学会‘需求诱因论’，就没有签不下来的单子

「需求」是个很大的课题，我之前写过好多这方面的文章。有很多专家对需求研究的更深，影响更广，比如马斯诺的「需求层次理论」。

作为销售人员，不仅仅要熟悉产品，更要洞察人性，挖掘需求，才能源源不断的成交，创造业绩。学会挖掘需求的技巧，远比话术或套路更实用。

我们经常把焦点着重于客户的需求，其实应该跳出这种思维，试着「找到客户产生需求的诱因」，有了这种概念，分析问题就会更加透彻，成交也会变得非常简单。

什么是需求？「需」是指客户产生了需要的想法，想要一个解决问题的方案；「求」是指对于这个方案的具体要求。满足了这两项，就会产生成交。

什么叫诱因？诱因是指客户产生需求的具体原因。它是客户产生「需求」之前的关键一步。甚至可以说，如果没有「诱因」，就不会产生需求。

当我们发现客户在「需」的感觉，最好的解决方式不是马上满足客户的要「求」，而是深挖一下客户的「诱因」，了解诱因，才能真正满足需求。

咱们以一个案例进行说明：

A业务员去客户家，客户说，我想买份重疾险，你家的重疾险怎么样？业务员忙说，放心，我家重疾险是市面上最好的，荣获过某某大奖，可牛逼了。

接下来，业务员开始讲这款产品保多少种疾病，保多少种轻症，每年价格才多少钱，多少倍的杠杆，到老还能返本，特别划算... ...

客户说这事再说吧，业务员只得离开。客户有「需」的感觉，但是不知道他的要「求」... 需求没明确的时候，就不要谈产品。

B业务员去客户家，客户说，我想买份重疾险，你家产品怎么样？业务员说，那您是想买哪种呢？消费型的、返还型的？定期的，还是终身的？多部赔付的还是单次赔付的？

客户把要求都说了，业务员给他推荐了一款产品，这个产品是最适合你的，也最能满足你要求的。现在签单吧。客户摇摇头：感觉还差了点什么。

我考虑下，考虑好了再联系你，客户对业务员下了逐客令... ... 需求是知道了，也达到了客户要求，但是没有抓住诱因的话，很难让客户马上下单。

C业务员去客户家。客户说我想买份重疾险，你家产品怎么样？业务员说，先生你为什么想买重疾险呢？打算给谁买？客户说，当然是给我自己啊。

业务员和他聊了一会，说有些客户买保险先买寿险，有些先买医疗险，您这两种保险都没有，为什么给自己的第一份保险要选择重疾险呢？

客户讲了一个故事。他同事患了大病，花了不少钱，东拼西凑也凑够了，出院后身体不如从前，无法从事之前的工作，现在收入比以前要少了很多。他担忧自己万一患病，治疗费不愁，愁的是未来的收入无法保障。

业务员说，看来您对保险的认识比较足，已经认识到重疾险的真正作用了，您的选择也非常对，因为只有重疾险才能弥补因病造成的收入损失。那以您现在的收入情况看，要做多少保额的合适呢？

客户和业务员就在纸上算了起来，结论是100万左右。业务员又问，如果出现大病，治疗费大概多少呢？这个钱虽然咱们出得起，能不自己花钱最好。

客户说得50万左右吧。业务员回答道，这个钱是必须要交给医院的治疗费用，可以配置50万以上保额的住院医疗险，来解决这方面的费用，所以您还要配备一份住院医疗险。客户很满意这套方案，当天就签单了。

所以，知道客户买保险的「诱因」，才能真正搞懂客户的「需」要什么，接下来再满足客户的「求」，销售成交就会变得非常简单。

销售是什么？销售是利他，是相互成全。是发现客户面临的担忧和问题，并且用自己的产品去解决掉他的问题或担忧的过程。

所以说，想要做好销售，学会挖掘需求的「诱因」非常重要。有时候只是多和客户聊几句话，客户在担忧什么，你就能明白了。

急客户所急、忧客户所忧，站在客户的立场去考虑事情，才能实现满足。如果别人能读懂你的心，并且帮你把事情解决好，你能不在他手里成交吗？

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