信用卡销售|高端白金卡营销技巧及成熟销售的心态

然后从中咱们一起找找，看看有没有什么可学习的地方，以及一些不足之处。

最后做一个总结。

第一方面也说对于XX白金卡的一个讲解，首先这个XX白金卡比普通的白金卡等级高，身份更能彰显尊贵。他主要体现在高端权益的配置上。比如说这个一年是机场贵宾厅9次，一年这个接送机服务等。

而且对于这个权益怎么使用，咱们一定要跟客户说一下。在阳光惠生活上，如何操作跟客户详细的要教会了客户怎么去使用。然后咱们这一个白金卡属于专业级别比卓越白金卡就是档次比较高。比如说咱们看到很多开好车的或者办公环境比较好的老板，咱们完全可以以这个为卖点。首先的卡面比较漂亮，“你看您消费的话拿出来消费刷卡很彰显身份，然后走机场还有贵宾厅，多好啊，还符合你的一个身份是吧，您办一张还是挺好，首先这是一个身份的象征吗，是吧？”

然后重点还是讲解一下这个年费政策，年费政策主要是说咱们一定要跟客户讲明白了，是10万带积分消费，而不是10万积分就可以免除首年年费。当然第一年刷够10万带积分消费，就是3倍积分30万积分，次年的年费也可以抵扣。

跟他解释明白了以后，客户首先对这个年费应该是没什么大的异议。而且跟那个一般的白金卡比较一下，虽然咱们这个XX白金卡是刷30万积分，一般的白金卡说20万积分，实际上是一样的，因为一个3倍积分，一个2倍积分相当于都是刷够10万带积分的消费就免年费。但是你一般的白金卡，还得有第一年还必须是扣500元钱加10万积分。推销XX白金卡更有说服力。同这个年费比较来说，也是更有卖点。

因为这个年费上咱们这个优惠政策，咱们完全可以给客户做一个比较折中的营销方式。比如说你今天普卡0到5万，一般的白金卡批卡都是3万起批，审批政策是一样。但是一般白金卡你看的是五百年费。但是如果你有资金需求的话，办这一个我们这个XX白金卡还更合适。而且相对于兴业银行的白金卡更有优势。兴业银行是500年费1.2万起批，900年费1.5万起批，2600年费3万起批。

营销成功以后，一定要把年费政策详细的解释在发到他微信上一份，留一个备用，以便万一引起不必要投诉。这个里留下一个一个痕迹，留着备用的。

在第二方面，主要是针对咱们这个目标客群的一个选择，就是营销的一个方向怎么来寻找？我主要说我感觉就是在对大城市来说，主要营销方面还是说针对高端白领。因为他们工作还比较忙，也是无法陪伴父母所有的经常去出差或者出国旅游。商务要权益可以很好的满足他们的需求。另一方面还是对于资金有需求的这个个体法人以及小规模的小微企业。特别对咱们这个三四线小城市来说，还是我感觉还是主要第二方面有资金需求的是我们的目标客户。

针对资金有需求的个体法人、小规模公司确定了方向，我们主要分析下年前受影响，其实这一个方向也不是我自己分析出来，也是在跑卡过程中也是发现总结出来呢，首先我最近的方向就是餐饮。餐饮的话肯定是大部分没开门，没开门的话，肯定对他们的生意有影响，主要影响他们的上游的供应商的一些企业。比如说像水产养殖零售批发的，所以说之前主要是这个方向比较多。再就是说零售批发家电，因为家电3月份每年都是这个制冷开盘的季节，以及空调打款和他们是有需求的客户。还有一方面就是建材、建筑五金等等行业，他们这个资金流量还是比较大的，而且也是说资金需求会有这些需求的。所以说这个方向主要是在针对于这些方向。

其实这个方向也是说自己跑卡时候寻找出来的。记得当时咱们初中学的一篇课文卖油翁，为什么他能把油倒掉油壶里面还一滴都不会洒出来？无他！唯手熟尔！那咱们找方向也是一样，只要你迈开腿，张开嘴，多尝试几次，跑的多了，肯定也会熟练了。找方向的话，也会轻而易举就能找到适合自己的方向，适合自己才是最对的。

找到方向以后，方向其实只是对你一个参考作用。你实在没有地方跑，没有客户预约的话，那你就往这个方面去营销，我一般的话术都是比较直切主题的，

• 比如说“你好哥，G大银行信用卡在办了没？”那有的人可能说办了，有人说可能没办啊，不管你办了没办，我肯定都会说接下来这句话，G大银行针对疫情期间推出了一款可免年费的大额度的信用卡，5万到20万，这个主要是三个重点。第一个点就是疫情期间说明我们就这一段时间推出，你要办抓紧办这段时间。你过这个村没这个店了，再办可能就是收年费的卡了，现在办理就是可免年费的。这个当然咱们不必要跟他细说。因为需要首先引起客户的兴趣嘛，同样是大额度，为什么我说5万到20万，也是为了引起客户的兴趣。等他有兴趣以后，咱们才能进一步交流。如果没兴趣你跟他说那么详细也没用，还浪费时间是吧？

然后进一步聊，根据客户的情况，先了解一下他的用卡情况。比如说你其他卡用的多不多啊？如果他用的多，再问一下额度怎么样，然后再切入我们的额度。当然这个时候你要给他解释一下，5到20万。你说我办的大部分都是5万起步，也有个别的例子。就是说银行根据评分也有个别的会批到3万。这一点肯定要跟客户再给详细说一下，不能说你说五万到二十万万才批，5万之内再引起投诉呢，是吧。一句话营销的时候可以说一下重点有这个引起客户兴趣。但是进一步聊的时候，咱们一定要该解释明白，一定要解释明白。包括这个年费政策，特别要跟客户解释清楚，一定要发在微信，让客户再仔细看一下，留一个痕迹，以备不时之需，是吧。

然后针对于他已经办了G大信用卡的，肯定我还会说这句话。就疫情期间推出了可免年费的大额度信用卡5万到20万。

因为你像之前办卡，就是跟他们说了这卡，然后他给转介绍了好几个客户，他之前批了个1万多的，跟他聊天：

我说“哥，你之前办过卡了”，

他说“办了G大的，才1万来块钱”

我说“有人过来给办，反正现在有这个额度，很好的推出了一个可免年费的大额度的信用卡。而且就这一段时间，过了这段时间就没有了。”

他一听，我说：“你办了你们家属或朋友亲戚有没有这个资金需求的，毕竟现在就这一段时间，过这段时间可能就没有了。”

他说“我女儿跟女婿，他们都可以办，女儿有个6万多的信用卡。然后我女婿也是搞养殖，也有营业执照，他们可能要办。”正好他就给转介绍了，因为他一听没有年费，额度还挺高，这个转介绍就成功了。

但是我不可能是白白去一趟，我说“嫂子是不是当时没办啊”他说“也用不着，他有一个3000的平安银行的，一直没用”

我赶紧说“你看来都来了，好不容易，这是缘分，你看我就是不知道怎么就走到你这边了。你也帮我，我给办个没有年费那种，终身免年费的，到时候可以多用一下，参加一下活动，挺好的，办个吧。”然后给他对象办理了。

所以说走到一个客户，这就得到了办了一个普卡，还预约了两个白金卡，也收获还是挺不错的。

但是对于转介绍来说，大家一定要重视的一个地方，你给客户营销了那么长时间了，也不差多说这几句话，也顶多耽误一分钟时间。

让他转介绍的时候一定还是那句话，抓住三个关键点，就是疫情期间推出的可免年费的大额的白金卡，一般5万到20万。就把这个重点要说，不管他当面打电话问的话，那你正好教他。他给发微信，给朋友转介绍发微信也要抓住这几个点，能快速的抓住客户的心。他只要有资金需求，那肯定是办我们的很合适。当然如果说跟他说了，这个对额度那块没有引起客户兴趣，咱们也不能到放弃的时候，进一步跟客户聊一下，转到这个活动介绍。

首先咱们卡终身免年费，没有什么后顾之忧，你办下来洗车，看电影十块钱，支付宝口碑满减的活动都很好，可以当面拿出来支付宝操作一下。让他看一下说你当会员卡用呗，反正没什么坏处。这个东西再推活动内容，没有年费的卡，那实在他都不想办，那下一站呗，是吧？

再结合我这些办卡经历来跟大家分享一下。首先拿今天办卡说吧。今天一上午也是没什么方向，也是开车找一找。当然我不是确定了刚才分析了几个方向。前一天主要针对餐饮上游供应商那块。这几天有主要是做营销建材，建筑五金这一类的客户。我就去了五金市场。当然这个地方也是说第一感觉很重要，我也转了一个地方，那个市场很偏的一小块地方。我感觉这个地方应该说还能办出来，因为我不喜欢去那种很多商户的地方，一进去感觉头晕脑胀的，我就喜欢那种一排一排的客户。然后我去那地方，也就是聊了有8个客户，然后就办了两个XX白金卡，你需要运气好，确实也运气好。但是也有偶然吧，为什么说历史很多事件偶然也是偶然性决定。

因为客户你去不去，反正客户就在哪里，你不去，反正就是别人的客户，肯定不会成为你的客户，但是还是得跑啊。总结一下，还是这几个字，就还是迈开腿，张开嘴说，只要跑起来，你才能找到方向，才能找到你自己感觉。

包括那一次我分享那个，我说那个人给转介绍了两个，就是开车路过的地方，找个地方方便一下。然后一看这边一个院，我一看那院里边还有海鲜，我想这肯定是做生意的，首先这个地方位置还比较偏，也没有门头，比较隐蔽，肯定是也不容易发现。然后就去顺便问了一下，一问就出效果了。当然也是运气，也有是运气成分。但是不去问的话，你走的话，你肯定会找不到的客户。也就是要真的摆正心态，做到片甲不留。

行动决定思路，不能单纯思路决定行动，我们的优势就是最接近市场，是市场资料反馈的第一接触人。再说找方向的感觉也好，营销话术也好，还是靠你多办多跑才跑出来。我还在总结，也不是说我自己怎么想象出来的。

16年10月份就开始进入信用卡行业。在JT银行就开始办卡，当时在JT银行业绩还不错，一般就是前三名的状态，月均首刷在150户，我这150户基本上就是干三个星期的一个水平。因为之前一直在聊城，你从日照去聊城得400多公里，跑这么远，不就为了赚钱嘛，是吧，所以去干以后都是每月就是认认真真干三个星期，基本上也就能达到这个水平。

当然我说这个不是说我多牛逼，不是吹牛，为什么呢？就是想说既然在选择信用卡行业，肯定是以赚钱为主，赚到钱，然后自己就慢慢成长了。当然在JT，当然人外有人天外有天，我也不是最好的。月均首刷180户，200户有的人。当然我是感觉我拿到150户知足了。因为我基本上最后一个星期都会回日照，就是三个星期刷150户。我记忆犹新的就是其中有两个月，有一个月是结婚，那个月一共还剩9天的时间，当时我也完成了任务。JT银行，你首刷68户才能拿到最低的绩效。当然9天时间，当时我想这也刷了88户。还有一个月是对象生孩子，这个月一共干了13天，最后首刷109户。

举以上两个例子主要是什么意思？就是说这个自信的话题，这些话题也不是说靠听成功学或怎么着就成功的，咱们自信就是靠你一步一个脚印，每一次都能达到自己目标，你肯定自然而然信心就建立起来了。就像长跑一样，如果在学校跑过5000米，那你肯定很自信，我能跑了5000米。如果没跑过，你怎么可能自信的说我能跑下来呢，每达到自己的一个目标以后，你自信心肯定会提升一点，当然自信不是说之后是不该谦虚，咱们还得谦虚。

最后总结一下，反正每个人，都有自己的营销方法，营销方法可以大同小异。我感觉关键还是在于心态，每一天的工作感觉既要紧张又要松弛。那紧张怎么说呢？以前我做主任的时候，一直给团队说，你看网上有个比较搞笑的视频，那个酒店服务员站两边说，“棒棒棒我最棒达成那种状态。”但是我们要学习他的内涵，不是说学习他这种很疯狂的这种形式，他只是形式。咱们学的内涵就是说你每天工作，只要是你工作了，你一定要板板整整的，就说全身心的去投入到工作，就是有目标，一定要给自己做好分解。一定要达到这个目标，一定要有激情，每到一个地方，你有激情跟没有激情，你问人家，肯定给客户的感觉不一样，有激情的人肯定成功的几率更大，这就是紧张感。

还有一个松弛感，我感觉不要把办卡这个工作只是当成一个简简单单就是为了办卡。我以前在聊城时，我感觉我到一个陌生地方，我正好可以看一下当地的风土人情，可以跟当地人打交道，聊聊天，了解一下聊城那边人，他们是有什么爱好，或者他们这个习俗怎么样，我感觉这也是一个很快乐的一个地方。你说这工作不仅能让你赚到钱，还能让你了解一下与人打交道的一些方法，不同地方人性格、他们的处事方式肯定也是不一样的，你就把办卡当成要每天认识更多的陌生人，你就跟人聊天。就每天找陌生人跟人聊天，你聊进去了，那就成功了，可能就能拿下了，聊不进去了，下一个呗，找下一个再聊，你每天能聊100个或200个，跟一天聊50个，他肯定效果是不一样的，就拿概率来说还不一样。

就跟当时凤姐分享玩扑克牌，把一副扑克牌54张打乱。比如说花色的是客户，你就自己抽吗？从上面开始拿出一张，可能第一张你就是这个花色的，可能第一张就是你的成交客户，说明运气挺不错。第二张可能是也有可能不是。也可能你连续十几张一直抽不了花色，那时候你的心态就很关键了，你可能一放弃了，可能再发一张，他就是你的客户，就是这个概率问题。当然办卡也不是说光靠概率的，靠概率那些客户拿下来就是说有资金需求，你一问就办那种。而更多的是比如说你有魔术手，我想拿什么牌就能拿什么牌，我想拿花色，我能通过我的技术手段，我就拿点花色，这就说明你就成长了。你可能就得到自己的一些营销方式，通过自己的方式能比别人更短的时间，访问客户同样的情况下才能成交更多的量，所以他业绩会比较好。

所以我坚信每一个优秀的人背后肯定会付出的更多的努力，我们只是看到了表面的风光，也不了解背后的辛酸。当然你不要把这工作想的那么不堪，你只要快快乐乐的享受的工作，多与人打交道，你肯定会有收获。在提升自我，锻炼自己，同时也及时总结一下，你肯定会找到感觉，而且也能赚到钱。

最后还是那句话，迈开腿，张开嘴，转变心态，享受与人交流，慢慢成长，然后你的业绩也会越来越优秀。