详解本田竞瑞的定价思路
本田竞瑞上市快1个月了，记得10月18日上市当天，我微博发文预测定价应该会和哥瑞差不多。因为，哥瑞竞瑞俩车本来区别就不大，L15B系列发动机配5档手动或CVT变速箱，在飞度，锋范，XRV和缤智上都能看到。竞瑞车型定位和哥瑞，锋范又差不多。我预测竞瑞起步定价7.98万不能再多了吧，也许再来个低价高配，走个爆款路线啥的，这也说不定啊。思域不就是个典型例子嘛。
过去，东本4s店常年门可罗雀，现如今思域扭转了这个局面，中国人不都讲究双喜临门，锦上添花嘛。我想竞瑞应该会按思域的套路出牌，定个给力的价格，再吸一波粉。结果，当天晚上价格一出，8.99万-12.79万，平均售价要比哥瑞高出将近1万，次顶配（自动风尚版）竞瑞和哥瑞差价1.6万，我在微博上的价格预测被网友们调侃成：三刀被本田啪啪打脸。
我在微博上还有点不服气，又发了一条微博：今天本田打我脸，明天市场打他脸。但是，冷静下来，我们要分析这样定价背后的逻辑，因为现如今新车市场一片红海的时候，这样的定价肯定是目的性非常明确，不会真的有厂家敢定一个作死的价格，把一款车当一幅画一样挂那里，你想看两眼就看两眼。
大多数人估计都和我一样，单从定价上来看，会觉得这是有问题的。我看了N多网友的评论，在一片骂声中那些对本田有信仰的用户几乎不敢发声。我想也是啊，消费10万以内的客户都对价格极其敏感，那些关注着竞瑞上市，期待和哥瑞锋范一样定价，然后再等到优惠5000-1万时候出手的人，一看到这个结果，肯定需要上网发泄一下。
所以，这就是今天我们要讨论的问题。如果竞瑞和哥瑞，锋范都是一个级别的车，为什么要高出1万多来定价呢？好，那我们先从哥瑞开始聊起。
▲哥瑞
哥瑞在东本4s店销售，全国一个月销售3000台上下，思域月销过万，还供不应求，但是哥瑞怎么就沾不到他一丁点光呢？
很容易理解，一个愿意为本田思域充值信仰的客户，是不可能被销售洗脑买低一级别，外形土里土气的哥瑞的。甚至有的客户会问：什么，哥瑞？没听过啊。而且将来思域1.0T一上市，哥瑞销量会更加惨淡。所以，即使无数客户来到东本4s店，大骂经销商不厚道要加价，等车还遥遥无期，他们也不会退而求其次，买一台哥瑞走。
但是在广汽本田4s店就不一样了，因为他们店有神车飞度，N多来店购买飞度的客户如果遇到没有现车，很有可能会被销售顾问洗脑成锋范用户，两厢车用户接受一款三厢车并不困难，而且价格也差不多。
▲飞度
稍微懂一点锋范历史的销售顾问，他会和你说：锋范CITY说起来还是飞度FIT他爹呢，早年CITY打东南亚市场的时候，FIT还在娘胎里。但在中国不一样，中国人接触飞度比锋范早，2003年上的飞度三厢版，在日本就叫FIT ARIA，之后2006年改名思迪上市，在中国思迪算是锋范的第一代，2008年底改名锋范（现在停产之后叫经典锋范），2015年上市的就是现在在售的叫全新锋范。这车月销6000上下，虽然比不过飞度月销过万，但是绝对让哥瑞望尘莫及。
▲锋范
看完上面两段后，我们再回看东本4s店目前的状态。卖的最好的思域，限制于产能问题，一直供不应求；CR-V降价凶猛，销量也一直排名同级前三（1.5万-2万台/月） 。这两款车是东本4s店的台柱子，肯定不能倒了。
▲思域和CR-V
但是飞度和锋范在广本，一个三厢一个两厢，玩了这么多年，培养了N多年轻用户，这都是可升级用户啊，培养好他们对本田（广汽本田）的信仰，将来都能升级成凌派，雅阁，缤智，冠道客户啊。咱们东本怎么办？没有飞度和锋范这个级别的用户，不能培养他们充值本田（东风本田）的信仰，未来只能从其他品牌用户手上抢，但是抢的成本，肯定比培养忠诚用户的成本高的多啊！
同是本田，哥瑞单挑飞度和锋范根本毫无还手之力，再出一个两厢车单挑飞度吗？还是省省吧。那咱就上一款，两厢造型，并且与飞度错开定位的车型，怎么样？回头看一眼思域，哎，现在思域这造型不是引爆全场吗？而且两厢版不是一直呼声很高吗？（只是呼声高，真的上市估计多数用户还是买三厢）那就趁热打铁，咱不做哥瑞两厢版，做竞瑞，走两厢掀背路线吧！
▲竞瑞
掀背车骨子里就具备装X的潜质，而且两厢掀背自带年轻人属性，就好比林志颖穿上中山装也比你郭德纲穿帽衫看起来年轻帅气。顺便说一句， 怎么瞅这车长得像本田insight（已停产），我读的书少，你别骗我。
▲本田insight
接下来，就是关键问题了，定价。
为什么竞瑞定价要比哥瑞，锋范高出一截？
全系增配：
竞瑞和哥瑞，手动低配，差价1万
竞瑞多出：遥控钥匙，铝合金轮毂，后排比例放倒。
竞瑞和哥瑞，自动经典，差价1万
竞瑞多出：USB，铝合金轮毂，后排比例放倒
竞瑞和哥瑞，自动舒适，差价1万
竞瑞多出：前后排头部气帘，天窗，座椅高低调节，后排比例放倒，中央扶手
竞瑞和哥瑞，自动风尚，差价1.6万
竞瑞多出：前后排头部气帘，无钥匙进入，启动，真皮方向盘，多功能，倒车雷达影像，隐私玻璃，自动，日间行车灯，真皮座椅，后排比例放倒，大屏幕，蓝牙，HDMI
竞瑞和哥瑞，自动豪华，差价8000
竞瑞多出：前雷达，后排比例放倒，日行灯，电耳，隐私玻璃。
为什么竞瑞要加配提高定价呢？
因为这是一款两厢掀背车，为了那些想装的X很多，但口袋里的钱很少的人准备的。
开一辆两厢掀背车，用一把没有遥控器的钥匙去捅钥匙孔这种事，是一定不能让他发生的！这种高逼格造型的车，如果配上钢轮毂，那就好比穿上西装配了双拖鞋。所以，全系标配遥控钥匙，铝合金轮毂，完全是配合两厢掀背车这一个大前提。
那为什么在次顶配车型里（自动风尚），要多出那么多配置，比哥瑞高出1.6万定价？
还是那句话，开两厢掀背车的人群，年轻,任性，他们要的不是我们这些凡夫俗子整天用金钱来衡量的东西，感觉到了就ok，不要跟我谈其他的。就算12.29万这个价位，正好迈入思域的定价区间。你肯定会纠结鸡头还是凤尾的问题，我告诉你，看上12.29万的用户绝对没有这种顾虑，他们只会考虑：钱，该找谁借。换句话说，看上思域在售的自动低配13.99万车款的人，和决定买12.29万的本田竞瑞的用户，完全就不会是同一类人。
有人可能要问了：既然增配，为什么低配不增加车身稳定系统，全系后轮鼓刹不换成碟刹？我试着回答一下这个问题：
少这两样东西，影响你装X吗？