通过提问找到客户精准需求，是顶尖业务员的基本功

这是袁毅明的第610篇原创文章：袁毅明：通过提问找到客户精准需求，是顶尖业务员的基本功！

通过提问找到客户精准需求，是顶尖业务员的基本功！

不时有业务问我，如何找到客户精准需求？
我说，找到客户需求，要靠提高，找到客户精准需求，更是要有技巧地问。
这个问题，我甚至之前写过几篇文章。
订单是问出来的，业绩是问出来的。
会问，是一项技能。
怎么提问？
我们以LED灯珠业务提问为例。
举2个例子。

— 1 —

先询问客户使用的背景，找到客户的需求。
比如，客户寻找的LED灯珠，是用在什么产品上的？是新产品使用，还是老项目使用？如果是老产品，更换的原因是什么呢？
如果是新产品，是具体用在什么新产品上，有具体的目标型号参考吗？
新产品选型是取代国外的灯珠型号，还是原产品升级迭代，原产品用的是什么型号的灯珠呢？
一个产品上用几颗灯珠？
是恒流还是恒压的电路设计？
对灯珠的一致性有要求吗？
新灯珠项目大概什么时候启动？
灯珠成本有预算是用进口灯珠还是国产灯珠吗？
项目灯珠市场需求量如何？
月用量大吗？
预算价格在什么区间，灯珠占成品的比例大吗？

你看，这些都是需要询问客户的地方，尽管不一定非要按照前面的顺序来问，但是，重点的问题，还是要问到位的。

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前面问的这么多，其实总结下来就是了解3个问题：
1、客户的用量如何？
2、客户的接受价格如何？
3、客户的购买力如何？

—2 —
如果客户只是买些LED灯珠回来维修灯管，维修电视机的背光源，那购买的数量就会非常少，哪怕买个一千个或一盘四千个，也就几百块，就够他们用一年半年了。
如果是这样的客户，那就明显不是我们的菜。
毕竟，我们LED灯珠厂家，是做批发的，对接的要求 是终端工厂，而不是终端的零售客户。
同样的，如果是科研机构的学生或老师，因为写论文或做文献的需求，每款LED灯珠，都要买三、五十颗来做实物测试，那这样的客户需求量也是有限，这样的客户，也不是我们要找的客户。

那是不是只要是工厂的客户，我们就迫不及待地想去成交她呢？
不是的，我们同样要了解客户的用量如何？
重要的是，客户的接受价格如何，要问出来。
比如，她们公司是做玩具玩品的，用的是行业是最常规木林森的产品。
但是现在木林森不做长脚，只做脚脚，所以，她们一款产品要找新供应商。
像这种情况，她们接受的单价，就是很低的，所以，问出她们的用途和接受价。
你才能知道，这个客户能不能成交，是不是你的潜在客户。
否则，如果这些需求不问清楚，你再盲目给客户提供样品，拜访送样到客户公司。
最后，还是因为价格成交不了，那你这前后的功夫就全白费了，还白白搭进去不少的人力物力。

—3 —

前面，我们要学会提问：
要问出来客户的使用量，和接受的价格如何？
我们还要知道客户的购买力如何？
如何问出客户的购买力呢？
首先，你要问出客户原来是用在什么产品上的？
旧新品，或新产品，是取代木林森的国内灯珠，还是取代进口的欧司朗，三星的灯珠，产品是内销，还是外销的。
是用在玩具上，鞋灯上，还是家电上，照明产品上，汽车仪表上，医疗产品上。
产品的应用不同，要求不同，接受的价格也不同。
一般来说，用在玩具上，广告灯上，灯珠的要求是比较低的，客户生产的产品，也是比较低端的，这种类型的客户群体，整体购买力是偏低的。
相反，用在商业照明，家电，仪器仪表上，医疗美容产品上，出口的产品上，灯珠价格的接受度就比较高。这种客户的购买力就比较强。
当然，对灯珠的品质，也是比较高的。

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当然，还有，要问的，是客户的购买意向程度。

是原来的产品出了问题，还是新产品选型，或者只是市场调研阶段，产品立项阶段，客户的购买意向程度，都是不同的。

问清楚客户大概什么时候项目能落地，订单有可能下来，对你制定下一步销售计划，也是很有帮助的。

最后的话

每一个询盘的客户背后，都有他的需求。
但是大部分的人都只能看到表面的需求。
往往经常会被客户牵头走，
顶尖的业务员，可以用他的专业，去引导客户。
普通人只想着能快速和客户达成交易，而顶尖的业务员，往往能洞察客户问题背后的原因。
普通人怕客户说自己麻烦，怕丢掉客户，而顶尖的业务员，往往能问到细节上，了解需求的来龙去脉。
如何做到？
找到可以模仿的顶尖业务员做为榜样，
找到顶尖业务员的提问方法，
学习，学习，再学习。
练习，练习，再练习。
先找到顶尖业务员，再找到学习的方向，然后在LED灯珠行业积累，沉淀，质变引起量变。
往往能赢在最后。

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