有些商品只为骗你而生

不知道你有没有注意过，一般的咖啡店里都会把咖啡按量分成大中小杯，其中小杯和中杯都比较适合，只有大杯，无论从普通人适用的量还是性价比来看，都显得那么不合适也不合理，所以很少有人买，可这么简单的问题，难道那么多专业经营者都没想到吗？

不过你一定能想到，他们这么做应该是有道理的。

诺奖经济学家卡尼曼说过一个参照依赖效应，意思是我们大多数人对于价值的判断，并不取决于它的绝对价值，而是取决于我们心理上早已设定好的参照点。就像上面说的咖啡店里，那些性价比极低的大杯咖啡，就是给你一个参照点，让你在对比之后猛然“发现”，原来中杯、小杯都这么合算，那就赶紧买呗。

再比如，我们买东西时，是不是经常看到有些商品会标一个高得离谱的原价，然后再标注一个很低的折扣？其实，这些商品可能从来没有按原价卖过，但它无形中给消费者设定了一个参照点，让大家在交易时有一种占便宜的错觉。就像那些压根就没打算卖的大杯咖啡，只是为了设定一个参照点，让大家有个比较而已。

在商业上，这种参照依赖效应有非常大的用途，不少商家就是利用人的这个心理，来制定竞争策略和方案的。比如，一条街上有两家服装店，第一家卖欧美风格的衣服，第二家卖韩式风格的衣服，价格差不多，光顾的顾客也差不多。但这时候，突然新开了一家服装店，也卖欧美风格的衣服，不同的是，它的价格比前面第一家店高出一大截。那这时候，消费者就下意识地把两家都卖欧美风格衣服的店做比较，发现前面那家物美价廉，所以就都跑到那儿去了，没人光顾新开的这家。更重要的是，就连经营韩式风格的服装店也受牵连了。其实，后来开张的这家店，和第一家店是同一个老板，他新开这家店，只是为了衬托第一家店更便宜而已。这样就能把顾客都吸引过去，从而打败卖韩式风格衣服的那家店。

你看，不管你是做生意还是消费者，最终都逃不开要跟人打交道，而跟人打交道，就不得不用上点心理学。大家都在拼商业模式、拼资本、拼速度的时候，你不妨出去跟他们拼拼学识，多研究点人的心理，说不定你会有意外的收获呢。