十荟团董旭:如何打造生鲜社群运营的爆品 2024-06-19 09:02:20 灵兽按社区团购要围绕家庭一日三餐打造我们的商品基本盘,这就是选择生鲜、果蔬品类作为爆品主打方向的原因。 作者/灵兽 千寻雪编辑整理 ID/lingshouke ▲这是灵兽第738篇原创文章自去年以来,社区团购成为最热的创业与投资领域。据不完全统计,2019年上半年已有超过10家社区团购公司拿到了投资机构几千万至几亿元不等的融资,这其中也有数家生鲜社区团购公司。十荟团2018年5月成立,以社区为入口,瞄准家庭日常消费场景,切入团购。成立一年多的时间,目前已拥有1000余万会员和约4万名“团长”。在由灵兽传媒主办的“2019灵兽生鲜经营高峰论坛”上,十荟团负责人董旭进行了《社区团购如何助力与生鲜爆品的打造》主题演讲,详细分析了如何打造生鲜社群运营的爆品。以下为董旭演讲全文:很荣幸应主办方的邀请在这里跟大家分享,今天我的主题是“社区团购如何助力与生鲜爆品的打造”。1研究这个问题之前,我们先研究一下什么叫做社区团购?社区团购与社交电商所不同的地方在哪里?有好东西与十荟团,是我们旗下的两家公司。有好东西是非常典型的社交电商平台,它的模型和社区团购是不同的,是基于移动社交的便利店,我们力争通过社区拼团的模式链接产地和餐桌。这两个公司是我们联席CEO和我们的联合创始人创造的,这也是非常有趣的组合。陈郢就读于美国哈佛商学院,MBA毕业之后曾经供职于贝恩咨询和贝恩投资。他在就读哈佛商学院的时候就有一个愿望:能不能把中国国内新鲜的产地食材带给更多的家庭。带着这样的想法,他在哈佛商学院毕业之后回到中国,立志做中国农村电商,做了一年的时间,友好东西获得市场的青睐。做到这个成绩之后,陈郢并不满足,他想一线城市、二线城市做到了,能够帮助这些城市家庭带来更多更美味的食材,三线城市、四线城市怎么办?他带着这样的想法,走过了中国大大小小100多个城市,发现在二线城市当中普遍存在着社区拼团的模式,他想找一个优秀的掌舵手帮他操盘,他找到了王鹏,一年之内帮助公司实现了业务百倍的增长,用户超过千万,日单量峰值高达11万,并且完成了1亿美金的融资,现在十荟团的融资已经远远高于这个数值了。2014年5月,我们迅速选定了南京、天津作为试点城市,并且验证了商业模式的可行性。在第八个月的时候,十荟团的月销售破亿。前不久,十荟团刚刚收购了社区团购的老牌企业,十荟团现在月销售额已经达到了1.5亿元,业务已覆盖超过全国50个城市。如果按照我们原本计算方式“主城+子城”的模式,我们已经超过200座城市,已经完成了今年的小目标;以一个主城和带周边卫星城的模式来统计覆盖率,也现在覆盖了50个主城区,根据后台数据统计,我们的用户平均每个月购买的频率在15次左右,这个频率往往高于二线到五线城市当中订外卖的频率。目前,十荟团已经覆盖了华北、华东、华中、西南、华南、西北全国六大区50个城市,服务于6万个社区、2千多万的用户。刚刚收购你我您之后将覆盖社区进行了整合,大约中国2千多万的城市家庭是我们的用户。2社区团购为什么选择生鲜作为爆品主打?目前,中国的社交电商分为六个主力模型:分别是会员分销型的云集和贝店,以及拼团型的拼多多、京东拼购,网红直播型的淘宝直播、抖音网红直播,还有社区团购模型十荟团,以及内容型的小红书以及宝宝树。通过分析六个电商模型可以看出,2018年可以算作社区团购元年,2018年大部分的资本都将目光投入到社区团购这个赛道。因为人们的消费模式已经改变了。以前,我们买东西还是先去超市再去社区中的小店,再去淘宝上搜一搜,那是我们的需求驱动着我们去找货。而现在供给大于需,我们的消费模式和消费原因已经改变了,更希望我朋友跟我推荐说什么东西非常好,你去试一试等。这种推荐往往可以激发购买欲望,而不是说根据购买时间方便或者货品来源有保证。只有朋友推荐是每个人身边朋友圈所独有的。为什么说社区团购这个模型是生鲜主打。两年之前,食品生鲜还要排在母婴玩具之后,2017年—2018年,生鲜迅速由第五位排名到第二位,占比54.61%。也就是说,社区团购在解决人民的需求问题,生鲜往往代表了家庭的一日三餐,代表的是家庭刚需高频的消费品。我们买大米可能会吃很久,买一个商品可能用好久,但水果只能吃一天到两天,肉或是蛋也只能吃一小段时间,它是家庭刚需高频的消费品。所以,我们社区团购要围绕家庭一日三餐打造我们的商品基本盘,这就是选择生鲜、果蔬品类作为爆品主打方向的原因。3我们分析社交电商的选品偏好,刚刚我们说了快销品、高频复购,也是家庭刚需高频的消费品。这个品类中,消费频率是最高的,我们买十件商品有七件是快销品、高频复购的商品,基本都是生鲜和果蔬。去年“双11”,通过我们的平台销售出了61万颗甜橙、11万斤的厄瓜多尔白虾。为什么能够做到这个成绩?因为社区团购的思维其实和传统电商是不一样的。我们一致认为,要用传媒的思维来打造爆品,来做商品选品。因为酒香不怕巷子深的年代已经过去了,越好的商品越需要去挖掘它的卖点,越需要去帮助它做传播。现在用户的时间已经接近碎片化了,人们现在闲暇时间看一看抖音、快手,刷刷小红书、知乎,还有各种购买平台,他们不希望决策成本高于他们的购物成本。传统的卖场可能人找货,现在电商购物是货找人,我们要把商品优势告诉我们的用户,并且精准、有触达的告诉他们。我们一直在研究一个问题,为什么生鲜这个品类不太好去打爆品?原因有三:第一,商品成本不高。很多商品在产地的时候成本真的不高。我们去年做过一次胡萝卜的扶贫助农活动,当地政府跟我们说,你去把胡萝卜拉走吧我们不要钱,你给我们的农民结算物流成本、结算挖东西的成本,不用去考虑商品的成本。我们后来把胡萝卜从地里挖出来,销售到城市端发现接近2元的成本。商品其实成本不高,但综合成本已经接近市场价了。第二,百姓可支配余额不足,平台获客成本激增。第三,营销触达效果下降,同品类竞品太多。营销触达效果下降相信大家都知道,目前好的营销模型我觉得好像没有什么了,微信服务号调整之后没有太多的爆品推文出现了。前不久,阿里发布的财报中提到,70%的销售是来自于下沉市场。这次618,阿里、京东都公布了交易数据,下沉市场的订单分别增长176%和122%,拼多多则宣布70%的订单来自下沉市场。为什么?其实下沉市场中有非常强烈的购买需求。而一线城市为何增长没有那么快?一线城市的竞品太多了,消费者换平台的成本非常低,同时可以选择五个平台去购物。就目前的状况而言,谁占据了下沉市场谁就有更好的市场开拓前景。4我们是如何帮助生鲜品类去打造爆品?我们找了6万名随时可以找得到的社区活跃分子,让他们通过亲测推荐给他们身边的朋友,把好的商品推给他们距离最近的人,他们是小区里最热心的人,最活跃的人,是小区里的百事通,同时他们也是小区里的流量入口。我们把一个好的商品挖掘完卖点之后,通过这种方式,用这6万个团长覆盖给中国将近200个社区、将近2000万的用户,这样我们可以知道我们的触达成本是最低的。 赞 (0) 相关推荐 社区团购,能成长出万亿级平台吗? 2020-11-20 16:38 产品不归路© 本文来自微信公众号:产品不归路(ID:yiguojiren),作者:陈维龙,原文标题:<对社区团购的11点思考> 一.社区团购业务总结 1. ... 社区团购的暗黑江湖和两极分化 本文系深潜atom第103篇原创作品 从前总说时尚圈流行炒冷饭,几十年前的旧款,修修补补,加上新的设计理念和材质,就能又变成当下新的流行. 互联网圈其实也类似,很多从前习以为常的经营模式,只要和互联网 ... 社区团购,巨头修罗场 ©读懂财经·互联网组原创/出品 作者 | 杨扬 编辑 | 夏益军 社区团购可不是两捆白菜的事情. 经历了过去几年的发展,某种程度上,中国互联网江湖再无"故事"--大小巨头各占山头, ... 叮咚买菜12月GMV预计超15亿 先划重点: 叮咚买菜12月的GMV(销售量)预计超15亿: 叮咚买菜的SKU(品类)有2000个左右,是普通社区团购SKU数量的6-10倍: 叮咚买菜目前的主菜渗透率在70%左右,而行业的平均水平在5 ... 社区团供应链如何建立?社区团购行业中供应链如何运营? 随着社区团购的进一步发展,一些具体的落地运营方面的问题,尤其是在供应链的社区团购运营方案上,很多商家感到迷茫,不知道应该怎么选择. 事实上,社区团购平台在供应链上有三种选择:一种是走撮合模式,通过邀请 ... 黄少聪:整合经销商资源,打造新时代联销体网络 福建有的科技有限公司董事长黄少聪作为90后前置仓新模式代表,其创立的"有的货"APP迄今不到5年时间,今年仅凭10人团队便创造了3.5个亿的业绩!他认为,新时代下区域为王,应与经销 ... 社区团购的现状分析 出品/联商专栏 撰文/老冀 提到当下最热门的社区团购,每个人好像都能说出个一二三条,大家可能会觉得这种模式好像在哪儿见过.没错,你完全可以把当下的社区团购理解为升级版的微商再造模式或者社区化.本地化的 ... 2021年社区团购怎么继续做? 社区团购可谓是2020年最火热的互联网名词之一,不到半年时间,美团.拼多多.阿里.京东等大佬纷纷入局,许多商家和个人也成为了社区团购大军的一员.去年7月底,社区电商兴盛优选也完成了C 轮融资,金额约8 ... 中信证券2021年消费行业产业深度专题报告 电商增长第三极,始于生鲜.终于零售.随着线上化率提升,便携.新鲜.平价的生活体验将成为家庭消费的首选.社区团购定位次日达短距社交电商,基于买菜做饭和食杂零售消费场景,以刚需.高频的生鲜品类为切入口为用 ... 调味品行业:如何跟上“社区团购”的步伐? 原创:张新华 社区团购值得品牌商去做吗?放在年前,或许让不少品牌商犹豫,但现在,我想这个答案是肯定的. 疫情的催发下,消费者购物习惯被改变,社区团购也在这个过程中得到跨越性发展.老巨头兴盛优选.十荟团 ...