开在村里，不到500平，日销高达8万！这家超市是怎么做到的？

作者：慕霞

来源：灵兽  ID:lingshouke 

《灵兽》按：一家河南三四线城市的区域零售企业，凭借着扎扎实实深耕农村市场，在摸索中不断升级和融入各种创新元素，用数年时间建立了一套自己的乡镇开店标准和经营逻辑。目前，其已经成为区域零售企业开拓农村市场的标杆企业——这就是信阳百家商业股份有限公司。

今年5月28日，百家旗下又一标志性超市——首家乡村超市正式开业，一经开出，迅速火遍方圆十里，开业当日销售额就突破8万元。6月，《灵兽》（id:lingshouke)小编走访了百家旗下首家乡村店——陈店店，亲历这家乡村店有何独特之处。

　　定位清晰：妇女、老人和孩子

百家这家小型生活超市位于陈店集贸区一个二层小洋房，超市在设计上采用橘黄色的门脸配合红底白字的门头设计，亮丽抢眼的风格，让它与农村小卖店、夫妻老婆店明显区别开来，提高了几个档次。

路人远远的就能看见清晰的百家标志。

　　当然，还有更重要的：聚焦乡村市场，首先就要瞄准你的消费者。陈店村的消费群体主要为妇女、孩子和老人，这也就是百家常说的，三八、六一和九九。

　　这家乡村店辐射周围3000户左右居民，SKU3000左右，面积约500平米，涵盖了包括生鲜肉类、生鲜果蔬、乳制品、日化区、酒水饮料区、厨房用品、调料制品、零食区、日杂区等。

同时，还能看到一些进口食品，真正做到让顾客在家门口就能体验世界美食，满足一部分高端消费者的需求。

　　其中，生鲜占比为30%左右，休闲食品占比30%左右，还有40%左右的日杂、日化用品等，开业一个月以来，这个乡村超市平均日销2万多元，“如果二层未来开设服装鞋帽区的话，销量将会增加一倍。”超市的李店长说。

信阳百家商业股份有限公司董事长杨尚儒表示，超市开业以后，高品质的商品、舒适的购物环境，完全改变了以前集市、小卖店脏乱印象，同时也改变了农村的消费观念，饭后茶余逛逛超市已经成为习惯。

据了解，目前这家超市可以满足这个乡村80%的生活所需，平均日销达２万元以上。

爆款商品：价格战 

农村市场和城市有一定区别，消费者对品牌没有特别的讲究，他们更希望商品货真价实。

“超市入驻后，消费者可以完全信任产品品质，因此，价格就成为消费者是否购买的重要条件。”百家副总经理陈建表示。

百家精准的把握住农村消费者的这种心理。不刻意做商品差异化，而是通过低价，实现价格差异化。

以陈列柜显眼处的一个洗护套装组合为例，该套装是目前比较热门的无硅油、不伤发产品，销售49.9元的价格，比市面上知名品牌滋源洗护套装价格便宜了整整一倍还多，因此成为百家爆款之一。

▲百家让利产品无硅油、不伤发产品，仅售49.9元

打“价格战”的同时，还要打“组合战”。超市门口几十箱洗衣粉套装也是百家最近的爆品，原价109.9元的套装现在只卖39.9元，内包含一袋2千克的立白洗衣液、一瓶1千克的洗洁精、一袋1.6千克的香皂粉、一盒120克的牙膏和一块100克的香皂。

▲原价109.9元的套装现在只卖39.9元，，一天能卖20~30箱

选品做减法：淘汰低效商品

这家乡村超市在商品选择上，十分注重核心品类的宽度，减少品类的深度，聚焦消费者熟悉的品牌，把最有效的商品放上陈列柜，做到优化商品结构、淘汰低效商品。

例如，在日化区品区，有大家熟知的大众品牌海飞丝、飘柔等；还有常规品牌100年润发，爱歌无硅油洗护产品，就基本满足消费者的需求。

另外，百家根据农村实际情况重点推出不同的产品组合。比如最近的农忙时节，在食品的选择上，适当增加了熟食、即食面以及了啤酒、饮料、乳制品等。

同时，这家乡村超市在选品上更关注消费者的购买能力和购买心理。

比如，超市在选取电饭煲这个品项时，选取了一款高档电饭煲和三个普通款电饭煲；在选择小孩碗筷勺时候，塑制品多于陶瓷品。

为了强调超市与小卖店的不同，这家乡村超市一直规范服务，并时常派总部员工来店手把手培训并协助店长。

尽管如此，这家乡村超市到目前为止还需要面临和解决很多问题。

比如农村很多消费者把长期在农贸市场、小卖店先尝后买的习惯带进了超市；又比如消费者走进超市后边走边吃、随便试吃等；还有部分消费者会出现讨价还价、随地吐痰等恶习。

这些问题虽然不是大问题，但管理起来却很麻烦，也需要时间。超市的李店长表示，既然立足于乡村，就要努力做好这个市场，“希望经过我们的努力，让大家慢慢改掉这些习惯，形成一个良好的购物环境”。

未来，百家将会加大力度，把农村作为主要市场。