智云通CRM：转介绍有哪些步骤？

我们都知道客户转介绍的成交率比较高，所以我们经常会让客户转介绍，来提升我们的销售业绩。那么，如何才能做好客户转介绍呢？

智云通CRM总结如下步骤：

1、引导客户认同产品和服务

这是第一步，也是非常关键的一步。首先要让客户感受到你的产品和服务都很好，客户才有充分的理由帮你转介绍。

2、说明成功转介绍的奖励政策

你还需要向客户说明成功帮你转介绍的奖励政策，比如你可以按公司规定给客户转介绍的提成，或者客户以后购买你的产品的时候，你可以多赠送一些赠品等。

案例：再给你介绍一个客户

几年前，我们曾经给一家装修公司做CRM实施和培训。公司里有一位姓王的销售经理是从另外一家装修公司跳槽过来的，我请王经理把他老东家的销售负责人介绍给我认识，而我也承诺会给他介绍准客户。王经理满口答应，我立即给他推荐了以为刚买完房子的朋友。

一个星期后，王经理并没有按约定好的为我介绍老东家的销售负责人，而我去又给他介绍了以为准客户，而且是需要装修别墅的大客户。这一次，我把客户信息发过去没多久，王经理就给我回电话了：“洛老师，我已经帮您约好了我们老东家的销售负责人，而且已经隆重地向他推荐了你们的CRM系统。”

三个月，我成功地为王经理的老东家实施了CRM系统，后期也一直在使用。

案例分析：

有的时候，不一定非要给你的客户以转介绍的奖励，因为有些客户并不需要这些。对于这样的客户，我们就可以通过满足他们的真正需求来打动他们。

3、主动索要联系方式

要想让客户帮忙转介绍，你就必须主动提出来，而这一步看似简单，实则很关键，也很重要。如果你问老客户：“请问您身边有没有跟您的需求类似的客户？”他可能会回答你：“如果有，我一定会给你介绍的。”这样你就很难再提要求，因为你没有给他一个线索，他一时也想不到为你介绍谁，这样的口头答应往往最后会沦为一句客套话，而没有后续了。

所以在提出转介绍请求时，你要给客户一个思考的范围，并且主动询问对方的联系方式，这样就能启发客户在一定的人群范围中搜索，成功率也会高很多。

情景模拟：

销售员：“张总，请问您身边有没有正好想买房子的朋友呢？比如说你的MBA同学……邻居……同事……亲戚等。”

情景分析

说范围的时候，要根据客户的情况来提示，并按照可能性进行排序。另外，每说一个范围都要停顿一下，看看客户的反应。如果感觉客户思考不出来，就继续提示另一个范围。

4、继续索要

每次向客户索要他推荐的朋友的联系方式时，不要一次性要很多。你可以第一次先管客户要一个人的联系方式，等拿到以后再索要下一个。

情景模拟

销售员：“王姐，我记得您上次说过您有一个闺蜜也很重视保健，您有她的联系方式吧，电话是多少，137……还是138……来着？”

客户：“哦，我查一下……她姓周，电话是……”

销售员：“好的，除这位周姐外，您还有其他能推荐的吗？比如您的同学。”

客户：“嗯，想起来了，我有个老同学应该也有需求……”

记住以上步骤，就可以更好地利用你的老客户资源，为你介绍更多的客户，创造更多的销售业绩。

（来源：智云通CRM）

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