一家濒临倒闭的养生馆为何在1个月起死回生，暴增10倍营业额
一、让人惊心的养生馆现状
这个是我亲自策划的一家养生馆！这家养生馆在市区的临街，位置还不错！经营了三四年了，刚开始的时候生意还不错，可是从去年，附近陆续出现了四五家竞争对手，并且大多数装修都比他的好，最可怕的是他的技术还不如人家！生意一天不如一天，营业额每天不足百元，每天都非常的惨淡！
面对这样一家浑身硬伤的店，我也比较感觉比较棘手！但是通过和店老板沟通，老板也特别认可我们的理念！我知道他们现在做的很艰难，真的特别需要我们的帮助！我也从来不是躲事的人，就答应老板，帮助他把这家店做起来！
二、让产品具有绝对性优势的解决方案
不管做任何生意，产品本身能不能吸引和留住客户，是最重要的环节。否则，不管采取什么方法，都是徒劳，真正的营销高手，首先绝不是思考如何引流客源的问题，而是先思考顾客来了之后，如何把他们留下!
针对这家养生馆的硬伤，我已经清楚的认识到最关键的第一步就是——如何解决养生馆能否具备吸引力的问题。
怎么样让效果一般的养生馆散发出别具一格的魅力呢？
针对产品和服务的包装，我的理念就是站在目标客户可直观感知的角度，对产品、服务以及购买流程等每个环节都进行优化和升级，让客户不断的“尖叫”！
基于这条理念，我开始思考养生馆本身的每个环节。不难发现，顾客来做理疗养生的过程中，每个环节都有优化的空间，在对比竞争对手以后，我很快就找到了突破口!
突破口1:项目单一，环境较差、效果较慢。
目前养生馆的项目比较单一，只有刮痧、拔罐、保健推拿服务项目，没有其他的项目！对一些亚健康人群和一些颈肩腰腿疼群体没有办法迅速减缓痛苦！
突破口2:服务人员的综合素质有待提升。
店员欠缺专业度，对顾客的问题回答不全面，不专业，无法让患者信服！无法从中医等专业角度回答顾客的问题！没有顾客的养生档案，没有办法为顾客建立整体的养生规划！
突破口3:成交流程有待优化
没有成交流程，成交比较直接，单笔金额较低，客户流失率高！
基于以上三点，在养生馆的包装升级上，我制定了一下解决方案。
改善环境，增加快速见效项目—-三点通络
把养生馆的环境卫生进行了小规模的优化和改进，不至于和竞争对手差距太大。因老板想法和资金压力，没有做大面积的装修。
通过我的介绍，养生馆的老板娘去学习了三点通络手法技术，可以在5分钟之内迅速减轻颈肩腰腿疼顾客70%的疼痛感，使顾客体验迅速改善！
二、建立培训机制和顾客档案
1、包括老板娘在内的所有工作人员进行至少2轮系统的养生保健知识培训，必须具备起码的专业知识和沟通能力。
对望闻问切、手诊面诊、食疗食材、四时药膳需有一定的了解。
2、为每位顾客建立养生保健档案，根据顾客需求做出养生保健计划。
三、成交流程的设计
对所有养生项目进行梳理和分类，设计环环相扣的成交流程。
经过以上三点的包装之后。原本没有任何优势的养生馆，瞬间就具备了绝对优势！为了让进店的顾客更加直观的感受到这一切，还专门设计了海报展示养生项目的整个流程！让顾客眼前一亮！
如果你是一位有心之人，看到这里，一定会有所触动，其实任何行业，只要用心体会和观察，从产品功能、服务一家购买流程都能找到很多可以优化和升级的地方！如果你能让不卫生的变卫生、不方便的变方便，复杂的变简单，慢的变快，价格高的通过成本控制或后端嫁接降低价格……假如竞争对手没有这样做，而你做了，就能立刻形成压倒性优势！
在产品打造好以后，我又开始思考，如何让更多的人体验到重新包装后的养生馆，并形成疯狂的口碑传播呢？所以我决定给养生馆做一场店庆活动，以此来作为引爆点！
整合资源，学会借力，制造爆点
升级后的养生馆只要顾客体验之后，就可以产生强大的口碑！其实口碑的打造除了产品本身，通过服务也可以制造口碑。
为了让养生馆的活动更有人气，经过和养生馆老板沟通之后决定：凡是店庆期间进店的顾客，都免费送上一个艾灸盒！
刚开始，养生馆老板想自己采购一批艾灸盒。但是被我当场否定了。因为我知道：这次活动只要把势造好，一定会带来大量的人气和口碑，同时就会艾灸盒厂家或者代理商愿意借助我们的活动做宣传！
于是我联系了几家艾条生产厂家和代理商，其中有一款叫做“金刚随身灸”的品牌愿意参加这次活动，还免费提供200个艾灸盒做推广。
当然，艾灸盒提供方也有2个要求，1、必须在店内张贴他们的艾灸盒的宣传海报，并从此进驻本店；2、为了防止养生馆乱送或者卖钱，他们派出一名工作人员亲自介绍和赠送艾灸盒！这正是双赢的局面，很快达成了合作协议！
看到这里，也许你会有一些疑惑，赞助这么多艾灸盒，成本至少也得上千元啊，他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢？
四、 免费赞助的谈判策略
我利用了三个诱惑点和艾灸盒提供方谈判获得赞助。
诱惑点1：艾灸对身体有很好的保健作用，祛湿散寒提阳气，一旦体验了艾灸，就会感觉浑身发热，充满力量！也就是说艾灸的好处只有体验了以后顾客才能亲身感觉到。
同时我还告诉他们，艾灸盒现在处于推广期间，与其花钱去做各种无效的广告，不如省去这些费用，直接让消费者体验产品，这样能够直观的获得消费者的青睐。
如今业务员做市场也非常累，你也可以换个思路，相当于花工资请我们当你的业务员，你就把给我们的工资转换成饮料就行了，我们还帮你做活动造势！
诱惑点2：借助这次活动，不但可以运用体验的方式虏获消费者的心，还能顺利的进驻到本店，打开一个长期的销售渠道，对于后续几年的合作来说，前面的付出根本不算什么；而且，很多艾灸盒在推广期间都会对接一些活动进行赞助，你不赞助，自然就会有其他的品牌进驻，要知道他们都是你的竞争对手！
诱惑点3：一个新的艾灸盒品牌要想打开市场，是很艰难的！附近的养生馆都没有让你的品牌进驻，就是因为他们没有看到你的优势！如果这次活动造势成功，附近的消费者也都会知道你的品牌，是不是可以借助这个势头跟其他养生馆、理疗店谈合作，此时本店就相当于你的样板市场。做任何生意只要有了样板市场，成交能力将瞬间暴增！
五、打造无法拒绝的充值主张
让顾客充值办卡锁定成为会员，是任何生意都必须重视的事情，因为锁定充值之后有5大价值。
1、锁定顾客回头
俗话说“做生意就是做回头客”，如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢？只要把他的钱锁定了，在有需求的时候肯定就会优先选择你。
同时，人的购买行为，三次就能形成路径依赖，只要你的产品和服务不比别人差，那么，路径依赖所形成的习惯，就会强化他对你的选择。
2、有效避开竞争
当锁定顾客成为会员之后，相当于给予了他一定的身份，而这种身份和特殊待遇，会让顾客关注你的时间更多，谁能抢夺消费者更多的关注时间，谁就能获得更多的竞争机会。
3、提前收回现金
“任何承诺都是空谈，收到钱才是王道！”把钱提前收回，不仅可以掌控整个大局，让经营变得更有底气，更重要的是，现金流的充实，能让生意运转得更加如鱼得水，获得更多财富增长的机会，很多生意倒闭，往往就是因为资金链的断裂。
4、获得互动机会
培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝，是经营生意的核心战略，谁拥有的铁杆粉丝多，谁就能主导市场，获得源源不断的后续财富。然而，只有客户掏钱成为你的会员之后，才能让他心甘情愿的加你的微信，获取更多的会员福利。也只有加了你的微信，才能拥有跟他们传递信息和互动的管道。
5、拥有整合筹码
如果拥有庞大的会员基数，整合筹码和议价能力将瞬间放大，你可以通过会员基数，跟更多商家合作，轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户，也可以跟他们一起联盟维护客户关系，同时，在采购或搭售任何其他产品时，以会员基数作为筹码，跟产品提供方洽谈，就有了更大的议价权利。
基于以上5大价值，我们开始构思本次养生馆锁定会员办卡的方式。当时，养生馆的老板准备推出充值1000或者1600元的办卡优惠政策。
听到这个主张，我感觉有点不切实际，我说：你认为别人会为了一次的体验就会充值这么多钱吗？我的建议是在100-300元之间做文章，这样才能把办卡几率做上去！
最终确定了本次活动促使顾客充值办卡的成交主张：“充值100元，赠送1个88元的水果生日蛋糕！每人仅限充值1次，机会有限，先充先得！”
为了保证蛋糕的新鲜，养生馆只摆放一个蛋糕样品，赠送给顾客的是蛋糕领取卡，持卡可以到指定的蛋糕店免费领取。
这简直是一个无法抗拒的会员充值主张，事实也证明了，在后来的活动中，充值率达到了80%以上。赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗？我要告诉你的是，这些蛋糕并没有花一分钱，而是空手整合了500个价值88元的水果生日蛋糕来促成会员卡的充值。
六、零成本整合促销礼品的巧妙策略
当时在咨询的几十个商家中，有一家蛋糕店，准备花上万元的投入做开业活动。我们把关于整合共赢的几个案例分享给了蛋糕店的老板，蛋糕店老板豁然开朗，还主动请我们帮忙对接其他店的精准客户。
蛋糕本来就是暴利产品，让人震惊的是，市场价88元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在内，成本9块钱左右，给我们500个蛋糕对接客户，总共成本也才4500元，对比开业的广告投入，立刻节省了一大半的费用。
这500个蛋糕引流进店的客户至少是上千个，因为在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行。
为了让免费领蛋糕的顾客果断充值，还拿出一本会员办理记录手册，并说：您看，已经有很多过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会，这是他们的签字，养生馆的老板对你们太好了，专门为你们争取了这个政策。
结果，很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动，办理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但没有额外多花钱，由于充值的顾客多，把免费赠送的成本分摊掉之后，还赚了很多钱，轻松锁定了大量的会员和后续消费。
可以说，这次活动，不仅引爆了养生馆，蛋糕店也是最大的受益者。
七、自动化引流精准客户的运作方式
通过前面几个步骤，养生馆的产品打造好了，制造惊喜点的艾灸盒也弄到手了，促成充值办卡的蛋糕也免费整合到位了，也就是说，顾客进店之后的成交体系基本完善了，接下来就要思考如何为养生馆快速引流客源进店了。
其实，只要成交体系打造好，确保顾客进店后的成交率，引流客源是最简单的环节，只需要对接到聚集目标客户的精准渠道，通过引流产品赠送吸引客流进店的方式，获得大量精准顾客进店是分分钟的事情。
基于引流产品的打造，我们包装了一张2人套餐的引流卡，价值50元，也就是说，拿这张卡，2个人过来，每人可以免费做30分钟的经络养生或者推拿，然后跟附近的理发、奶茶、小饰品、眼镜、服装、鞋、熟食等店合作，把这张卡免费赠送给他们，帮助他们促销或回馈顾客，养生馆客流轻松被引爆了。
最终火爆到什么程度呢？每天早晨10点开始排队，直到晚上11点才结束，对比平时晚上8点歇业，不得不延迟3个小时，营业额也从原来的每天一百多块增加到了四千多。
八、合作引流的谈判方式
很多商家也想跟其他商家合作引流，但大多数以失败告终。有一种情况是，你包装的引流产品没有价值，吸引不了目标顾客，更多原因是，在跟别人谈合作时，没能激起对方摆正心态及渴望合作的欲望。
对方总感觉你是在求他，你需要从他这里挖顾客，所以，要么直接拒绝合作，要么敷衍了事的等你刚出门，就把你免费赠送的礼品卡丢进了垃圾桶。如果你的产品有价值，出现这样的情况，原因还是谈判方式出了问题，你没有让对方认识到这是合作共赢。
下面还原一下当初我们跟合作商家交流的话术，相信能够对你有所启发。
我们：我是给养生馆那边搞策划的，我们准备过两天做店庆活动，这里有一张卡，拿着它可以免费去做养生理疗推拿按摩，还可以带一个人，养生馆的老板特意要我来邀请你的。
商家：确定是免费的？
我们：这里一共有50块钱的项目，两个人去的话，每人可以体验50块钱的，没有其他的收费。
商家：谢谢你啊！
我们：给你提个建议，其实借助养生馆的活动，还可以让你小赚一笔，我放一些卡到你这里，你可以回馈老客户，告诉他们这些卡是你们花钱买的，然后送给他们，反正你的同行那里没有，客户关系不就维护好了吗？也可以在你的门口挂条幅搞促销，进店消费就送卡，这样不就帮你促销产品了吗？
通过前面的交谈，基本上会出现两种结果：
第一种：多给我一些吧！
针对这种情况，我们的回答是：不行，我们这次只是为了宣传，不求赚钱，但是成本还是挺高的，我只能先给你30张，如果你宣传到位，顾客喜欢，也帮你提升了业绩，我再尽量帮你多申请一些。”
第二种：你放这里吧，我有空帮你们发！
针对这种情况，我们的回答是：怎么是帮我们发呢？要不是麻养生馆的老板是你的老客户，指定要我们来帮你，我早就上那家店去了，你知道这卡能给你带来多少效益吗？到你店里理个发才多少钱呀，如果挂个横幅宣传一下，搞几天活动，理发就送50块钱的理疗推拿等，顾客不都到你这里来了啊，养生馆这次虽然是为了做宣传，但成本也是很高的，只能先给你30张了！”
看到这里，引爆养生馆的整个策划操作流程就介绍完了，但是，这次操盘的成功，其中还隐藏了一个很重要的细节，如果不揭秘，相信你肯定会走很多弯路，所以，我必须再用一小节的内容阐述清楚。
九、99%的策划忽略掉的关键环节
任何自认为好的策划方案，都仅仅停留在推演层面，在执行的时候，会有很多细节并不会如自己想象的那样顺利，所以，任何思路和方案在大规模执行之前，一定要先进行小规模、小范围的测试，把所有的流程和细节理顺，找到最有效的方法之后，才能进行放大！
往往99%的老板从来不注重测试的重要性，闭门造车弄出一个自认为完美的方案，立刻大规模的投入执行，要么碰运气弄对了，要么就是一团乱麻，花了大把的金钱和人力，没有起到任何效果，所以风险非常大。
我一直强调测试的重要性，所以我们这次活动的顺利进展，也离不开活动正式开始前的一次小规模测试。我们先找一个店合作，发20张卡片出去，测试一下整个流程，看看来的人有什么反应，成交环节有没有阻力，工作人员是否已经知道如何配合……
不测试不知道，一测试吓一跳，前十几张卡引进来的10多位顾客，只成交了1个。当顾客来了之后，几个临时帮忙的工作人员（自家的亲戚）都傻眼了，不知道怎么引导，也不知道怎么介绍成交主张，完全乱套了。
见此状况，马上进行调整，为了让顾客知道充值送蛋糕的活动，增加大字报进行介绍，并再次给工作人员进行培训，教他们如何塑造稀缺性和紧迫感。
调整以后，后面几张卡引流进店的成交率，立刻上升到了60%，通过测试还发现了一个现象，虽然每个人免费送50元的养生卡，但是由于前面有了赠送金额的打底，很多人都会特意多选择其他的项目，人均消费至少达到了60元，也就是说，每个人还会额外多付10块钱，这样算来，来的顾客都不充值，也不会不赔钱，充值的话，相当于净赚了。
经过两天的测试调整，才开始跟大量的商家合作，规模化吸引客流！试想一下，如果没有前面的测试动作，没把每个环节优化好，一下子就引进大量的顾客，是不是会乱成一锅粥呢？
十，完美流程的演绎
最后回顾一下养生馆的客流火爆画面。活动开始了，养生馆竖起了拱门，挂上了横幅，10多个合作商家帮养生馆源源不断的输送顾客，每天从早晨8点到晚上10点都全部爆满。周末两天更加火爆……
顾客来养生馆体验，店员都会从专业的角度分析顾客的问题并且提出合理的建议；而且环境也很温馨，店员服装统一显得专业，顾客体验之后，又可以快速的体验到效果，几分钟即可解决疼痛等不适症状，对比之下，会觉得比较有优势！
结账的时候看到充值还能送88元的水果蛋糕，而且蛋糕的数量有限，活动时间也就三天，所以就毫不犹豫掏钱充值，后面结账的顾客看到前面的人充值，也开始咨询具体细节，害怕失去这次机会，陪同过来朋友也心动了，迫不及待的申请了充值名额，！
街边路过的人看到养生馆这么多人排队，也情不自禁凑起了热闹，也因从众心理的影响，都走进了这家店！
3天店庆活动下来，养生馆成为当地口碑的热点，因为养生馆专业度和服务的升级，顾客回家一定会告知亲戚朋友；可以免费体验，效果好，也会进行传播；来了之后还白得了一个艾灸盒，又会出去炫耀；吃完之后充值还送蛋糕，更会成为讨论的焦点；从早到晚排队的火热场面，更是让大众议论纷纷！
看到这里，相信你已经感受到了营销策划、落地执行对生意经营所带来的直观效益，我敢肯定，只要你细细研究案例的流程，足以启发你思考自己生意的运作。