【市场观察】厂商矛盾并非无化解之法
遵循市场经济的一般规律，在涂料行业内，横亘在企业和经销商之间最大的矛盾来源就是利益问题。特别是在行业危机严重，利润式微的当下，一点利益纠葛就可能激化厂商之间的关系，而一旦处理不当，将可能导致厂商分道扬镳的双输格局。
事实上，厂商矛盾在涂料行业里并不是一个新鲜的话题，而且针对这个问题，在涂饰商情举办的长沙站和杭州站的中国涂料经销商高峰论坛上，曾分别以圆桌论坛和厂商互动的模式做过专项讨论。甚至为了有效、及时地帮助经销商解决在经营中遇到的厂商矛盾问题，大会筹办成立了中国涂料经销商联盟，让经销商有了自己的组织。
最近一向风平浪静的中国涂料经销商联盟内部因为一件厂商矛盾纠葛的事，爆发了大规模的讨论热议潮。事情的起因是：某品牌（墙纸）经销商就其与代理厂家之间的合作矛盾向中国涂料经销商联盟求助，该经销商表示，厂家不守诚信，答应他的装修补贴未给，保证金没退，样本也不回收。联盟就此问题向其厂家求证，厂家方面却回复称，这样做是因为此代理商违反了合同规定，所以要按章办事，总之双方各执一词，不肯相让。
立足协议 严以律己
“不贪便宜，就永远不会上当。”来自中国涂料经销商联盟微信一群的一位经销商针对此事这样评价说。中国涂料经销商联盟微信一群里现有群员500人。据统计，群内亿级经销商有13人，千万级经销商81人，500万-1000万级别经销商超百人。群友地区涉及全国29个省份，含省市地县乡各级经销商，是目前联盟微信群含金量最高的一个经销商微信群，最能代表广大涂料经销商们的立场。因为即便大家已经做的比较成功了，但在经营中仍然不可避免地经常因与厂家之间的矛盾而受到掣肘，从而不得不将“经销商首先要做的是强大自己”作为发展动力和支撑。
在这样的思想驱动下，进行放养式发展的经销商在面对厂商问题时，首先会惯性地从自身找问题。“当你的销量很小时，你就应该选择给总代理作嫁衣，让总代累积量挣返点钱。自不量力地去想占厂家便宜，导致自己上当受损失，那是自找的。”有经销商如此言辞犀利地定性事件中经销商的行为。话语中透漏出的谨小慎微、将姿态放的极低的态度，充分体现了经销商在厂商关系中的弱势，以及创业的不易。
但即便再小心翼翼、步步为营，厂商之间的矛盾还是不可避免，因为可能造成矛盾的因素太多了。这其中，经销商普遍对厂家的抱怨和不满，主要集中在三方面：一是厂家无视经销商的压力和盈利困难，一再压货，致使经销商经营困难；二是厂家疯狂增开新店，竞争激烈，使老店难以承受顾客流失之痛；三是厂家态度蛮横，对经销商苦衷和要求不闻不问，漠视、轻视经销商，双方地位不平等。
有经销商一句话概括企业招商的态度称：“厂家只做锦上添花的事，绝不雪中送炭。”所以对于经销商来说，厂商矛盾处理起来是不容有闪失的。因为无论是再换品牌代理，还是直接退出涂料经营，都意味着之前辛苦建立起来的事业和自身的利益将受到严重的打击。因此，也有经销商将解决问题的思考方向回归到原点，从选择代理品牌上下工夫，“大家一开始想做某个品牌，一定要提前调查、评估，起码可以更大限度的降低损失。”
而更直接的经销商表示，在一开始就要和厂家明确地谈好条件，更要设定好自己的规则和底线，“你要让我卖你东西，就要按月销或年销量比例铺货，一般比例百分之十；其次，你还要给我账期，月结方式。如果这些都无法满足，却又想做的话，那么宁愿帮总代分销，也不冒这险，因为我们的量无法憾动厂家，总代却可以。”这其中涉及的守好原则和曲线救国策略都不失为经销商规避一些厂商矛盾风险的好方法。
所以说，很多问题要从根本上找原因，从源头上杜绝，会省掉很多麻烦。因此，经销商代理产品的时候，签订任何的合作协议之前，一定要将代理的品牌和企业看清楚、想清楚、了解清楚。因为，很多公司的表面和实际相差很大，有些厂家的老板做的是生意，有的老板做的是事业，两者区别很大。做事业的老板不会随意找独家代理和随意换经销商的，选择之前会对双方都负责，适不适合之前就可以了解清楚，如果碰到困难是一起去面对的，派专业人员一起和代理商去解决问题和困难，而经销商一旦选择了，遇事就要一起去面对，共同解决，而不是互相指责，彼此埋怨。
换位思考 互利共赢
不过就签协议来说，限制的不仅是企业的行为，对经销商同样有约束作用。所以也不外乎像美涂士集团董事长周伟建指出的那样：“经销商不按照协议约定也是厂商矛盾的原因之一。”这说明因经销商不按照约定的规则行事，逼得企业不得不采取惩罚手段也是普遍存在的厂商矛盾来源，体现的是企业层面手腕强势的苦衷。
但只从企业自身角度出发的立场，因脱离了对经销商经营处境的考虑，毕竟解决不了核心矛盾，而且还会加深厂商间的隔阂，让彼此间的信任基础更加薄弱。对此，中华制漆主席助理杨献表示：“厂家与经销商应该建立的是互利共赢关系，如果都只考虑自己，不考虑对方，很难有好的结果。”
然而对比经销商面对的矛盾对象只是代理厂家，企业对接的却是数量庞大的经销商群体五花八门的问题和矛盾。所以尽管企业的初衷是想将对经销商的服务做的面面俱到，但渠道铺排范围扩大后，难免会顾此失彼。最终收获分道扬镳的结果，企业也很失落。瓦科艺术肌理壁膜总经理刘开文就说道：“我开公司几年了，自我感觉信誉做得还不错，答应供应商什么时候付款从不失信。对我们的个别经销商，说句内心话，真想好好与其合作，帮他们一起做大做强，前期大力支持他货款，可到头来却为了钱闹僵收场。”
但是，不管企业在厂商矛盾中如何受伤，在厂商一体化，把厂商关系从合作关系转化为伙伴关系中占据主导地位的企业厂家，还是要有作为企业的高度和包容性，多换位思考，深入了解经销商的生存境况，正确地引导经销商融入到自己的发展节奏中来，潜移默化地化解掉彼此间潜在的一些矛盾。
一般涂料企业层面面临的厂商之间的矛盾可总结为利益冲突、文化冲突、管理的冲突、市场操作的冲突等方面。想要从根本上化解这些矛盾，企业可以从以下几方面入手：
一、战略上的相同和对等，厂家在做战略时，必须考虑整个流通环节如何让商家认同公司战略并执行，不能用领导者的角色、心态做一些超出经销商承受能力的强制要求，必须和商家进行协商，以促成双方在战略上的一致和认同，即使是事关企业自身利益的一些条款和文件，也得向商家做出解释说明原因和理由。
二、文化上的认同，每个企业都有自己的愿景和使命，及固有的一些营销理念和市场操作模式思路，作为厂家有责任和义务给商家做培训和指导，让其认同公司文化，适应公司的发展和市场运作模式。
三、规范的流程和制度，作为一个供货商必须具备一套完善的销售管理体系和流程，建立一套完善的信息处理和输入系统，以更好的服务于市场和消费者。
四、诚信，诚信是每个企业发展的基石，双方必须共同遵守，不折不扣的执行双方所约定的销售和服务条款，以保持长期的互惠互利的合作关系。
鉴于涂料企业和经销商一荣俱荣、一损俱损的利益共同体关系，企业只有建立起良好的厂商合作体系，才能更好的推行公司的政策和发展，提高市场占效率和品牌知名度，从而更好的服务于市场，实现企业利润最大化。