新年展望丨医药代表为何需要目标感？

 专栏作者/刘唐

专注医药营销。

指标太多资源不够，几乎已经成为业内的共识。

在资源越来越精贵的时代，随意砸市场然后再看哪个冒的出水花的日子也一却不复返了。

医药代表日常被老板各种催促，贩卖焦虑的文章和朋友圈也很多，让大家更为焦虑了。

这一切焦虑的根源，在于目标感的欠缺。

目标感有两个大前提，即医药代表首先要有老板意识和诸侯意识。

所谓老板意识，就是说做生意要保证不亏，这方面是某些外企医药代表比较欠缺的。邀请某客户去参加了国内会，回来开药一年还抵不过会议成本。

如果是自己做大包，公司早就垮掉了。

换个角度想问题。如果我们投资让高潜力客户采用了更合适的药物和治疗方案选择，就会有更多的患者能够获益。

我们能够随之做更多善事。用钱去砸那些不确定的客户，或者潜力较低的客户，某种程度上也是让更多患者潜在利益受损，同时也使公司利益受损。

所谓诸侯意识，即收了公司的钱，拿到了市场辖区，则守土有责。首先是保证自己的市场不丢掉，同时还能虎口夺食。

若想要拿到一个不用怎么去跑还能良性增长的大市场，首先想想自己是不是董事长小姨子家的小舅子，然后再想想自己是不目标市场卫建委主任小舅子家的小姨子。

如果都不是，我们大概率拿到的是一张承兑汇票，要自己挣回钱才可能兑现。举个栗子。战国七雄大部分是靠祖辈荫功得到的地盘，只有秦国主要是靠自己打出来的。

秦国当年被周平王赐封歧山以西之地——前提是能从西戎抢得回来。秦国以战立国，在诸侯中民众精神和战力是最强的。一个销售团队，市场是打出来的才可能永葆朝气。

谈完老板意思和诸侯意识两个大前提之后，就是谈如何形成目标感了。

谈目标感之情怀，是罗胖或罗锤的事情。我们在这里重点谈一下技术层面如何操作（这个方向转得有点快）。

目标感，对于医药代表来讲，是本季度和本年的销量来自于哪些品种、医院和客户。其中哪些是必须守住的品种、医院和客户，哪些是不得不舍弃的品种、医院和客户，哪些是要大力发展的品种、医院和客户。

而目标感，对于地区经理来讲，是帮助代表想清楚这三个问题。

同理，目标感，对于市场部来讲，是帮助老板想清楚这三个问题。

再延伸一下，目标感，对于医学事务部来讲，是帮助老板想清楚五到十年后这三个问题如何回答。

所以，目标感是以销量为基石，努力跳起来可以拿得到的东西。

将目标具体到品种、医院和客户之后，可以睡得踏实，干得有力，并且还有可以看见的未来。

在2019年，想清楚这三个问题，全年至少成功一半了！

欢迎小伙伴们留言分享自己2019年的小目标！

最后，还是祝大家新春快乐~

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