?
第四，低频既然难以改变，能不能干脆加以利用 ?
互联网医疗的第一批独角兽已经出来了，“低频”的问题应该需要彻底的理解透、解决掉。
第一个方案就是寻找高频。医疗行业里有很多细分方向，不一定全部都是低频领域，比如微整形这样的消费医疗。
医美是可以通过促销和活动成产生使用频次的，那么同样口腔行不行、体检行不行？ 这些方向都可能找出偏高频的细分方向。
类似的细分领域还有没有？我想慢病管理算一个。患者的慢病管理是有主动性的，而且是一个长期的、持续性的过程。这就是一个高频的细分领域，当然慢病管理本身也存在很多问题需要解决，这里不过多去谈。
另外就是从服务主体来看。患者端是低频的，但从服务患者到服务医生，就成了高频。医生对互联网医生端工具的使用，相对来说就称为一个高频需求，当然这里面有真需求和伪需求的问题。
以上思路叫做寻找高频，除此以外还有第二种解决方案——制造高频。
现在有一种健康管理的理念存在，既然用户自己没有产生需求，那就将驱动方换成医生或健康管理师，让他们来触发需求。另一种方式就是电商，服务需求是低频的，但医疗健康类的器械和耗材则是高频次需求，那么电商相对来说就能够制造一部分高频的消费品类。
第三则是将低频聚合成为高频。我们以本地服务来举个例子。开锁、搬家，这些都是低频需求，但58同城为什么存在？其实就是将低频需求聚合在一起，从而形成了高频需求。
这是按需求聚合，另一种方式是按人群聚合。单个个人或者单个家庭使用频次不高，能不能铺设到小区里去，把人群的需求聚合起来。比如小区的快递柜，单个人的使用频率不高（一般情况下），但如果把一个群体的使用频次聚集起来，就是一个相对高频的需求。
第四，有时候我们找不到高频的方向，那干脆就接受低频的现实，去利用低频获取商业价值。比如出售健康险，此后用户的低频需求反而创造了短期利润。当然这也有平衡用户获得感的问题。
除此之外，面临低频的问题，还可以通过提升消费单价等方式去弥补商业利益。
互联网医疗的第一批独角兽已经诞生，但对于行业的共性问题，我们必须有更深入的思考；对于一些核心的制约因素，必须要有更好的解决方案。
“低频”问题之后的思考
但是，解决了低频的问题也不是万事大吉了。如果亲身参与到互联网企业中，你就会发现其实他们面临的问题非常多。
比如说我两年前的报告中提到过聚焦细分病种的方向，这种思路被后续的一些从业者认为是“正确的废话”。现在其实不妨再深入一步思考，或许重度垂直甚至可能存在一些不合理性，又或者干脆就有可能是错误的思路。
再比如说O2O，线上到线下，经过地区和病重的双重分割之后，真正落到地面产生不了规模流量。另外关于消费习惯和心智认识，对许多人而言，他们遇到医疗问题，心中首选的方式还是百度，很少有人会直接选择互联网医疗的平台，这是为什么？如何去解决？这些都值得去思考。
从2016年年底开始，行业内有一股新的思潮涌现，即互联网医疗的时代已经过去了，接下来是AI时代，AI是互联网医疗的一个救世主。
固然，医疗人工智能可以解决很多问题，医疗AI也一定是个朝阳产业。在2017年动脉网的人工智能论坛上，我对人工智能做了一个比较全面的分类。从硬件到软件、甚至是健康管理，行业间几乎所有人都在说自己是医疗人工智能。
但我们需要思考一个核心问题：互联网医疗时代没有成功项目是因为缺少人工智能吗？我们把这些项目附加上人工智能，这个行业是否就能一一帆风顺？
目前AI在很大程度上还依赖于资本的耐心，所以AI是不是互联网医疗的希望、是不是下一个发展方向，这是仍需思考的问题。
大部分AI产品仍然在产品落地的阶段，这其实是一个很大的问题。技术好像没有什么问题，但需求是不是已经确认了，规模复制的策略是不是已经存在，这些都还是未知数。
所以AI对互联网医疗来说，短期内能不能解决问题也是一个未知数，更多来说是一种扩展方向。
AI总是跟大数据关联在一起，我想企业应该清晰的认识到大数据对企业本身运营和经验的意义。如果用工业时代的思路去理解的话，数据其实是库存。不管是免费还是付费的方式去获得的，获取数据的本质实际上是在购买原材料库存。
工业体制下，库存的概念是没有办法加工成产品、并无法销售的东西，只能停留在资产负债表里面。而数据本身是有保质期的，跟我们买的是原材料一样，时间长了是会腐烂、会变质的，相应的价格也会降低。
因此，数据的价值不在于获取的量，而是能不能加工，能不能变成商业化的产品。
如果把表面层次的东西算成数据，那我们可以获得的数据量非常大。但数据的质是更重要的，已经变质的蔬菜、肉类是没办法做出好菜的。
显然，相比两年前大家已经冷静了很多，用免费的手段去大规模获取用户已经不是主流，整个行业正在向有序的方向发展。
互联网医疗独角兽的未来形象
以上是对于AI，大数据与互联网医疗关系的思考。
那么，关于互联网医疗独角兽，大家最关心的一个问题是，互联网医疗的独角兽可能长成什么样子呢？
我认为这里可以用一、二、三、四、到无限，这几个数字来阐述。
一个互联网医疗独角兽企业，应该拥有至少两大核心资源，即医生和患者。
维系这两大资源活跃运转的，有三个重要的要素：数据，技术，服务。技术支持服务，服务产生数据，数据优化技术，形成正向循环。
有了三个核心要素，互联网医疗独角兽最重要的关联产业有四个，分别是医疗机构、医药工业企业、医药流通和商业保险。
以上就是“一”个互联网医疗独角兽，要有“两”大核心资源，具备“三”个核心要素，关联“四”大产业。
那么所谓“无限”是什么呢？无限，是整个医疗生态。
医疗的产业链和环境非常复杂，复杂的地方就会有生态的逻辑产生。就像家里的盆栽不会长蘑菇，而森林里却有各种各样的物质。复杂的生态中一定会不断的冒出其他东西，这就是生态的扩展。 CRO，基因检测，器械创新，医药研发，这些看似距离互联网医疗较远的细分方向都有生长的可能。
关于互联网医疗独角兽的样子，我从另一个角度来理解，我认为应该具备三个必要条件：
第一，业务规模领先，这里的业务规模是指互联网医疗在线服务，包括在线问诊，医生的预约，等等互联网医疗主流服务形态的业务。
第二，是财务规模领先，这里是指收入和利润，应该至少有一个主要的强壮现金流来源，另外辅助一些创新业务收入，支撑未来的收入空间。
第三点，也是容易被忽略的，就是内容和品牌的权威性、可信性。医疗行业中最重要的就是信任，平台权威、可信至关重要。
另外，我们观察到很多互联网医疗企业从线上反向的切入线下，这也是现在大部分互联网巨头正在考虑或者正在做的事情。我觉得这也是一个很好的思路，毕竟线下有很多成熟的业态，也有稳定的现金流，可以承接医疗器械、医药产品需求这些业务。
整个互联网医疗平台，反向切入线下其实是有着力点的。包括一些家用医疗器械类、专科或者全科连锁医疗服务和医药流通类，中药饮片等等都可以尝试。
目前大部分医疗企业都是从医疗机构切入，其实还可以有许多其他的思路。
当然，以上分析都是基于逻辑的把握，信息量不可能非常完善，行业的变化也比较快。
在信息量上，我不敢保证我是非常完备和准确的。最终企业经营结果除了取决于决策质量，还取决于执行力。这就涉及到团队和激励的问题，不在今天的讨论范围内上，所以我今天只是从企业战略这一个角度去展示我的一些观点。
最后，我想对所有创新医疗从业者说：当人们在仰望天空的时候，我们要选择贴身地面；当人们贴身地面的时候，我们起身选择道路；当人们开始择路的时候，我们再次仰望天空！向所有创业者致敬！
作者|周梦亚
微信|rencontre_my
添加时请注明：姓名-公司-职位
后台发送关键词即可获得相关好文
网站、公众号等转载请联系授权
近期推荐
爱耳时代CEO梁琦 ：在听力障碍冷门市场，国际化战略是重要突破口！
2017未来医疗100强
2017年度盘点
声明：动脉网所刊载内容之知识产权为动脉网及相关权利人专属所有或持有。文中出现的采访数据均由受访者提供并确认。未经许可，禁止进行转载、摘编、复制及建立镜像等任何使用。