学员问我如何干掉竞争对手，赢得市场竞争？你是否也有同样的问题 – 逛363

我说要想赢得市场竞争，就得想办法弄明白顾客的真实需求是什么，想尽一切办法满足顾客需求，并持续为顾客创造价值。顾客至上，是赢得市场竞争的前提。

为了赢得市场竞争，我把竞争分为七个层面：产品竞争、价格竞争、服务竞争、质量竞争、口碑竞争、品牌竞争以及文化竞争，这七个层面的竞争关系从产品到文化是层层递进的。

产品之间的竞争是比较基础的能力竞争，产品的竞争优势是暂时的，一旦你有了好的新产品，竞争对手就会快速模仿你，过不了多久产品之间就会形成同质化竞争的态势，产品的竞争能力不属于市场竞争中的核心竞争力。

其实价格也是一样。一般来说，只有在产品不具备明显竞争优势的前提下才会跟竞争对手拼价格战，表面上是一种市场营销策略，实际上还是对产品不自信的表现。再说了，你能降价，竞争对手一样可以降价。价格战只能让市场更加混乱，灭敌一千自损八百，最终还是两败俱伤。

服务也差不多。你能够承诺的服务条款竞争对手也一样可以，唯一的区别就是服务的成本不同而已。一般来说，服务越好成本应该越高。如果你是通过价格战拿下的客户，项目本来就没有利润或利润很低，你还会投入大量的人力、物力和财力在客户服务上吗？除非你提供的服务单独收费，在报价策略上用一些小技巧。

不管是产品、价格、还是服务，这三个层面的竞争优势都是暂时的，随时可能被竞争对手模仿。质量则不同，没有一个优秀的研发团队，重金投入，长时间打造，不断迭代升级，是很难在短时间内靠模仿或抄袭竞争对手就可以的。质量之间的竞争是一个相对长期的较量，这个竞争能力在不同的体量、不同的规模公司，表现出来的竞争优势是截然不同的。

比如一个世界五百强的公司跟一个刚创业不久的小微企业PK质量，差别还是非常明显的。真正有档次的较量，从质量这个环节开始的，因为前面这三个层面的较量技术含量太低了。为什么有些大型项目招投标需要相关质量认证资质是有原因的，因为质量认证资质侧面反映出来的是一个产品的品质甚至公司的综合实力。如果你公司无相关质量认证资质，你连参与竞争的机会都没有。

有了好产品、低价格、优服务、高质量这四个层面的竞争优势，自然而然就会在顾客心目中留下好印象，通过一定时间的积累，形成好的口碑。一个好的口碑，对于成交客户是非常有杀伤力的，有的时候胜过sales的千言万语。尤其是移动互联网的今天，不管买个什么东西，都习惯性地通过朋友圈向好友打听一番，让已经购买相关类似产品的好友帮忙推荐一下给点建议什么的。

如果是业内专家或权威人士，愿意帮你的产品说几句好话，成为你产品的意见领袖，帮你的产品做信任背书，可想而知，这种移动互联网营销推广的效果，这种舆论（口碑）的力量，有的时候好的超出你的想象。

好的口碑是抢占用户心智的开始，要想真正占领顾客的心智，就得长时间的打造好口碑，让好口碑逐渐形成品牌。一旦好产品通过好的口碑成为品牌，在激烈的市场竞争中，无需sales前期大量的准备工作铺垫（如我们公司是干什么的、有什么优势、公司实力如何等等）就可以赢得顾客的初步信任，干掉一部分竞争对手。仗还未开始打，有的竞争对手就已经躺地上了，这就是品牌的力量。

只有好的品牌，才能赢得顾客的信任，也只有顾客信任你，才能和顾客达成合作。能够做到用品牌来竞争的，说明企业已经很优秀了，对于市场人员来说是非常不错的竞争武器。

真正要想实现让顾客既成为产品的消费者，又成为产品的销售者，品牌的代言人和维护者，唯有文化。咱们中国提出的一带一路战略，就是想通过输出文化达成商业合作最终实现经济共同发展的目标。文化，是看不见、摸不着，但又实实在在存在的东西。你信它就有，你不信它就没有，只要你真信了，就很难轻易改变或放弃，会在很长一段时间里认可并追随，成为这家企业产品和品牌的铁杆粉丝，捍卫这家企业。

如果说在产品、价格、服务、质量这四个层面是人有我优的竞争关系，那么在口碑、品牌层面表现出来的是奇货可居的竞争关系，最终在文化层面表现出来的是独一无二的竞争关系。什么东西最难卖？什么东西最具竞争力？当然是我有你无、独一无二的东西，文化。

作为市场从业人员，要想真正赢得市场竞争，就得熟练掌握这七个层面的竞争优势并加以灵活运用，不同的客户、不同的竞争对手、采取不同的市场营销策略。当然，最终还得加上自己靠谱的人品。因为再好的文化，还得靠人的服务表现出来，最终的竞争还是人才的竞争。

不管遇到多大的项目，只要你从这七个层面与竞争对手做好详细对比分析，尤其是文化理念上的竞争差异分析，找到自己的核心竞争优势，学会扬长避短、抢占先机，就能顺利拿下项目。