费用高没利润？经销商，你的公司该“体检”了

2019年，我认识的全国各地很多经销商老板都在给我打电话，基本上都在说现在生意越来越难做。说得最多的问题是费用在增加、整体利润上不去；也有说品牌商任务尤其是新品推广的任务很难完成，导致每年光处理残次、临期产品就损失十几万甚至几十万；还有些就是人员难管、绩效做不好，融资越来越难等各方面的问题......

种种原因导致大部分经销商迷茫，焦虑，小富即安过一天算一天，等着退休，抱怨的同时又缺乏内动力，不愿意改变。再加上疫情的出现，导致很多渠道单一、品牌单一的经销商出现了前所未有的瓶颈与危机。

很多经销商要么束手无策观望叹气、要么胡乱低价抛货，甚至出现资金链断裂、骨干离职等更严重的情况，却很少有能够冷静下来组织研究如何应急的经销商。

出现这些情况的根本原因就在于很多经销商发现即便销售额能达成预定目标，但利润却很少，甚至有些经销商连自己盈利多少都没有准确的认知，说白了就是辛苦却不挣钱。

而更深层次的原因在于，很多经销商连自己公司的经营状况都不了解，一些关键的销售指标、费用指标都不清楚。这样的情况下，即便知道自己公司运营存在问题，却也无法解决，因为他连发现问题的能力都没有。

今天我们就来讲经销商开源节流提升利润的第一步，也是基础，那就是如何了解自身运营情况——自我盈利检测。

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自我盈利检测的重要性

现在很多经销商老板都很重视自己的健康，每年定期去进行体检，查血糖、血脂、血压、肝脏等等，检查完之后医生也就会告诉你各项指标是多少，标准又是多少，你哪些方面存在问题需要注意甚至治疗，而这些检查的结果就是一堆数据。

经销商老板们知道定期给自己的身体检测，那你有没有定期给自己的生意也进行检测呢？今天我要讲的自我盈利检测，就像是给经销商的生意做体检。

在每一位经销商公司多年运的过程中，多多少少会存在一些问题隐患，一些经验丰富的经销商能够大概察觉到某一块出了问题，但却不知道怎么解决。因为这些靠着经验走过来的经销商无法准确的了解问题的根源和细节。

而有些经销商知道自我盈利检测的重要性，定期进行自检，就能通过自检得出的很多数据诊断出自身经营过程中存在的问题，找到病症也就能够对症下药解决问题了，这就是自我盈利检测的重要作用。

例如在我分析的一家公司中（下文中称为“A公司”），在我的建议下进行了盈利检测得到了很多有用的数据。其生意规模在2019年达到了5000万，然而净利润却只有127万，其中还包括厂家支持费用50万，也就是说公司实际盈利只有77万，净利率只有1.5%左右。

而该老板通过成本利润数据分析发现，自己公司在此前制定了详细的盈利目标和标准，但实际运营中，虽然毛利率9.8%勉强达到了预期，但是费用率却超过了原计划的7.5%，高达8.28%。

通过细分数据结合自身运营状况，他很容易就发现公司的一些难题，诸如存在不该花的费用、财务不专业导致的额外税金、融资等。随后他表示通过准确的数据诊断，公司将会对症下药进行调整，预计来年净利润能够增加40万以上。

这就是自我盈利检测的作用，数据是最直观的查验工具。没有这些数据，经销商可能一年下来连自己公司挣多少都不知道，这样的公司想挣更多的钱，你认为概率高吗？

随着时代发展，快消品行业几乎都是红海市场，每一个品类都有至少3-5个品牌在进行市场争夺。而在这样的情况下，经销商也面临着越来越激烈的竞争，而自身的问题也会逐渐显现。人员越来越难管理、人才难留，销量下滑、费用大，利润率下降甚至出现亏损等等。

正如我刚才所说，每一位经销商的生意路上，或多或少都存过较为严重的问题。当你没有定期的自我检测时，这些问题会一直存在，因为你连具体的问题出自哪一方面都无法确定，而依靠经验和感觉盲目进行调整，有时甚至会起到反作用让公司雪上加霜。

而自我盈利检测，可以说是解决经销商运营过程中问题的前提。它能帮助你找出生意运营中的存在的问题，了解自身运营状况，让你更加直观的知道，自己的生意挣了多少钱以及为什么没能挣得更多。

简单来说，自我盈利检测就是让你的生意变成一堆数字呈现在你面前，让你能够直观的看清自己公司运营状况的工具。

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盈利检测的四要素

在清楚自我盈利检测和数据的重要性之后，我们来梳理一下该盈利检测需要注意哪些方面。实际上就像我们体检一样，定期检测得出数据，然后与相应的标准进行比较，最后诊断出问题所在。生意盈利检测也是一样，今天我讲的是策略性的理论方法，是大的方向，主要需要注意四个方面。

1. 检测的项目

首先是明确检测项目，既然我们需要通过数据来改善经营，那么就要明白，我们需要哪些数据以及一些数据的计算方式。我现在从大的方向上告诉各位如何进行自我盈利检测。

既然是盈利检测，那么销售额、毛利润额、总费用、净利润额是最基本的数据，它们会直接告诉你盈利情况。还有一些指标也值得注意，例如下面第一个公式，它标志着盈亏平衡点，即你的数据满足这个公式时，你的公司开始盈利，它可以方便你画出盈利红线。

例如我们宏业恒大在疫情期间，每个月费用是一百多万元，算下来每天的费用达到了5.6万元，也就是说如果我们平均每天毛利润达不到5.6万元那就是亏损了。

后面三个指标：毛利润率、净利润率和费用率也都是帮助你了解公司盈利状况的基础数据，如何定价、是否需要优化费用管理等都可以通过这几个数据进行初步判断。

除此之外，还有几个指标与你的盈利状况息息相关。

资金回报率这一数据可以直接让你了解你的盈利能力在什么水平，以A公司为例，他们的年净利润为127万元，投入资金是600万元，那么计算得出他们的投资回报率大概是21%。

而这一指标的全国平均水平大概是20%，25%为中等，30%或以上是上等水平（这些数据与从事的行业、品牌、品类有关，不是绝对的标准）。也就是说A公司的盈利水平在全国平均水准左右。

除了投资回报率以外，还有两个周转率指标，代表着你的盈利效率。这里我们要记住一句话，作为经销商，我们做的就是周转的生意，在有限的资源中，提高你的周转率就意味着挣钱效率的提升，这也是你能否挣得更多的关键指标。

资金周转率全国的平均水平大概在10次左右，中等水平15次，20次为上等水平；库存周转率的平均水平则为15次，中等和上等水平为20次和25次。（资金周转率和代理品牌、销售渠道、厂家发货周期等有关，并非绝对值）。

以A公司来说，他们的资金周转率就是5000万/600万=8.3次；而库存周转率基于其年均库存金额400万元计算得出为5000万/400万=12.5次。可以看到A公司这两项数据均处于全国平均水平以下。

A公司老板在了解数据后也表示，首先资金方面，大概400多万元就能够维持生意运转，但他投入了600万，这是导致其资金周转率不高的重要原因。而多投入的资金就会产生额外的利息，从而影响公司盈利情况。

以目前央行普通商业贷款的基准利率计算，100万元的贷款利息金额也高达4.35万，而大多数情况的利息金额是要更高的。也就是说，A公司在投入600万元运营的情况下，光额外的利息就多付了至少8.7万元，这就直接影响到了该公司的盈利。

而库存周转率的低下，很多经销商老板有同样的困扰，主要是库存残损多，厂家任务过重等原因。包括宏业恒大在之前也因为库存问题，导致每年的临期产品处理就需要数十万，对盈利的影响也是很严重的。

所以，在市场销量、费用额等因素不变的情况下，能够提高投资回报率、周转率的经销商就能挣得更多。大多数经销商老板在周转率方面都有很大的提升空间。

还有很多数据指标例如净利润率、费用率、吨均费用等等，都需要经销商去自我检测。在盈利检测过程当中，查得越细致越能反映生意运营过程中的问题和细节。

例如A公司的利润费用分析表中可以看到，在费用方面，该老板细分了14个板块，而他也的确从中发现了多个问题，包括配送效率问题导致的配送费用提高、员工管理问题导致的业务员费用较高、财务不专业导致的多拿税额等等。

所以，明确自己需要哪些数据，需要进行哪些项目的检测，是经销商自我盈利检测的基础。

2. 设定目标和标准

因为标准的制定和目标的确立往往密不可分，所以这里我们把目标和标准放在一块儿来讲。

首先是目标要合理和可量化。一个公司最基本的目标便是销售目标，很多时候品牌商会给经销商一个销售任务，而很多经销商也就以此为目标，完成了可以拿到支持费用等。但合理的目标应该根据自身状况和外部环境共同决定，比如品牌商的任务，并不一定符合每一个经销商的状况，可能有些经销商很容易能完成，而有些经销商则面临压货的风险。

合理的目标要有一定的挑战性却又不至于不可触碰，这样可以使企业的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力，同时也让经营数据显得更加客观有效。

什么是目标，而从字面理解就是目光所及的范围，能实现的才是目标，不能实现的都是空想。所以我们制定目标，要切合实际，不要太虚幻，比如说：我要成为中国首富，像这样的目标我想是几乎不可能实现，而怎么去评判你目标的达成，所以这就涉及到目标量化。

我们今天讲的盈利检测实际上就是通过数据来将目标量化。比如：今年的销售业绩要达5000万，也可以运用形态定语对结果进行描述。如：我要做到全市销量第一，但这样不直观。

而且目标有了量化，你才有参考、有对比，知道自己的位置在哪里？离目标还有多远？自己有没有走偏？自己有没有进步？所以，清楚自己的位置，才可以随时调整，如何发力，让成功不再是可望不可即。

在A公司的案例中，我们虽然能看到各项数据的占比，其实还差一些数据，那就是“目标”和“标准”数据。这里A公司制定了年销售5000万的目标（同期增长率15%）。出库毛利率不低于10%，费用不超过7.5%，这样算下来如果能达到标准那么净利润至少在125万元以上，同时还能拿到厂家的支持费用和返利费用，盈利就较为可观了。

有了目标之后，我们就可以制定标准了。以目标为准进行细分，标准就是每一个项目上做到什么程度，才能完成目标，这就是标准，越细越好。标准是用于对比的，自我盈利检测所得的数据，要与标准进行对比，才能知道数据是高还是低。

而实际情况之前的费用分析表中也可以看到，A公司并未能按照标准完成既定目标，虽然销售额和毛利率基本达标，但在费用方面超了不少。虽然未能达成目标，但通过数据分析，他发现了问题所在，在费用管控和人员管理中都有所欠缺。

假如A公司能够合理控制费用，使费用率从8.28%下降一个点至7.28%，那么该公司的费用将会降低5000万*1%=50万元，净利润也就会随之提高从127万元增长到177万元，增长幅度足足近40%。

正是因为早已制定了对应其经营目标的费用标准，加上自我检测数据的对比，这位老板才能够清楚地意识到问题出在什么地方，知道在未来的经营中如何去改变。单个的数据是体现不出价值的，所有的数据都需要通过对比才有意义。

目标和标准的制定，是一个企业的导向问题，是团队生存根本，制定合理的目标和标准才能让大家思想同步、思维同路。没有目标和标准就没有行动力，没有行动力就没有好的结果，没有结果就没有立足之本。

3. 定期检测

最后是定期检测。数据并非一成不变，很多生意都有淡季和旺季，所以要定期检测，让数据在时间上进行关联。回到目标的制定，如果一个目标没有时间的限制，也就失去了意义，成为一张空头支票，完成的几率也是遥遥无期，最后只会沦为空谈。

定期检测能让盈利检测这个工具的准确度更高，越是频繁的定期检测越是能够体现你公司的变化情况。及时的检测能够让你及时得到反馈以作出相应的判断和决策，对生意的长久健康发展是极为重要的。就像是体检，你一次检查身体没有问题，不代表以后也不会有问题。

所谓商场瞬息万变，生意场上的变化远比身体的变化还要快得多，所以更加需要及时的自我检测来认清自身所处的状况，以应对各种内外的变化，不断优化费用、人员等各方面的管理，提高自身的盈利能力。

所以定期每年、每个季度再到每个月制定自我盈利检测计划是很有必要的。这样才能明白什么时候该开源，什么位置该节流，实现盈利的最大化。

明确检测项目、设定目标与标准、定期进行盈利检测，完成这四个关键要素之后，我们就可以通过得出的数据进行生意诊断，检测出自己生意运营中存在的问题并进行决策，解决了这些问题，那么你的盈利能力自然也就可以上一个台阶了。

总而言之，盈利检测是一项帮助经销商分析发现自己生意运营中关键难题的有效工具，是解决经营中所遇难题的基础。把握好上面几个点，进行合理且高效的自我盈利检测并运用好这些数据，相信你能够在今后的生意中能够清楚地找出经营过程中的重点难题。唯有清楚自身的问题所在，才能对症下药，增强自身的盈利能力，挣取更多的财富。

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