戈军珍：销售管理“五宗罪”
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
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说起销售管理，总是有许多话题。销售人员绝大多数属于外勤人员，相对来说管理难度较大。如何才能有效管理销售人员，这也是许多管理人员的困惑。岂不知，销售人员难管理的事实，多数是管理者自己造成的——管理者的“五宗罪”才是始作俑者。
管理者最喜欢干的事情之一就是分配任务——把组织目标进行层层分解，甚至在分解过程中逐层加码。如今的竞争环境下，靠销售人员单枪匹马打天下的时代已经过去。只是依靠销售人员自己很难完成任务，完成任务不仅是销售人员个人的事，而是整个组织的事。组织必须要为销售人员匹配资源，而一些管理者的头脑中只有任务，却很少有资源的概念。
许多管理者认为，老人有经验也有市场资源，招来就会有成绩，所以把销售团队扩张目光只盯在那些所谓的“老人”上，对新人的培养没有任何动力，更不愿意投入。任何事情都是双向的——老人经验多毛病也多，成长潜力小；新人经验少毛病也少，成长潜力大。如果团队中总是没有新人进来，没有新鲜血液的输入，团队就会老化。要知道，一个不愿意在人员培养方面进行任何投入的组织是没有前途的。
一些管理者信誓旦旦的讲，我们团队只看结果，是结果导向。结果导向没有错，但结果导向的前提是要有好的过程——只有对影响结果的关键过程动作落实下去，才会有预期的好的结果。结果导向不是靠运气，而是要把控过程中的那些对结果有重大影响的关键点。所以，结果导向绝不是放弃过程管理的借口。
一些管理者对员工喜欢谈战略——实际上他们更多的是在“画大饼”。战略的本质绝不仅仅是一个销售指标或所谓的发展目标，而是基于趋势的判断，结合组织资源能力和竞争态势而制定的发展目标，以及达成目标的路径和方法。没有策略的战略，最多只是口号而已。
管理者最喜欢评头论足的事就是所谓的员工的态度问题——业绩不好是因为态度不好，解决不了问题也是态度不好，努力不够还是态度不好……“态度决定一切”这样的语调塞满了大脑。态度只是一种表象，影响员工态度的原因才是真相。管理者只盯着员工的表象，而不去深挖表象背后的深层次的原因，这样的管理是没有价值的。
好的销售管理是要找到影响团队绩效的“关键痛点”，并针对性的持续改善，对团队成长进行持续赋能，这就需要管理者不断修正自己，而不仅仅是盯着部属。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。