珠宝销售技巧654：给顾客推荐K金还是铂金？注意结合两点！

珠宝销售技巧：在不知道顾客喜欢哪种材质的情况下，你的推荐主要做两方面结合。

珠宝销售案例：

顾客平时爱问，铂金托和K金托的区别？在不知道顾客是喜欢铂金和k金的情况下，怎样和顾客讲呢？

珠宝销售技巧1：18K金优缺点

很多销售只知道，18K金比较硬，容易褪色。铂金比较软，不会变色。

但是，从专业角度来讲，这样的理解还不够。这篇文章让你彻底明白，两者之间的区别到底是什么。

18K金材质是由，75%的黄金含量，再加上25%其它贵金属混合而成。

18K金钻戒比较常见的三种颜色，18K白金、18K玫瑰金、18K黄金。材质相同，但是表面颜色不同，主要是因为另外25%的贵金属含量不同。

有银、镍、锌、铜等元素，根据不同的颜色，混合比例不同。

18K金的优点在于，硬度比较高，相比铂金的镶嵌牢固度要好一些。

还有另一个优点，也是很多销售所忽略的，正因为硬度比较高，就算磨损后，钻戒戒臂还是会呈现出亮面，表面的划痕不会太过明显。

18K金的缺点在于，钻戒底部由于平时佩戴的正常磨损，会出现褪色，也就是看到材质的内部原色。不过，这是正常现象，只要翻新就可以。

但是，要注意一点，如果磨损比较严重，钻戒翻新后的克重相对会轻一点，一般少0.1-0.3克左右。这个要提前跟顾客说明，免得引起客诉。

珠宝销售技巧2：铂金优缺点

钻戒的铂金材质，主要是PT950，其中95%的含量是铂，加上另外5%的其它贵金属。

PT990纯度太高，硬度不够，不适合做镶嵌类产品。另外，PT900是为了让硬度高一点，降低铂的含量到90%，增加其它贵金属成分。但是，现在比较少做了，听说加工损耗比较大，或者出现稍微发黑现象，都是用950为主。

PT950的优点在于，铂的密度比较大，钻戒有一种厚实感。同样30分的款式，18K大概2克左右。铂金的能有3.3克差不多。

另外一点，就算佩戴磨损后，钻戒还是原来的白色，颜色上不会有什么变化。

不过，有个细节要注意。

虽然颜色不变，但是戒臂表面的亮光度没那么好，会变成哑光面。主要是因为铂本身的材质软，亮面被磨损后，呈现出内部原材料，更容易刮花。

PT950的缺点在于，材质比较软，用力压就会变形。

之前顾客买情侣戒的铂金男款，不带钻石的，后来拿回来翻新都不成样了。说是，戴着它打篮球……

那铂金材质软，镶嵌钻石会不会容易掉呢？

一般情况下，做简单款的没什么问题，避免用力撞击就好。如果要做轻奢款，特别是豪华款，一般都是建议做18K金。戒臂副钻比较多的款式，不建议做铂金。

假如顾客选豪华款，追求铂金的厚实质感，要做也是可以的，只要不嫌售后麻烦就行。

之前有个顾客，买30分的“九围一”群镶款，做铂金材质，因为补镶副钻的问题跑了三趟，最后换成18K金的同款。

珠宝销售技巧3：结合需求和现货推荐

两种材质的优缺点，已经讲得比较清楚。对于珠宝销售来说，不需要研究太深，把这点专业知识弄明白，就够了。

要记住一点，

销售要的结果是成交，而不是像珠宝鉴定专家那样，研究产品的专业性。

虽然我不是珠宝专业毕业的，也没有系统地学过珠宝专业知识，但是对于销售钻石类产品可能涉及到的信息，能让顾客觉得我专业就行。你要是让我做鉴定的话，应该还差很远……

重要的是，你给顾客推荐时，能不能灵活应对。

在不知道顾客喜欢哪种材质的情况下，你的推荐主要做两方面结合：

一是，结合顾客需求。

一般铂金材质的钻戒，价格会贵一些，所以要注意不要超预算太多。预算低的顾客，尽量推18K金为主。

有消费能力，又是选简单款的顾客，可以建议选铂金款。

二是，结合现货情况。

这点要注意，避免出现一种情况，你给顾客建议选18K，结果她看上的是铂金款式，这就比较尴尬了。

要是你前期建议的力度不大还好，如果你先把铂金说得一无是处，说材质软，镶嵌不牢固。顾客有可能都不敢买，你再想转变观念就难了。

所以，一定要熟悉店内的现货情况，大部分以K金为主，有哪些铂金款式要熟记。

小结：

当你懂得怎样做优劣势转换，销售怎么说都可以。