真实！原来这就是MSL眼中的医药代表
专栏作者/Joe
心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。
都说他人是一面镜子，从他们的口中能看到不一样的自己。最近Joe哥嘴欠，和一个做MSL的好朋友聊天，问了一下从MSL的角度，医药代表身上有哪些缺点。
然后我的MSL酱就控制不住，打开了吐槽模式，说的我头大。因为她说的问题确实真实存在我们的工作中。
在销售的观念里面，MSL的价值是什么？
我相信，很多销售都会说他们能给我多少资源，能给我办几场会，能请我的专家去哪些大会。这就是在我们很多人眼里MSL的价值，一个资源输出的端口。
而MSL能否带来其他方面的利益，销售好像并不是很关心，也没了解到MSL真正存在的意义。
MSL因为工作原因，一直很了解国内外最新的学术信息，在客户的心目中学术地位也很高，所以客户很多时候和MSL沟通学术的意愿度也是很高的。
销售完全可以把客户情况和MSL反馈一下，包括目前客户的学术观念、客户为什么处方我们产品的意愿度不高、客户推崇哪些专家，让MSL了解的信息越多，MSL和客户沟通时思路就越清晰。最终通过MSL探寻出客户不处方产品的真正原因以及去影响客户的观念。
我其实还是很认同我这位MSL朋友对销售的这个评价，我们平时确实没看到MSL身上的价值，除了一味的要会，真的没有好好去思考MSL能带给我们的价值！我们很多人也并没有发现，我们MSL同事本身就是非常有价值的！
刚听到这个评价时，Joe哥真的很懵。
因为一线销售平时真的是做的很卑微了，每天除了面对各种客户的需求，生怕哪做不好得罪客户；对公司内部，与老板和各个部门沟通时也是很谦虚，很尊重对方，完全看不出哪里有狂的样子！
我的MSL朋友解释，这个不是指的销售的态度上，而是销售的行为和表现上。
比如对很多培训不感兴趣，来学习也是应付。这个我确实也深有体会，以前公司电话培训，讲一些最新的指南更新，或者一些平时遇到的问题，怎么去给客户解释，我有时会把电话放一边自己该干嘛干嘛。
甚至就是报道一下，然后就去忙自己的了，从心里没重视这次电话培训。不主动学习，被动的学习也不认真对待，这就是MSL眼中的狂。
这位朋友还指出一点，就是当MSL没有会议资源时，很多销售其实是和不愿意让客户见MSL的，总是觉得你没有资源来干嘛.......
还有时总会担心说，MSL总来协访，万一哪里说的不好得罪我的客户怎么办。
所以，我的MSL朋友表示，销售有时看起来态度很谦虚，但其实内心挺狂的，不是特别把其他岗位的同事放在眼里。
但我觉得真是委屈，作为一个学术不好的销售，真的希望MSL没事能来陪着跑跑市场，给客户洗洗脑。
这一点不得不承认，很多销售确实主动学习能力很差。首先是因为销售这个职业，客情在很多人观念里先天性占有主导地位，加之主动学习确实是一件挺痛苦的事，所以很多人就不愿意主动提高自己的学术能力。
但现在行业的趋势是，客情依然很重要，但学习能力也很重要，这是提高自身学术水平，保持精进的基础。
同时MSL这个岗位经常会接触到新的学术信息，总是不断的去学习，所以一和销售对比，确实销售主动学习的能力偏弱。所以希望我们这些比较懒的代表也跳出舒适圈，学术能力差一点不可怕，但学习能力差了，那真的就很难有进步空间了！
为什么很多人宁愿吃生活的苦，也不愿意吃学习的苦呢？因为生活的苦是别人给的，学习的苦是自找的。如果今天不吃学习的苦，很可能明天生活的苦就找上门来！
这次和朋友沟通拜访技巧时，才发现我的拜访技巧有多水......由于销售工作的趋利性，平时学习学术信息时往往比较关注结果，比如OS延长多久啊、起效速度是多久啊、有不良反应或者重大不良反应的比例是多大等等关键数据信息。
当客户问到类似的信息或者有类似的疑虑我就把数据抛出去，然后还自我感觉良好，影响了客户的观念。那我到底影没影响客户观念呢，我觉得多少有点吧，但其实该可以做的更好......
我把我的套路和我这位MSL朋友说了，被一顿鄙视！说我这就是最一般的水平，好吧，确实有点水。她举例说客户问到不良反应时，很多代表都说：“我们安全性特别好，没什么不良反应”，首先这个从专业术语上就不对等，不够严谨。
代表要了解为什么客户关注不良反应?
为什么这个不良反应是高的?
如果你的产品作用在某个通路上，客户想了解这个通路上哪方面的安全性？
相比其他通路，你的安全性是怎样的？
客户可能会关注安全性的哪一方面？
要把实验入组的情况说一下，患者什么情况，基线什么情况？
安慰剂发生不良反应的概率是多少？
或者说头对头研究的不良反应发生率是多少？
不要想着说敷衍客户，因为客户知道，你的产品作用在这个通路就一定有不良反应。
当客户提出疑问时，我们就要拿出数据，告诉他安慰剂组发生率是多少，我们是多少，发生不良反应的人群是哪些人、是什么原因导致的他们发生不良反应。是因为其他疾病导致的不良反应，还是和药物相关原因等等。
我觉得这个太官方，太流程化了。所以我说出了那句几乎所有代表都会说的：
“客户哪有时间听你说这么多！”
但我朋友的回复令我震撼：“拜访的时间是取决于医生，如果医生对这个问题和数据感兴趣，是愿意花时间和你讨论的.......”
是啊，多少人和我一样，用这句话掩饰自己的不专业和不学术，因为对实验数据研究的不透彻，只能和客户简单的说一下具体的结果，至于很多细节我们都讲不出来，自然也要不到客户的时间了！
所以，医药代表，觉得其他部门各种不接地气，很大的原因只是因为自己格局不够高。
所以，如果一个医药代表想提升自己，就不要禁锢自己的思维，本能的排斥其他部门的建议，固守自己的一方天地。
我们平时都能从客户的角度思考问题，在公司内部也一样，多从其他部门角度考虑问题，他们想要一个什么样的结果，期望我们做出哪些回应和改变，符合我们自身利益的多去配合，这样也能和其他部门的沟通变得顺畅，获得更多的资源。
良好的内部关系是我们在公司的立足根本重要条件，很多时候也会因为内部关系好得到很多便利。
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