平讲平说2745期：苦瓜的故事有启发，有效沟通如何展开？一定要锁定“三个链接”

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文 | 趙玉平

平讲平说2745期#

在讲到领导力课程的时候，一般会讲四个模块，分别是激励、沟通、风格、权威。上周的课程专门讲到了激励和沟通的一些内容，我看到这几天有同学已经把课程的片段放到抖音上面去了，这些小视频里边有很多关于沟通的内容。沟通是大家非常关注的一个话题，有很多人跟我探讨关于沟通的一些技巧，今天我们就来谈谈这个话题。

说到沟通的技巧，我想起了身边发生的一件事跟大家分享。记得有一次吃饭，桌子上上了一盘凉拌苦瓜，有个师兄说他女朋友不吃苦瓜，但是他自己挺爱吃的，然后大家讨论有什么办法能说服他女朋友吃苦瓜。听说他的女朋友是个语文老师，后来我就综合大家的意见给他出了一个方案，既然对方是语文老师，就不要谈吃吃喝喝的，先可以谈点文化，这个叫量体裁衣、量身定做。

先抛出一个问题，就问她中华文化有尊师和重教的传统，那么请问中华文化这么重视教育，我们的文化在教育上的目标是什么，要把人培养成什么样的人？提出这个问题之后就可以给答案了：诸葛亮的《诫子书》开篇说，“君子之行，静以修身，俭以养德”，《荀子》的开篇是“君子曰：学不可以矣”，《论语》的开篇说“人不知而不愠，不亦君子乎”，所以我们的文化是要把人培养成君子。

好了，说到这儿要进行转折了，话锋一转，人中有君子，请问菜中有君子吗？答案是有，这个菜中的君子就是苦瓜。为什么说苦瓜是君子菜，这里边是有原因的：首先苦瓜自身很苦，但是它这个苦不会染其他的菜，无论什么食材跟苦瓜烹调的时候，都不会受沾染，都不会变苦，这个叫自苦不染。君子就是这样，不管心里装着多少烦恼痛苦或者是艰辛，都不会去影响他人，不会把负面的情绪传播给他人。

其次，苦瓜自身是苦的，但是它对别人是有好处的，吃苦瓜可以降火、可以排毒，有益身心，这个就是含苦利他。君子也是这样，虽然自己有很多苦、很多难，但是从来不会忘记与人为善，帮助他人，成全他人，在自己的苦当中能成就别人的甜。因为苦瓜有自苦不染、含苦利他的特征，所以它是君子菜。

讲到这里，第一阶段的沟通完成了，接下来进行第二阶段的沟通。说吃苦瓜对人有好处，主要表现在哪些方面？总结一句顺口溜，注意千万不要长篇大论，一定要总结朗朗上口的顺口溜：刀不磨要生锈，人吃苦瓜会变瘦，富贵日子欲长久，凉拌苦瓜吃几口。

进一步可以稍稍解释一下，这个苦瓜能够帮人们降血糖、降血脂，一边提高免疫力，一边起到排毒抗癌的作用。现在大家日子越来越好了，吃的高营养、高热量的东西越来越多，肚子里堆积的垃圾毒素也很多，这个时候确实需要苦瓜来帮着排一排、消一消。特别是女生都有减肥控体重的目标，在这方面苦瓜确实可以起作用，确实可以帮助人瘦身美容。这个顺口溜一讲的话，有减肥目标的女生肯定会吃两口苦瓜的。

事实证明我们包装这个劝说方案非常好，师兄反馈的答案就是，第二天他女朋友真的就吃了几口苦瓜。仔细分析一下我们沟通的方案里边包含这三个要素：

第一是认知链接，先讲一个君子菜的故事，让对方打开认知，建立认同。

第二是价值链接，不是介绍苦瓜的营养成分，或者是什么苦瓜的药用作用、物理性能、化学元素，而是锁定对方最大的需求，告诉她苦瓜对保持健康，保持身材苗条特别有好处。这个就属于不讲优点特点而讲价值点，在沟通当中，如果你滔滔不绝的讲自己的特长、讲自己的优点，对方心里就只有一个问题，你这么多优点对我有什么好处？所以沟通一定要围绕价值点来进行展开。

第三，就是无论是讲认知还是讲价值，都时时刻刻关注对方的兴趣爱好，看他喜欢什么，看他心里偏爱什么。在以上苦瓜的话题里，我们锁定两个要点，一个是君子，一个是减肥，一下子调动了这位语文老师的情感需求，这个就属于情感链接。

所以说一个有效的沟通必须包含三种链接，认知链接、价值链接和情感链接，做到这三点沟通效果一定很好。另外企业在做营销做市场推广的时候，也要锁定这三个链接，然后才能取得预期的效果，大家可以回去试一下。

好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。