中国承包商从“力”到“智”的市场开发策略转变| 直播干货
引言：近日，《国际工程商务人才实战型特训营》产品的主创成员之一、仁真国际发展研究院执行院长、巴黎一大MBA的都伟老师来到“带路学堂”直播室,从国际工程承包市场趋向“平化”、市场开发转向企业资源主动管理模式的新趋势出发，为大家讲解了中国承包商从“力”到“智”的市场开发策略转变，提出“基于历史、着眼全局、知己知彼”的国际工程市场开发理念。让我们一起来回顾这场精彩直播的干货内容吧。
国际工程承包市场的项目种类繁多，随着全球化程度的不断深化，同一区域同一类型项目的构成变得更为透明化、模块化和规范化，从国际工程承包市场产品的角度看，市场变“平化”了。 “谋定而后动，知止而有得”。新的形势下，中国承包商只有更清楚地认识和定位国际市场，应用先进的市场开发理念和系统性的工作方法去开拓国际市场，才会制定出合理实用的市场开发策略。
1、国际工程承包市场趋向“平化”
美国作家托马斯·弗里德曼在《世界是平的》一书中，基于以互联网为代表的新技术对社会造成的冲击现象，提出世界正在变得更为“平坦”的观点。都伟老师基于对国际工程承包市场现状的认识，认为科技的进步、经济的全球化、欠发达地区的进步和国际市场规则的广泛应用推动国际工程承包市场“平化”，并表现为：高效的信息传导、创新的承包模式、不断增大的非传统安全威胁和更为剧烈的行业竞争。比如，中国承包商从“劳务输出”到“资本引领”的变化，就和国际经济环境、市场发展趋势、全球化资源配置带来的新需求有着紧密联系。
2、市场开发转向企业资源主动管理模式
中国承包商开始推行EPC+F的模式和2008年全球金融危机是有直接联系的，因为他们的目标市场在面临金融冬天时缺乏资金、分身乏术。这时，一些成功的承包商开始调整自身的工程承包模式和理念，从被动获取项目信息、应答业主需求，转变为主动依托自主信息源获取项目信息、利用自身优势中标。这就是“企业资源主动管理”，即一种更有效的资源配置方式。它要求中国承包商在进行市场开发时更具主动性，亦或说侵略性。这在《孙子兵法》中是“不动如山，侵略如火”，在营销学里就是“狼性”营销。
中国承包商如果要做到企业资源主动管理，就必须进行结构性市场开发。它要求中国承包商不是单纯地应答业主的招标要求和招标文件，而是基于目标市场的现实状况，同时以着眼全局的思维，结构性配置企业资源、信贷资源、项目资源，甚至是政治资源去开发项目，做到“以智取胜”。比如，当一个企业拿到了建造某座桥的项目，他不是简单地勘察周围的地质条件、设计桥梁结构、分析桥梁数据等，而是深入了解业主造桥的目的、桥梁实际使用的要求、资金的来源及稳定性以及如何配置自有资源等一系列问题。
由于国际工程承包市场的产品、渠道、营销具有特殊性，且出现新趋势、新理念，因此，中国承包商需要转变思维，重新认识市场。中国承包商从“力”到“智”的市场开发战略转变主要有如下三方面：
1、从“劳务输出”到“资本引领”
中国国际工程承包企业的发展史实际上是中国建筑企业的发展史。
起点：建国之初，中国工程承包企业根据政府外交或政治上的需要，进行单边或多边的对外援助项目，比如坦赞铁路。这就打破了外界的市场封锁，获得了一定的国际地位。
借船出海：上世纪80年代到本世纪初，中国工程承包企业依托于行业窗口公司及海外企业的出口端，在FIDIC条款内回应业主的要求，开始承揽一些项目。
从被动到主动：2000年以后，中国设立了国有资产管理委员会，以市场化、公司化来统一管理部分国企央企，并通过一系列的并购重组形成一批旗舰企业，通过资本化运作获取资金。这时企业有了“走出去”的内需，从被动走向了主动。
进一步发展：2008年前后，中国工程承包企业有了可配置的资金，利用EPC+F的模式，一步步地开拓国际市场，输出管理和信贷。随后一些条件较好的企业开始进入BOT/PPP的发展阶段。
从纵向来看，中国工程承包企业经历了从“劳务输出”到“资本引领”的阶段变化。
2、从“微观入手”到“宏观布局”
国际工程承包市场是一个宏观到微观的过程，即“全球—区域—国别—项目”。这就要求中国承包商在了解市场的基础上，匹配资源、创造项目。由项目驱动变为需求驱动，帮助业主发现自己的潜在需求，并包装成项目。比如，业主不觉得有建造桥梁的需要并表示资金不足，市场开发人员可以从现有桥梁无法满足运载量入手，进一步说明可以给业主提供资金，并基于对该国发展水平状态和发展趋势的综合评估提出BOT方案，创造需求。
相应地，市场人员从项目入手转变为从市场入手，中国承包商从着眼微观转变为着眼宏观。
3、从“雾里看花”到“知己知彼”
市场开发的策略应当基于对市场和企业资源的深刻理解，做到“知己知彼”。这里涉及到一个“市场适配矩阵”的概念：做项目是一个资源配置的过程，资源配置得对项目就能成功，资源配置得不对就会失败；因此在开发市场之前需从社会生态、区域资源、区域经济水平、国际关系四个方面出发，分析企业的资源是否符合该市场区域的要求。
这是一个宏观看市场的过程，即中国承包商逐步转变为“基于历史、着眼全局、知己知彼”的国际工程市场开发理念。
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