复盘去年最火项目真实情况——流水千万利润为负？“小风口”引发的“CP慌”
导读：
去年下半年，手游集体进入流量成本入不敷出的窘境，整体营收出现大幅下滑。与此同时，市场中出现了另一种声音：《欢乐抓娃娃》获得IDG资本的投资，另有传闻说《天天抓娃娃》也获得了昆仑万维2500万投资。
抓娃娃，这个从去年5月份出现苗头，10月份被大批从业者跟进，到年底都在讨论的项目，其热度最终在“答题”上来才平缓过来。
经历了当时“娃娃热”的不少从业者，在接受游戏陀螺采访时称，如果再来一次，还是会冲进这个“风口”，但会先静下心来好好研究下，因为今天“风口”的成本也越来越高。
抓娃娃现在怎样了？
“太贵了，词的热度一直维持在1万”
研发出《宾果抓娃娃》的郭占诚告诉游戏陀螺，刚开始做的时候，大家都觉得抓娃娃这个词热度不高，的确当时也不到1000，都希望赶紧进来洗一波用户。“我眼看着这词一直在涨，涨到8、9千的时候，苹果都按捺不住准备要管了，过了年底之后，到1、2月份这个词的热度涨到了1万。”
1万的热度，相当于每天要花掉好几千块钱才能充上TOP5，但现在这些前五的产品日流水也就大几万，加上其他硬件方面等成本，利润非常薄，甚至可能是负的。“去年底很多产品就不做推广了，游戏也很久才更新一次，估计是融到的钱也花完了，而且抓娃娃风口一过，基本很难融到第二笔。”
“看不到突破空间”
曾尝到“抓娃娃”项目甜头的Z君表示，虽然项目现在还有10万日活，项目也盈利，但他认为后续动力不足。
“为何说我们年后要把人力物力抽出来？虽然还能用关键词，但我们发现学生今年初八就开学了，从初四开始流量就降得很猛，像以前单日可以做3、4万的新增，现在一天可能只能做3、4千，加上娃娃机本身留存，体验肯定不如实体抓娃娃好，整个产品在我看来突破空间不是那么强，就撤出来了。”
Z君表示，产品留存本身就不好，加上一天没有大几万的新增，累计不了高的月活，那样利润是非常低的。“这个产品在我看来，确实不赚钱，还要投入精力，人力，不利于公司发展，因为我本身不需要流水，我要的是利润。”
“现在是流量主的游戏”
虽然“抓娃娃”的盘子是会越来越大，但现在的限制的门槛就在于是否有流量？
从事线上娃娃机租赁业务的吴强认为，现在做线上抓娃娃这块的公司都是想着二次三次的变现和留存，做的好的都是一些自身拥有用户的平台在玩。“特别是自有用户的大平台，还会持续的合作上线这类产品，像一些大的电商、视频APP还会继续扩充机器。对自身用户的停留时长还是有一定的帮助。”
也有从业者指出现在头部产品竞争的目的：“这些大公司的在这块主要就是防御布局了，他们的流量给谁不是给？养着自己的肯定更有益。”
见证了“娃娃机”高潮期到平缓期的Z君表示，“我有很多朋友现在还问我要怎么做这个项目？我对他们说的比较直接，如果投资是你自己花钱，你就砍掉这个项目。如果是别人投钱，你去跟他说这个项目95%以上有可能是亏本的。”
为什么“抓娃娃”验证下来只是一个“小风口”？
今天还在坚持的郭占诚表示，有些投资人投了几个娃娃机，感觉抓到了现金留和流量的入口，然后到处造势，很快引爆了当时包括游戏人在内的创业者。
误区一：“免费”流量入口
“投资人当时估计以为是下一个共享单车，当时资本看好线下流量。”郭占诚表示，“线上流量去年激增，游戏中都出现了好几百元买一个用户的情况，大家开始把目光转移到线下，像共享单车这种转接方式免费获取流量，‘抓娃娃’一下子诱惑了所有人。”
不少创业者当时马上跑去了解线下抓娃娃，发现有的设备一天流水能去到2、3千元，很多人看到这样的流水，加上“低成本”的流量，一下子就在互联网行业传开了。
误区二：可以做博彩
另外，寻找线下低成本、精准的流量成为共识，而且在音视频实时传输技术、物联网技术和移动支付逐渐走向成熟后，很多人开始想把线下娱乐用直播的方式倒腾到网上。
一部分人，瞄准的方向是线下赌博的模式：“通过运作电玩城一类的方式去运作娃娃机”。让很多在博彩方面有经验的人欲欲跃试。
早期游戏厅里常见的游戏机其实可以分为两大类：一类具有娱乐功能，如格斗街机、赛车机、光枪机、跳舞机、投篮机等；另一类就是博彩功能机，赢取积分的老虎机、捕鱼机，盈利缓慢的推币机——还有相对暧昧却暴利的娃娃机。
加上今天线下娃娃机已经走入到更大卖场、商圈中，娃娃机的用户覆盖范围已经远超传统街机。
误区三：高流水，赚钱不是事
郭占诚告诉游戏陀螺，刚开始做的一批“抓娃娃”确实非常火爆，平均下来每个用户能带来2-5元的收入，比如带1000个新用户，会有2000-5000元的充值。
Z君透露，当时他们全渠道一天做到了10万左右的新增。“我们的‘抓娃娃’主要是6到20岁的小女孩在玩，有的女孩可能拿了家长的手机，一天玩个2000块的都有，然后我们会针对收到的投诉，把账号回收然后把钱退给他们，但实际情况就是非常疯狂。”
在G看来，“一般稍微做的好一点的，月流水几百万都不是难事，最火的时候，头部产品每天的流水能有50万左右，一个月下来破千万。”
误区四：我也能刷热词
因为游戏人对成本的认识更直接，“抓娃娃”涉及到实体产品，苹果并不收取30%的分成费用，而且“娃娃”这个词流量成本低，要快速抢。10月份是游戏公司入场的高潮期，很多人临时组建了团队，拿个一两百万投资就开干了。
“最早先做积分墙，没效果后就转做ASO。”当时郭占诚看每天至少也得有10几款“抓娃娃”游戏上App Store，“抓娃娃”、“娃娃机”、“夹娃娃”这些词就是最火的。“榜单基本每天都是不同的‘抓娃娃’产品，一天不刷就被干下去了。”
在一系列的市场因素推动下，让“抓娃娃”一下子成为风口浪尖的项目，涌入的从业者越来越多，使得本是一个休闲游戏领域的“小风口”，被误以为是能赚大钱的机会潮。
因为当时的人们，并不知道这个坑其实有点深。“就像想做博彩的，最后发现今天的抓娃娃用户属性、用户画像其实是不匹配的，小女孩子对赌博类的东西不是那么有兴趣。”
后续投入高，利润几乎为零
“抓娃娃吸量不错，现金流也很好，但其实中间有个误区——认为会有很高的利润。”这也是后来抓娃娃不被看好的原因：“抓娃娃最大的问题，就是存在着持续不断的成本。”
郭占诚透露，当时最先尝鲜的从业者，几乎都不能回本。
成本都没收回来就败了
“首先，做娃娃机这件事你不能有延迟，因为抓娃娃这个事你有延迟你体验就完了。”郭占诚也认为这是关键。
吴强也称，娃娃机最受限的地方是在线用户的问题。“一台娃娃机，同时在线只允许10个人，就是一个用户抓，9个人看。因为看的人也需要消耗带宽流量。其次，现在的技术能实现的，如果用户量过多，也就是超过10个人，就会开始多少出现延迟和卡顿的问题，体验马上就变差了。
所以即便现在是声网和游密这种音视频推流解决方案的厂商，也是控制在10个人一个机子同时在线，多了就会提示用户进入下一个房间。“所以目前看我们这租赁的10台，20台的会多一点。”吴强解释到。
对当时蜂拥而至的创业者，当时的成本是很难控制下来的，“当时很多人就是搞不定软硬件结合，因为很多他本身就是做软件出身的，只是采购了硬件，但对于延迟度这块他们是毫无办法。”
“很多人早期是抱着试一试的心态搞个三五台娃娃机，结果是更麻烦，因为很多用户进到房间是进不去的，而且同时在线用户特别多的话，马上就出现卡顿的。”他表示，用户逐渐流失后，很快这些设备就关停了，一开始没赚到什么钱，然后在线娃娃机早期一台卖4、5千元，成本都没收回来就挂了。
“没想过原来是去做直播了”
除了技术上的问题，直播带宽成本也很高，让成本变得不可控。
吴强表示，主要影响从业者生存的，还是成本。“娃娃机始终是个软件和硬件需要结合的事物，在线娃娃机一台设备贵点的也就3000、4000元，搞个10台也就4万；如果低质一点的娃娃，一个娃娃大概十几块或者几块；寄送娃娃的物流费一个10块钱，现在都是2-3个才发货。这些费用加起来几万块钱，对于想做一个项目而言，小团队也还能接受。”
“无论是购买还是租赁，包括场地、带宽成本都是固定可控的，但是对于直播流量而言，成本并不固定，谁也没办法预估最后会用掉多少流量，有可能同时间并发数量太大，这个产生的流量就高了，有时单台都可能过万。一个做游戏的项目，搞的跟做直播一样。”
当时阿里云、金山云、七牛云反应也很快，都提给一些所谓抓娃娃直播解决方案，然而成本也是特别高，中小团队收入根本支撑不住。所以为什么现在是很多直播平台在做，也是因为他们在这块的成本本身有一套可控的方案。
最后的竞争落在“稳定、低成本”的新增用户获取
有网游基因的Z君很善于做热词，他表示，第一次上线产品就在全渠道上把该月的关键词、热词都覆盖了，也做到榜单TOP10，一天单在VIVO就能做到5、6万的新增，全渠道做到了10万左右的新增。“我们当时一个用户获客成本只有几毛钱，最后月活基本可以维持在20万，我们安卓的月活ARPU值在1块钱，苹果在2块多，一个月收入可以做到三四百万的月流水。”
“当时很多买量厉害的团队在做，但他们是善于买网红的量，也有很多网游买量很强的，但他们大多也是做到一个用户获客成本20元，如果是良心企业，本身实体成本就大概要占到50%，还要投入成本在流量上是划不来的，目前没有哪个‘娃娃机’产品能够hold得住这个成本。
“其实，抓娃娃的吸量还是不错的，在我们这边的整体数据跟一款B级卡牌差不多。”但他发现这个项目留存不好。“我们自己次留大概是25%左右，7留大概是5%，30留就更低了，在市场被用户洗了一遍后，需要的投入更大了，我就不理了。”
一方面，每天都有各种山寨娃娃APP上线，以及各种马甲包登陆苹果商店，乱战下直接导致整体质量下降。“娃娃机是有抓取概率的，因为市场上充斥着“抓力不好、延迟严重”的同质化产品，连让玩家保底中奖都做不到。市场用户已经被洗过一波，抓不到基本上也就失去兴趣了。”
而且，“在线娃娃机”用户有明显的疲劳期。郭占诚表示，“基本上市面上的娃娃种类就那些，淘宝上也都有价格，很容易生厌，而用户愿意为抓娃娃花费的心理预期大概在50-100元，很少有花100以上的。所以很多厂商的产品设置了多几个充值档位，都是抱着用户充一次就流失的心态。”
“这事他对新用户需求非常大，我们调查发现，新老用户付费比例在6：4左右。”郭占诚表示，女性在抓娃娃上是高付费群体，付费的8成是女学生或者孩子很小的妈妈。“她们是冲动消费的群体，也是流失最快的群体。”
“所以难点就落在了新增用户获取上，而且必须得是低成本！”
在他看来，现在流量成本已经不是那时候了。“以前会觉得做一个月破千万流水挺不错的，利润低点也是OK的，但没想到，现在一天流水我估计几万或者十几万，而且利润已经非常低了，大多只能是5-10%，有时候做得不好还是负的！”
创业不易，在一个“风口”活下来更不易
“娃娃机”领域暂时又形成一个盘子，虽然不大，但稳定。即便在这样一个市场中，要活下来也不容易，因为今天的整体创业成本都变了。
不少从业者也透露，活到今天的厂商也有开始离场的了，虽然有低成本的流量来源，但他们不知道这个产品如何做长线。”坚持到上个月才开始转做APP应用的Y告诉游戏陀螺，流量越来越高，而包括头部产品在内，整个这类型的产品其实都没有太大的提升，因为它的用户属性或者玩这类的属性决定了它的产出就只有这么一些。“不知道这个产品的未来在哪里？”
相反，也有从业者愿意继续扎根。事实上，现在很多“抓娃娃”厂商考虑到生存问题，会积极寻找降低流量的做法，有很多发现ASO不行之后，去探索其他用户来源，比如说安卓端的一些合作，或是开发H5版本对接公众号、APP去引流，需要做的就是要找到更多的渠道，愿意走这种分成模式，然后靠规模来撑量。
“现在还是那些有流量的在摘取胜利的果实。”
自己有几十台机器的娃娃机从业者Y君告诉游戏陀螺，“有自有流量的公司，或是本身做ASO的公司是在赚的，今年到现在，很多做整体解决方案的已经有很多，什么都不用你操心，你有流量就行了，比如还有做机器托管的，把东西配好给你，你只管推就行。当然，现在流量比较贵，他们也开始做一些优化去降低成本，提升利润。”
“当时媒体一报道，确实有很多人在跟进做这个事情，因为我们做得比较早，当时每天大概会有十来个朋友会来沟通讨论这个东西，持续了两三周。”
Z君认为，这些人大多数就是抱着抢钱的心态进入的，当时我聊下来发现，很多人第一个，他没有自己核心的技术，也没有核心的推广，有的可能就是自己多年来移动互联网的经验。“在我3年多的创业经历去看，临时组建的团队是很难成事情的。”
“大多公司一开始就失败是大概率事件，他们觉得项目中某个点能够让用户兴奋或者刺激感比较强就够了，但是我觉得那仅仅是很小的一个点，要在一个机会中脱颖而出，缺乏的还是对整个大项目的运作经验。”
有直播资源的从业者说的更直接，“今天手里没资源，没流量、用户积累，到头来只是不断的“刷各领域的从业经历而已。”
郭占诚也总结到，整个“抓娃娃”做下来，你会发现这事就像一个小作坊干的事情，一个小本经营的东西，赚大钱是很难的。”
“为了活下来，我看到当时所有人都在往里面挤，很浮躁的去上产品，你会发现稍微用心点的产品就能脱颖而出。”他表示，做下来发现忙忙乱乱的，到最后也没有赚多少钱，但是就觉得又失去了一个东西。“如果是真的你比较熟悉，或者想要做的一个领域，真的应该试着真正静下心来去深入的研究，要通过这个去聚集一批什么用户。这是很多人的问题。”
即便如此，他并不后悔。
“游戏行业现在你很难和《王者荣耀》这些产品去竞争，也拿不到大IP，玩不起大的游戏，研发成本低点的休闲品类还是要去拼的，毕竟这里腾讯这种大公司不一定看得上，才有机会让自己先活下来，无论是大风口还是小风口都要去试。”
“今天大部分人都是被逼转型，但我觉得做很多事情还是得落实下去做，就是冲进去以后发现，每个行业或者每个小区域点都有很高的一些壁垒，就看你有没有突破的决心。”
而且，他认为自己还是大胆心细的迈过了“半线下+半线上”这件事。
“‘抓娃娃’主要不像共享单车有一个车身线下免费流量入口，但线下流量应该还是未来几年很重要的话题，因为线上现在的确有点瓶颈了，而线下其实还有很多低成本的获取用户的方式。”
在他看来，借踩过的坑，他依然会坚持去积累和寻找精准的线下用户，然后通过新的产品或者模式，做出线上线下联动，“说白了所有的产品生意都是流量生意，是用户的生意。做抓娃娃的毕竟是干实事的，比那些ico的要强太多了。”
“在这里活下来了，主要得益于这个人群属性（覆盖一线到三四线的年轻女性），虽然她们的喜好在变化，但我觉得确实是一个很小众，很稳定的人群，她们是我未来着重服务的用户。”
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