供应链、产品与营销：「可啦啦」彩瞳市占率第一背后的20个细节
出品：明亮公司
！彩瞳——过去两年“颜值经济”下最火热的赛道，或许没有之一。自然，也诞生了不少新锐彩瞳品牌。
相较于不少在2019年前后成立的品牌，可啦啦是其中为数不多的、具有长达十年沉淀的一个。尤其在隐形眼镜和彩瞳这两个相对高进入壁垒的行业里，这点尤为重要。
可啦啦Kilala创始人：赵松耿，90后
事实上，在创办可啦啦前，作为“90后”的可啦啦创始人赵松耿还曾做过一段时间的彩瞳品牌代理。对于这一点，赵松耿表示，“做代理，说到底还是在为别人做嫁衣，创立自主品牌才是可持续发展之道”。
在赵松耿看来，过去十年，可啦啦从最初摸索上游工厂，到一家家跑遍、严格筛选、磨合，再到逐步确立了稳固的合作格局，“今天我们想要成为的是彩瞳供应链的苹果。”
鲜为人知的是，在日常生活中，赵松耿自己亦佩戴彩瞳和隐形眼镜。
日前，可啦啦宣布已连续完成B轮及B+轮融资，累计募集资金超4亿元，由创新工场智赋成长基金和远翼投资领投，金鼎资本、基石资本以及前海母基金跟投，老股东峰瑞资本和KIP中国继续追投，穆棉资本担任独家财务顾问，这也创下了彩瞳赛道单次披露的最大融资金额记录。
综合各投资方的观点来看，其选择相信可啦啦的核心在于两点：其一、创始人在行业内深耕多年；其二、可啦啦在供应链端已有足够的沉淀，与上游保持良好的关系。
谈及对未来行业发展趋势的预判时，赵松耿指出：产品端，参考日韩彩瞳消费格局，国内市场的日抛短周期产品占比将越来越高，进而带动彩瞳行业的高复购；品牌端，彩瞳越来越多地将从存量市场切入增量市场，国内品牌将形成更大的规模，实现集中度很高的多个品牌共存的格局。
值得一提的是，可啦啦正在发力以透明隐形眼镜为切入点的第二增长曲线，在满足用户在特定场景使用需求的同时，亦可反哺可啦啦拓宽自己的消费人群。
以下系经精编整理的对话节选：
Q：《明亮公司》
A：赵松耿 可啦啦创始人
彩瞳对供应链的要求越来越高
Q：供应链是彩瞳的最核心要素之一，你们的筛选标准是什么？
A：一看品质，二看配合度，最后才是价格。
Q：目前的合作伙伴有哪些？
A：我们现在和来自中国台湾的三家工厂合作，第一是精华光学（1566.TW），亚洲排名第一，月产能在5000万片以上，这也是台湾最早涉足国际市场的隐形眼镜制造及销售服务商；第二是晶硕光学，这是亚洲地区唯一一家实现全自动生产的工厂；另一家是望隼科技。
Q：在供应链上有什么特色？
A：主要在两个方面：第一点是柔性快反供应链，为了符合产品研发生产上新的快节奏要求——通过供应链的有效管理，比如同款产品开发卖几个花色效率最高，从而制定最合适花色数量，并保持更新；第二点在于，根据多样化花色需求，我们在标准化工序之外，配合部分个性化工序，从而让对流行趋势的把控更贴合市场的敏锐洞察和消费感觉。
Q：供应链的难点在哪里？
A：彩瞳本身需要兼顾消费者在时尚和舒适两方面的需求。随着审美的更迭和对上新的更高要求，对供应链的要求也越来越高。要想实现这样的柔性供应链，一方面需要多年与工厂磨合的默契，另一方面也需要更大的投入。
一个比较典型的例子，日抛的生产成本最高，每种花色都有起订量。
Q：反映在产品本身，有什么科技创新之处？
A：可以举几个例子：譬如，我们是首个加入玻尿酸成分的品牌——透明质酸长效保湿因子干燥环境下，镜片保持水分充盈，渗透补水、深层缓释眼疲劳、双眼水光在线；同时我们也是首个医用级防蓝光防辐射专利技术的品牌，可以有效过滤电子产品产生的有害蓝光。当然，我们也有独家专利外观设计的免洗眼杯，以及非离子材质、新一代高分子水凝胶等特点。这几天，我们就新上了硅水凝胶。
彩瞳外约20%的用户选择佩戴透明隐形眼镜
Q：产品结构是怎样的？
A：以日抛为主，覆盖月抛、半年抛、年抛等全周期。
Q：当前的爆款产品是什么？
A：我们的爆款玻尿酸日抛彩瞳月销27w，连续半年蝉联彩瞳类目行业第一。另外，玻尿酸半年抛礼盒装也很受欢迎，2020年7月起，全网彩瞳日抛、半年抛销量第一。
玻尿酸日抛系列
Q：怎么去做产品的迭代？
A：首先，我们拥有自主设计团队，基于过去10年的超大体量用户偏好数据，为花色设计提供支持，累计上架花色超500种，长期保持天猫彩瞳店铺上新频率第一名。其次，我们98%的产品为一年内生产，以维持良性库存周转。
Q：为何选择隐形眼镜作为自己的第二增长曲线？
A：通过多年积累的用户画像以及对用户需求的挖掘，我们发现在彩瞳之外，有20%左右的用户会佩戴透明隐形眼镜。当然，除了满足用户在特定场景的使用需求，可啦啦还希望借助透明隐形眼镜，撬动更广阔的消费人群，拓宽新用户。
Q：两者的差异性在哪里？
A：选择透明隐形眼镜的用户对光学的要求相对彩瞳来说，更为严格。可啦啦还将特别推出个性化服务，可根据用户眼睛度数提供散光定制片，以此创造更舒适、健康、安全的用户体验。
主打18至24岁，连续5年销售额翻倍
Q：可啦啦的用户画像是怎样的？
A：主打18至24岁Z世代主流人群。
Q：用户数据如何？
A：可啦啦现在拥有超过180万粉丝、私域社群用户超过10万，服务人次超750万。
Q：怎么完成获客？
A：我们已经覆盖包括天猫、京东、拼多多、小红书、抖音等各个平台，是渠道铺设最全的彩瞳品牌；并结合明星推荐、达人种草、综艺植入等方式来完善全链路营销。
Q：在不同的媒介时期，可啦啦是怎么应对和调整的？
A：2012年我们第一个上天猫药房渠道，稳定保持药房销量第一；2015年，阿里健康成立，彩瞳正式进入电商平台，我们是第一个入驻天猫旗舰店的国产彩瞳品牌；再往后就是延伸其他的各个渠道。
Q：业绩表现如何？
A：连续5年销售额翻倍，彩瞳市占率行业第一，2020年GMV近5亿，增长400%。
星球系列
从存量市场切入增量市场
Q：在你看来，从07年到21年，也就是你进入这个行业以来，国内彩瞳行业可以分为哪几个阶段，各自的特征是什么？
A：2007至2010年，代理为主，日韩多品牌、强生等国际大牌以透明隐形眼镜为主，顺带少量彩瞳、鱼龙混杂的野蛮生长时代；
2011至2014年，政策影响，彩瞳被纳入三类医疗器械管理范畴，资质要求越来越齐全，代理向自主品牌、渠道品牌转型；
2015至2018年，线上化明显，彩瞳进入天猫旗舰店等电商平台，品牌直面消费者，购买便捷，市场逐步爆发；
2019年至今，各类企业、资本入局，短视频呈现更直观，伴随美妆升温，加速日抛为代表的彩瞳快消化、美妆化。
Q：未来还可能会呈现出哪些特征？
A：我个人认为，随着人群的更替，用户消费水平的提高和科学护眼的意识增强，对于日抛等短周期产品更加青睐，彩瞳越来越多地从存量市场切入增量市场，也将迎来更大的爆发和更高的渗透率。
Q：什么时候将日抛作为自己的主要产品类别的？
A：2015年。相较于长周期来说，日抛更安全、舒适、健康，也方便快捷，即用即弃，符合快消品的特质。那个时间节点，我们果断布局日抛，主打玻尿酸日抛。
参考日韩彩瞳消费格局，未来国内市场的日抛短周期产品占比会越来越高，这也会带动彩瞳行业的高复购。
Q：“彩瞳快消化”趋势的驱动因素来自哪里？
A：一是刚刚提到的逐渐以日抛为主的产品结构；二是由于彩瞳可以搭配不同妆容，妆容的多变也加速了彩瞳的快消化发展。
我们自己很早就提出了一个理念“彩瞳就是底妆”——只有眼妆完整，妆容才够完美，而彩瞳则可以说是眼妆的“点睛之笔”。
Q：一句话来对过去时间做个总结、并对未来做个展望？
A：彩瞳是一个具有一定特殊性的品类，结合了消费+医疗；换言之，这也是一门需要深耕的慢生意。十多年来，在产品、经营、团队、行业理解上形成的积淀就是可啦啦最大的竞争壁垒。
未来，我们希望能够成为国内领先的彩瞳品牌，代表中国实力，走向世界，成为国际大品牌，打造从眼时尚到眼健康的全方位产品组合。