价格10元/斤，亩产值5万元，这位果园主的目标是全国平均线
在位于宾川县鸡足山镇大坝子村的鸡坪关葡萄种植合作农场中，我看到了穗形管理很不到位的“阳光玫瑰”，甚至有大小粒的问题，与刚才去的宏源合作社的“阳光玫瑰”有着天壤之别。14个托管葡萄园，2000多亩面积，王汝荣（宾川县富鑫农产品开发有限责任公司董事长）即便有三头六臂，也不见得能忙得过来。“你觉得是什么原因？”我直截了当地问道。王汝荣是从萂村基地赶过来的，两地相差40多分钟的车程。人看上去很疲惫，没有5月初见时那般神采奕奕。“还是产业工人出问题了。”王汝荣无奈地说：“今年我们请的是建水的疏果工，普遍反映，前面几年他们做的质量比较好，但今年滥竽充数的人多，结果搞了之后还是出问题了。”
“你们自己培养的产业工人呢？”上次我印象最深的他们自己培养了一批产业工人，每人还发了红本本（结业证书），持本上岗，待遇加薪。“今年的投产面积已经达到1000多亩，工人的数量远远不够。”更让王汝荣猝不及防的是，这些自己培育的产业工人有一部分人去帮别人疏果了。原因很简单，在富鑫干活是按天计工，150~180元/天；在别的基地干活是按件计工，0.7元/穗，熟练工起早摸黑可以疏1000穗，700元/天的收入。“这些工人给我们上了一课，倒逼我们要做量化。”4月，富鑫高薪聘请了一位职业经理人来负责这项工作，把所有农事活动进行量化。王汝荣介绍道：“量化之后有几个优点：第一，可追溯，谁干的活都能查得到；第二，激发工人积极性，像以前我们的'红提’是150元/天请人来疏果，做下来合0.25元/串；做了量化之后，我们只出0.10元/串，他们也乐意干，一天挣到的钱是300多元……”“你们的成本降低了，他们的收入也提高了。”我赞叹道，这是一个双赢的局面。
“关键是效率提高了。”王汝荣说：“以前按天计工，肯定有几个人是混日子的。而且混日子的人会说，你假积极什么，是不是要把我们整得干不了，最后导致大家都混日子，所以职业经理人现在主要的工作就是发起这样的改革，制定目标和流程，对结果负责……”“那像这个基地出现的穗形管理的问题，要怎么去解决？”我追问道。“出现这个问题除了产业工人之外，还有一个原因是我们在执行监督上没有做到位。工人干是干完了，但是质量不达标。宏源做得好的原因是他们采用夫妻工包干管理的模式，疏果工先作培训，明确标准，然后让夫妻工去监督实施。”
犹如解放战争的结局，谁能真正发挥老百姓的积极性，谁就能赢得最后的胜利。“有。”王汝荣说：“我们今年在7个合作农场做了试点，以年薪9~19万元聘请了7个场长，结果走了3个。留下来的4个场长有3个是外聘的，都在大公司上过班，他们懂绩效，懂规则。而我们自己保留4个场长只有一个留着，另外3个都要重新找人。他们对数字很反感，不愿意去统计，但我们现在需要这些数字去量化管理。”
“协调能力，严谨性，最重要的是，他要想挣钱。”王汝荣举了一个例子，其中一位场长人很诚实，工资从原来的4000元/月提到7000元/月后，开始挺高兴的，结果试干了一个月，他就主动提出来还是拿原来的工资好了，因为压力太大。“可能云南人还是习惯过安逸点的日子吧！”我笑着说。与宾川其他地方漫山遍野的葡萄园不同，大坝子仍然以粮食作物的种植为主，鸡坪关的这片100余亩的“阳光玫瑰”种植园犹如白色方舟，镶嵌在绿色的海洋之中。这里海拔1800米，比县城高了400米，所以，当宏源合作社正卖得如火如荼的时候，这里一片宁静，在静静地等待丰收的喜悦。
王汝荣听出我的言外之音，实事求是地说：“依目前的管理人员和产业工人的素质，我们还不具备像宏源一样做精品的条件，他们种得早，经验比我们多得多，所以我们现在的市场定位就做大众货，不往精品方向走。”“是不是等技术和管理这些问题都解决后，再考虑……”我猜测道。“解决了我们也不会走那个方向。”王汝荣解释道：“国内'阳光玫瑰’的市场刚刚全面推开，除了北上广等一线城市，二三线城市对精品果的需求并不大，相反，他们喜欢三四级果。因为他们要的是价格，并不是品质。”
“追求性价比。”这是我在2020年初提出的果园盈利关键词。“对！”王汝荣接着说：“我们现在的定位是每年每亩产值5万元就行了。根据专家统计，现在全国'阳光玫瑰’的平均亩产值大概在4.6万元，我就想定位在这个平均线上。如果我把亩产值的定位定得太高，那无论管理和技术上的压力就会大，效果反而不好。”“在产量和品质上寻找适合自己的平衡点。”我从去年开始就一直强调这个“平衡点”，而不是追求极致的品质。
“对！就像我在萂村的300亩'红提’一样，亩产量7000斤，亩投入1万元，平均生产成本1.4元/斤，出口越南，价格4~5元/斤。因为我体量大，质量稳定，同样品质都能溢价20%。”王汝荣说：“而且从'阳光玫瑰’的发展趋势来看，它就是一个替代'红提’的品种，它的产量不低于'红提’。”“同样亩产量7000斤，'阳光玫瑰’的品质能不能超过'红提’？”我问道。这是考量“阳光玫瑰”能否替代“红提”的基本条件。“能超过。”王汝荣非常肯定地说：“包括宏源他们留的串数比我们少一点，但颗粒大，算下来的产量也不低的。只不过他的穗形要做得规范一些。”
我基本上明白他的意思了。“阳光玫瑰”做大众货，对穗形要求不高，单穗做大一点，相当于“红提”现在的做法。相同产量，相同生产成本，或者略高的生产成本，口感优于“红提”，储运性和货架期也比“红提”好，那就可以干掉“红提”了。“但这种模式做下去会不会越做越差，'红提’就是这么玩坏的。”我提出另一种担心。“如果是按以前的散户种植模式是一定会的，但是按我们目前企业化经营的模式来做是不会的，因为我们有自己的标准。”王汝荣介绍了他的产量和质量标准：亩产量5000斤，一亩地留2500～2800穗，单穗留80~90粒，单粒重10~12克，单穗重2~3斤，目标价位10元/斤，亩产值5万元。“你怎么看？”我笑着问沈晓东。我知道王汝荣产品定位与雨露空间的选货标准相差甚远。
“从目前来看，大众化的市场定位是没有错的，就怕日后随着种植面积的不断扩大，竞争对手会越来越多，到时候两极分化，大众货的价格会跌得很厉害，但精品货的价格会相对稳定。”沈晓东提了一个中肯的建议。“在我们宾川，'阳光玫瑰’的种植差不多有10年了，但真正能做到精品的人微乎其微。”王汝荣解释道：“我们如果要做到你们要想的精品，每亩留2000穗、3000斤，那对工人的要求是相当高的，尤其是对我们这种规模比较大的企业来说，难度和风险会更大。包括你们今天去看的宏源的这片园子，他的定位一直要做精品，今年是第7年，也是最好的一年，去年才回本的。”
“他的理念跟胡晓海相似，用工业的思维来做农业，做大做强做成标准化，也不追求品质的天花板，保持在中间线以上，不比别人差就可以了。”沈晓东对我说：“他的优势在于体量和标准。”我笑了笑，没有评论，毕竟能做到雨露空间这样的选货标准的销售端也是寥寥无几。
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