丹峰白露-第二章（3）
本小说纯属虚构，如有雷同实属巧合
第二章：五字诀，“赌藏骗庸欲”（3）
庄丹峰直接接手了这个案子，他亲自从北京飞到南京，在南京与胖子汇合，带了一个售前做摆设。
庄丹峰是有备而来的。
三天后，庄丹峰协同胖子等一行出现在了晶矢集团总部的会议室里。
会议室的布置十分的雅致，约50平方米的会议室，一张常见的环形长桌，在长桌的主人侧的墙面上是一幅绝妙的国画：雪盖山顶冰锁瀑布，一树盛开的红梅傲然屹立于悬崖之上。在客人侧的墙面上是一副苍劲有力的字，“举世誉之而不加劝，举世非之而不加沮”， 庄丹峰记得这是出自庄子的《逍遥游》。
书画的选择代表作主人的性格和喜好。看罢这两幅书画，庄丹峰对郭先生和金刚有了初步的判断。真乃是“纵然已是悬崖百丈冰，我自犹有花枝俏，心不动，风又奈何？”。庄丹峰对金刚和郭先生暗挑大拇指，好，好一个傲雪迎春图！好一个君子自律心。
对于今天的交流，庄丹峰心中已然有了一个基本的脉络了。
这是一场反败为胜的战斗，目前看来庄丹峰已经有了些许的胜率，但是，只要孙总和郭先生继续保持对友商的一致性的意见，庄丹峰就毫无胜算。今天的目的就是要打破这种默契，迫使他们之间的盟约分裂。反败为胜，首先要力保自己不败，其次是发现对手破绽。但是这场仗有些不同，因为之前，自己的公司几乎已经完败，而且之前的行动中也是稳扎稳打，没有留下明显纰漏。那么就要考虑使对手从内部瓦解，令其不稳定，不管何种办法，重要的是因人因地，任何局面都会随着时间的流逝发生变化，机会就在变化之中。如果前面条件不具备，就要集中力量，攻其一点，出其不意，打乱对方部署，应会迎来机会。
庄丹峰在脑中迅速的盘算着。此前的一周，庄丹峰已经完成了集中力量、攻其一点、出其不意、打乱对方部署的工作，所以才会迎来今天的交流机会。今天就是要达到内部瓦解，令其不稳定的效果。
这时候庄丹峰突然想起一个笑话：
邻居老王缺德，给自己淘宝用户名用的是“我爹”俩字，每次快递员给他送货的时候总是很为难：
“你是…我爹吗？”老王：是的！
“你是我爹吧，下楼取快递。”老王：好的！
“是…我爹…吧，这有你的快递”
快递员怎么说都觉得别扭，后来问一高人，得到了指点……
快递员：喂！你好！你叫我爹对吧？
老王：你……是？
快递员：你是不是叫我爹？
老王：你是谁？
快递员：我问你叫我爹对不对？
老王：你到底干啥？
快递员： 你要是叫我爹我就把快递给你送过去！ 你要不叫我爹就把快递退回去了啊？！
哈哈，反败为胜！
同样一个词，换个说法就完全不一样了。在庄丹峰从事的软件行业中，POC是很多时候必须经历的过程。但是如果POC安排的时间顺序不对，那结果可能就大相径庭了。POC，正确的名词是“概念的认证”，他的正确使用顺序是在取得客户信任的前提下去做测试，这样一是只需要验证一些基本的场景即可，不需要大洞干戈，二是即使有些许的偏差，客户也会帮助去解决。但是很多的销售都用反了，他们把POC做微取得客户信任的工具了，每每有点谈判的困难，就说我们做一个POC吧？这样的结果，可以说，基本这个项目就已经做死了。
庄丹峰这次就是利用了这个时间顺序的差异，把对手的POC做死的，也让孙总和郭先生感到十分的为难。
生意就是时机，就是冒险和谨慎之间的战争。庄丹峰极其善于把握这个时机。
他永远不会和一个对手死掐，活生生地把战争暴露在众目睽睽之下。在外人看来，庄丹峰似乎永远都没有生意敌人，只有生意伙伴。但是，很少有人知道，一旦遇到生意敌人，庄丹峰会设法通过他的联盟的力量一举消灭对手，一切的对抗都会悄无声息地展开。
眼下，正是这样一场悄无声息的战斗。
正在庄丹峰思考如何开始今天的交流时，会议室的门被推开了。郭先生领着孙总和李强鱼贯而入，庄丹峰热情的离开座位，起立迎接郭先生一行，他的态度和热情似乎他是这个会议室的主人似的。
如往常一般，双方寒暄一番后，郭先生开口道：“听说庄老板是北京大学的高材生啊，又在知名外企担任管理岗位超过10年，后又在国内著名大企业担任高级副总裁近10年啊。今天把您吹来，到我们公司来交流真是感到高兴。希望您多多…'指教’…啊！”
庄丹峰听出了郭先生的话外音，他把重音留在了“指教”两个字上。这是明摆着不满和指责的语气。
庄丹峰当作没有听懂，只是对郭先生投以微笑，表示自己在认真的听郭先生的讲话。
现在面对郭先生有些咄咄逼人的问题该怎么回答呢？
庄丹峰只能老老实实地说：“郭总对我还真是了解啊，过去的经历已经是过去时了，这次过来是向郭先生学习的，很多事情我也说不好的，到此就是想向您汇报一下我的工作。”
庄丹峰收住他一贯的锋芒毕露的谈话方式，显得十分的卑微和恭敬。
“哪里哪里，怎敢当哦。”郭先生的语气有些缓和。
“听说，在浙江陈总的企业服务体系和工具规划是你给做的？”
庄说：是的。您认识陈总啊，不知道他对您说了些我的什么故事。
郭说：陈老板和我集团的老大是同学。听说，陈老板去年已经实现营收翻番了，说是你帮助他们打造了一条服务柔型生产线，他的目标实现只用了两年，比计划提前了整整一年。”
庄说：陈老板对规划和工具使用的很好，这是他自己的功劳，我只是做了一些辅助。”
郭说：“实话说，这是我第一次真切地意识到企业服务体系和工具规划是有用的。”
庄说：“服务体系和工具是实现目标的必要因素。”
郭先生紧接著问道：“我想知道我们企业的服务体系和工具的规划要从哪里着手，要怎么做？”
听到这里，庄丹峰反问道：“请问，作为企业的主要负责人，您的目标是什么？”
郭先生认真的想了几分钟后说：“我只有一些浅显的想法，可以说是没有。”
庄丹峰很快的意识到，郭先生在给自己出了一个难题。这个难题不能很好的解决，今天的谈话到此就结束了，他的前期努力也就白费了。庄丹峰知道，晶矢集团的这个项目郭先生是主要的负责人，是他一手操办的，怎么可能没有目标了。这只是来探探庄丹峰的底牌，如果回答不对，一切结束。郭先生的确厉害，丹峰在心中暗挑大拇指！
庄丹峰经常给销售讲故事的时候举过一个例子：“丈夫陪妻子逛商场”
夫妻一起逛商场是一个很有趣的事，男女不一样，一般男人如果不买东西是不会去逛商场的，而女人不同，她们逛商场时一种乐趣，买与不买都愿意去看看。她们会不厌其烦的去试穿各种衣服，然后出来问丈夫，这件衣服好看吗？作为丈夫，这时候的任何回答都可能引起一场争吵。丈夫说：“好看”，妻子可能会说：“刚才那件为什么不好看？时这件更便宜吗？”。如果丈夫说：“不好看”，妻子可能会说：“我穿不好看？那谁穿好看？”，这种南辕北辙的对话就是十分典型的陷阱。而的确，男人是一个十分奇怪的动物，他们对价钱不敏感，对妻子穿衣服的细微差异其实也不敏感，但是当这两者放到一起的时候，男人的全部聪明和敏感就立即被调动起来了。比如，妻子问：“这件衣服漂亮吗？”丈夫问：“多少钱”，妻子答“18000元”，丈夫立即会说:“不好看！”。过去，有销售问庄丹峰，那您怎么回答？庄丹峰给出的答案是：“你觉得呢？”，把这个皮球踢回给妻子。妻子自己会在漂亮和价格中给出一个解决方案的。
今天的郭先生给出的问题就与这个案例非常的类似，庄无论怎么回答都会落入陷阱而万劫不复的。
庄丹峰笑了笑后说道：“没有目标就没有规划，晶矢集团的这个项目到今天，其实您是有目标的。你的要求也是很清晰和科学的，我十分的佩服。”
郭先生又想了想，然后说：“我不确定自己曾经定下的目标是否正确和经得起时间的考验。”
庄丹峰继续问道：“这个项目和晶矢集团的认证一路走过来，走的十分的好，值得学习。只是目前的业务拓展未能象陈老板那么快而已，但业绩是有目共睹的。请问郭总，是一种什么样的信念支持你？”
郭先生说：“哈哈，其实没有什么信念，这一路就是按照我常说的的几句话去做。”
庄丹峰又问：“那么，您常说的的几句话的是什么？”
郭说：“努力工作，比别人更努力，这样做了公司和自己就能变得更好。”
庄丹峰微笑着说：“这就是您的目标和规划啊，您现在所得到的，就是您践行这个目标和规划应得的。”
郭反问：“开玩笑了，这也算是目标和规划？”
至此，庄丹峰已经顺利的把那个逛商场的妻子的问题，还给了那个妻子。庄丹峰心中清楚，第一关已经渡过了。
庄丹峰说：“当然了，陈老板当时就是希望自己企业的营收能够翻番，我做的服务体系和工具规划，只是给他的目标的实现加上了一个时间的因子而已。其实，这一切都是成绩都是陈老板的。”
郭先生问：“那我的目标是不是也可以加上时间的因子做成企业的服务体系和工具规划？”
庄丹峰知道时机到了，要是在这个关键的问题上不能一举说服郭先生，后面的事情麻烦就大了，丹峰顿了顿说：“您的目标和规划没错，您现在的做法也十分的正确，企业的认证和工具的选型都是正确的。但是，现在这两者的关系是平行的，而您的目标和规划是线性的、即时性的，这就意味着它缺乏曲张力，无法对其他人，比如您的部下和您管理的各大部门进行引导和激励，即时性意味着这个目标和规划只对您自己是有效的，您努力工作，它就被实现了，您一旦不努力工作，它就不被实现。而且，您又如何确保您的团队能如您一样努力工作呢？
郭先生点了点头，说：“你说的线性、曲张力，这些名词十分的专业，我是学理科出身的，说实话我不是太明白，能说更简单通俗点的吗？”
庄丹峰说：“您的目标只对您有用，它不能复制到您的团队，也不能成为您的公司的服务体系规划的依据和出发点，正如您会议室中的这幅字，它对您十分的有效，但其他人就难以复制。您需要给您的公司定一个量化的、可扩张的目标，否则，做出来的服务体系规划不仅是不伦不类的，而且起不到引导和激励的作用。”
郭先生说：“我一直都没有这些概念啊，不知道怎么去定企业的服务体系规划，也不知道它如何能打造成服务的柔性生产线。”
庄丹峰说：“郭总，不客气的说，那您就别瞎折腾了，继续维持原状，那天您不想做了，就把公司相关的业务结束了就是。这一点，在很多公司都已经验证了，老大的离职，整个部门的业绩迅速下降，甚至关张！”
郭总有点恼怒，但又不十分理解，问道：“这话怎么说？”
庄丹峰反问道：“您现在能把您的担子撂下吗？您要是不管的话，您的部门还能正常运行？”
（未完待续）
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