华菱何以称雄天津港

天津的重卡市场总体容量不大，但竞争的激烈程度却丝毫不差。最近几年，华菱在天津市场的表现相当抢眼，其在这一市场脱颖而出得益于2点：对路的产品，得力的经销商。

在重卡使用集中的天津港，载着集装箱的各品牌港口牵引车在路上来来往往，一派繁忙的景象。在紧邻天津港的一处门店前，摆放着一辆白色的华菱汉马H6 牵引车，华菱星马天津总经销商——天津港泰龙汽车销售服务有限公司就坐落于此。

靠新产品打开市场

2011年7月，天津港泰龙正式成为华菱星马集团的整车经销商，在天津港市场，用了不到4年时间，将华菱星马品牌从当初的籍籍无名，一度做到占有率高达50%。

天津港泰龙将华菱星马品牌在天津港的市场占有率一度做到50%左右

“前期华菱品牌在天津港地区并不被太认可，经过3年多的努力，现在很多用户一提华菱都说知道这个品牌。”天津港泰龙汽车总经理韩益军告诉记者，2014年通过开展黄标车置换补贴等促销活动，港泰龙的年销售量达到800辆左右，而天津港在市场好的情况下一年总体销量也就在2 000辆。

港泰龙从事整车销售的时间虽然不长，但韩益军在商用车行业却不是新人。1996年韩益军从老家安徽阜阳来到塘沽打工，2000年开始从事重卡汽配业务，2009年涉足重卡及配件的售后服务，在此期间，韩益军积累了大量天津港当地的物流行业客户资源，用他的话说：“当年的很多小驾驶员，现在都成了大老板。”谈到为何选择做华菱的经销商，韩益军说，当年做售后服务时发现天津的华菱搅拌车很多，但当地没有服务站，于是他申请做华菱的售后服务。后来，他觉得“这么好的车在天津市场没有卖开，有点可惜”。于是，在2011年7月韩益军开始销售华菱整车。

在产品选择方面，港泰龙把销售重点放在华菱推出的新品上，韩益军认为，华菱成熟产品与市场上的其他产品采用相似的总成，没有多大卖点，做新品可以实现差异化。当汉马动力刚刚推出时，港泰龙就开始找一些可靠用户进行推广。通过及时跟踪车辆使用情况，利用自身多年的维修服务优势，解决了用户的后顾之忧。2014年汉马H6一上市，港泰龙马上找了一批当地用户进行试用，这些用户主要跑山路和长途，很快汉马发动机的节油和缸内制动优势就直观体现出来，取得了良好的推广效果。目前，汉马H6在天津港得到了很多用户的认可，港泰龙在2015上半年就已销售100多辆。就在采访前不久，港泰龙与天津方进物流签订了50辆搭载汉马动力的汉马H6牵引车订单。据韩益军介绍，港泰龙的用户大都是回头客，方进物流在2014年就曾购买20辆华菱卡车。很多用户开始时都是一两辆尝试性购买，然后采购量逐步增加，最多的一家用户已经购买超过100辆华菱卡车，而购买50辆以上的用户已有10多家。

把华菱做成天津市场一线品牌

受出口市场影响，天津港2015上半年的重卡需求出现下滑，但这并没有影响韩益军对未来市场的信心。天津港的用户比较固定，市场容量有限，如何才能在激烈的竞争中切到更大的一块蛋糕，韩益军给出的答案是人脉。他在天津港呆了近20年，对当地大大小小的物流公司都非常熟悉，通过与圈子里的朋友定期沟通，他可以很快知道哪些用户有购车需求。与此同时，凭借对用户的精准把握，港泰龙具备了更强的风险管控能力，可以有针对性地开展一些促销活动。

天津港泰龙汽车总经理韩益军

由于天津港用户90%以上都是采用贷款的方式购车，对于金融服务要求较高。华菱刚刚成立的金融公司有效满足了这一市场需求，借助这一资源优势，港泰龙为优质客户开通了3年期贷款服务。

随着业务的不断扩大，现有的硬件环境已经限制了港泰龙的进一步发展。据韩益军介绍，港泰龙的华菱4S店正在筹建中，预计2015年10月开业。新的4S店紧靠天津港7号门，占地3万m2，届时，港泰龙将把销售的产品从牵引车向工程车拓展，并以4S店为中心，通过开设新的网点向天津其他区域拓展。韩益军说，虽然市场容量有限，但在天津港这个区域他还是很有信心，他的目标是一到两年把华菱做成天津市场的一线品牌。