创销-转化机会的方法和流程

创销-转化机会的方法和流程

    转化机会:创造机会之后,就要转化机会,把机会转化成成果。靠的就是“跟踪”。跟踪就是“发信息、打电话、介绍、沟通、研究目标客户需求、上门试验等”,请客户更深刻地了解我们、认识我们、认知我们、认同我们,为客户创造“好感”。这需要“时间”,需要“过程”,需要“耐心”,需要做好细节,需要做到位。既不能急于求成,也不能轻言放弃。要坚持,要跟紧,要热情,转化机会,是最关键的步骤。

客户主动咨询,或者发现了目标客户的需求,就要努力转化成真正的客户。转化的手段,主要是请客户试用商品,体验和感受商品的好处,创造好感,得到客户的认同,占领客户的心智。

转化机会:以感恩心态和服务心态

与客户沟通的过程中,一定要做到三点:首先要彻底、清楚、全面的了解客户的真实需求,找到客户的痛点;其次要给客户传达信心和希望,要让客户充分信任我们的能力,就目前客户所遇到的问题,对于我们开发院来说是一个简单的事情。我们有信心、有能力、有把握的做好,帮助客户解决难题。最后,要给客户传播正善文化,用我们云清的文化来影响客户,增加客户对我们的信赖。

一、我们跟客户第一次沟通更是重中之中。一定要弄清楚以下几点:

1、了解客户是想经销我们的产品还是直接使用我们的产品?

2、如果客户是中间商,就需要了解客户的规模、性质、经营范围、销售区域?以前有没有经销过类似产品?竞争对手的价格?特约经销商和代理商的区别?一定要从沟通中,辨别是否是竞争对手。

3、对于经销商,讲解经销云清商品的优势:致力于优质产品的制造、免费的宣传资料、完善的网络客户转介绍、完成优秀目标的奖励等。

4、如果客户想直接使用,就需要了解客户主要做产品的材质、大小、处理要求、以前用过的处理剂?为什么要更换?对于成本的预算?当地环保检查情况?同时通过介绍一些已经与我们合作的大型用户,赢得客户的信任。

5、讲解使用云清商品的优势:开发院的研发能力、诚信的企业文化、优质的服务、为客户定做商品等。

二、通过我们的第一次沟通后,客户就分为以下几类:

1、发样品的客户  能提高我们的机会转化率

A、我们以前讲过:学校、科研机构、竞争对手类似企业不发免费样品,尽量说服订货。

B、经过初步辨别,愿意支付运费的客户优先发样品,但是一定要跟客户明确运费和货运情况?最好请这部分客户把样品运费汇过来,这样能提高客户提货的积极性。

C、 对于有潜力的大企业、对于运费报销较繁琐的企业,经主管审核沟通后,可以免费发样品。

2、工件邮寄过来做实验的客户(最好欢迎客户一起前来)

A、客户邮寄工件过来,认真做实验,实验完毕后,做出详细的实验报告和客户须知。

B、除非经过客户的认可,尽量把未做过实验的工件和实验做成功的工件一起准时邮寄给客户。

C、实验过程尽量拍图片和视频,方便以后同命的学习和后续客户的借鉴。

3、直接订货的经销商

A、多发宣传资料和企业文化圣经。

B、根据客户的材质和大小要求,做宣传条幅。

C、对于试销客户,及时转用户过去购买。

D、可以帮助他们完善网站信息,协助他们做微店、淘宝和QQ空间。

4、去经销商处购买商品的用户

A、排除竞争对手的可能性。

B、一定要告知客户购买云清的商品、具体商品名称和我们云清的联系方式,注意不要报价。

C、把用户的电话告诉经销商。

D、回访用户购买产品是否正确,是否会用?是否是云清商品?经销商的服务水平?

E、转给经销商的用户一定要做记录,防止以后我们重复报价,给经销商造成反感。

5、直接从我们这里订购商品的用户。

A、提供详细的处理方案,再推荐商品,每款商品的注意事项都讲清楚。

B、在客户购买前后都要提供详细的说明书,最好再配上全套的用户指南。

C、可以通过短信、微信、QQ在线方式把汇款资料,联系方式发给客户;经常给客户发些正善文化,影响客户。

D、必要时,可以上门给客户进行技术指导。

6、因为价格、供货周期、发货方式等暂时邮寄资料的客户。

A、邮寄的资料最好齐全,用户指南、企业文化圣经、名片、产品说明书等。

B、邮寄资料的客户一定要定期回访。

C、如果是经销商,应该多邮寄一些,请他们广泛宣传。

三、在这个过程中重点推荐发短信的这种方式。

1、在我们不太明确客户是否方便接电话的情况,先发短信再打电话更合适,比如客户在开车、开会等。

2、在我们跟客户通电话以后,重要的信息最好以短信的方式告知客户,比如联系人、电话、货单号、快递单号、经销商的联系方式、需要购买的产品名称和工艺、汇款信息等。

3、有重要的优惠信息。

4、节假日放假和上班日期、值班电话等。

5、公司联系人变更以后最好告知一下老客户,防止客户着急和打乱电话,也能提醒客户及时订货。

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