100句销售话术，不如换1种销售思维
你嘴巴快说干了，客户眼皮还没抬一下；
公司简介都背了三遍了，客户怎么还没一个提问；
还有三句你就把产品性能讲完了，客户怎么就走了？
不少销售人员，介绍产品，总是一套生硬的话术。
连自己都提不起兴趣，还想去说服客户。
第一次见面就恨不得把产品性能，全甩客户脸上。
单纯用[卖货思维]去介绍，即为产品提炼卖点，真的很难打动客户。
那，结果只能：
客户见了，背段话术？
客户交流，背段话术？
客户走人，话术没背完？
最后，买了个锤子。
做销售，都知道要换位思考。
那，如何用[客户思维]来进行[产品介绍]。
首先，就要摆脱以产品为出发点的卖货思维。
而要，以客户为中心。
那如何以客户为中心来做产品介绍？
只需三步：
1.查
2.定
3.做
01
查背景
没有调查，就没有发言权。
前两篇文章，已经提到了要调查客户来源信息、公司信息、个人信息等。
从产品介绍的角度，还要调查客户对你们产品的[原始状态]。
即，你不接触客户，客户会做什么选择，选择什么品牌、价格等。
如果对客户来说是从无到有的产品，那就是使用产品前是什么状态，用的什么替代品。
一般来说，在行业内工作半年左右，基本就了解了。
02
定需求
需求并不能被创造，只能被发现。
发现需求，激发需求，才是销售该干的事。
需求，通过[对比]就能发现。
前面，我们得到了客户对产品的[原始状态]，姑且设为A。
现在，再把客户使用过你们产品的状态，即[使用状态]设为B。
好，关键点来了。
有一部分销售，不关心A，也不关心B，只是自己臆想了一个B。
然后一套固定话术：产品好、公司大、价格便宜等等。
结果，得到的只有客户的一张：冷漠脸（说个啥子？）。
还有一部分销售，试着换位思考。
但并不是把自己换成客户，而是把客户换成自己。
即把A 假设成了自己，忽视了客户并没有像自己一样的产品知识。
从而经常说出客户听不懂的[高级话术]，演绎一段[自嗨]现象。
于是，又来了一部分销售，自认为有了行业经验.
用自己了解的一部分B，套用在所有客户身上。
结果，大部分客户买了个锤子。（关我啥事？）
（总感觉这一段，不太文雅）
那，
到底如何抓住客户需求？
客户到底有哪些需求？
常见的需求有：低价、性能、便携、降低风险、社交等等。
如果是复杂一点的订单，涉及不同职务人员，也有不同的需求。
在上篇介绍过，领导层的需求，就与普通员工会有差异。
我们从最常规的需求[低价]来举例。
你肯定会说，什么产品都有[低价]的需求！
恭喜你，得到了一个臆想的B。
例如，一般的政府项目，就没有低价的需求。
采购价格过低，甚至会降低明年的项目预算。
那应该如何做？
要先了解客户的[原始状态]中，是否有低价的需求。
例如，小米手机刚刚兴起时，当时智能手机定价较高，大多数消费者想买但买不起，这里，就产生了低价需求。因此，小米推出低价高性能的手机，就满足了消费者低价的需求。
当然，很多企业进行采购，要控制成本，有低价需求。
从销售的角度，除了价格外，我们还可以进行适当变通。
从其他角度来满足客户低价的需求：
从产品节能考虑，就换算出十年节约的成本；
从质量好考虑，就从节约售后成本角度分析；
从体积小考虑，就是节省空间，在寸土寸金的城市，省地就是省钱。
03
做说服
方向定好了，做法就容易产生成效。
话术上，常用的就是FABE。
简单来说，就是是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够
给客户的利益，最后摆出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。
F代表特征(Features)：指产品的特质、特性等；
A代表由这特征所产生的优点（Advantages)；
B代表这一优点能带给客户的利益（Benefits)；
E代表证据（Evidence)：包括产品报告、产品数据、顾客案例、照片、演示等等。
在实际使用中，产品介绍并不是从F开始，而是从B开始。
从客户的利益开始，即从客户需求开始。
抓主客户需求后，再顺理成章（强行）联系一波产品优势。
我一般得知客户需求后，会联系产品的某些独特优势（竞争对手所没有的），然后大肆宣传其优势的重要性。
在产品介绍中，有时会需要同事、领导的配合。
因此，沟通方式上，可以用到ABC沟通。
ABC代表的是三种不同的角色。
A是Adviser顾问的意思，是我们可以借助的力量，一般是领导和技术专家。
B是Bridge桥梁：销售员自己。
C是Customer顾客：意向客户。
跟领导进行配合的内容，上篇文章已经分享过，不再复述。
那如何与技术专家A配合？
沟通前，先详细给A介绍C的情况，以便A更能把握客户C的真实需求，沟通更有效。
沟通时，在客户C面前包装专家A,让潜在客户C对A产生好感和尊重，还要提前精心准备一些资质文件，增添客户的信任。
产品宣讲时，你要聚精会神地听A的讲解，并不断地点头认同、做笔记、微笑。
通过行为，影响客户集中注意力。
当C表现得不够耐烦时，要学会问问题，引导A讲解更吸引客户C的问题，将C注意力拉回现场。
这才算得上，打好了配合。
好吧，到这，产品介绍的框架，算是初出茅庐。
换位思考，用客户思维来介绍产品，其实是反直觉的。
理解容易，做到很难，需要自身更多的修炼。
因为，在我们的日常生活中，我们的第一直觉就是采取自我视角，而非客户视角。
如同，你知道地球围着太阳转，但是看到日出时，你都会说[哇，日出了]。
而不是更加客观的说[哇，地转了]。
Ps:下一篇讲《商务沟通》。
其实，结合目前分享的三篇，能形成一个简单的销售流程。
即，从客户信息收集、客户关系建立、产品介绍、到商务沟通，形成了一个通路。
不说适应各行各业，但算是一个基础的销售模式了。