开业卖到脱销、两年成为品类头部，他们抓住3个关键点！
上周，广州亚洲美食节落下帷幕，作为亚洲文明对话大会的重要配套活动，活动吸引了近900万次人流。
中央电视台财经频道报道了此次活动，其中细分甜品品牌酥哥千层酥作为表现突出品牌，也在节目中露脸。
而作为千层酥头部品牌的酥哥，最近又有什么新动作？
餐饮老板内参 林夕 /文
千层酥这个有品类、无品牌的大众小吃，一直在市场上表现不温不火。而多数消费者对千层酥有一定认知和需求。谁掌握先机，率先进入市场，谁就可以进入品类第一梯队。
目前，走稳健路线的“酥哥·千层酥”在国内铺了六家店，马来西亚一家。像榴莲酥这样易标准化的轻资产运作小吃，成立两年仅开出7家店，品牌对门店的严格把控可见一斑。
据悉，酥哥第一家门店在广州开业时，15平米的面积，开业当天榴莲酥卖到脱销，连香港食神戴龙也为其点赞。
产品火爆的背后是品牌对研发的专注，最近，一直对产品要求极严的酥哥升级了菜单。
菜单升级3步走
改一次菜单能提高点单率和客单价？
无论是正餐还是小吃、快餐，餐饮业有个共识，好的菜单就像一位金牌服务员，不仅能让顾客迅速找到自己想吃的，还能让顾客对门店印象深刻。
但有很大一部分餐饮人都忽略了菜单的价值，尤其是忽略了产品结构、SKU数、利润搭配对营收的影响。
关注到这一问题的酥哥，在调整菜单时做了几件事：
◎ 老菜单
◎ 新菜单
1.减SKU，从42款减至32款
过去，门店包括千层酥、饮品、套餐在内一共有42款产品，给顾客提供多元化选择的同时，也给门店运营带来一定考验：
一是饮品太多，不符合顾客消费习惯，顾客进店是奔着榴莲酥去的，但饮品却放在了菜单的中心位置，而且有14款之多，光选饮品就让人眼花；
二是榴莲酥淹没在众多产品中，顾客不能快速点单。
结果奶盖茶的销售情况很一般，千层酥的销量也并没有和饮品销量拉开令人满意的差距。
怎样才能突出品牌的特色，提高点单销量？
酥哥的做法是，立即调整千层酥和饮品的比例，砍掉所有奶盖茶，饮品里只保留点单量较高的水果茶。
效果很明显，根据这种做法，顾客在点单的时间上缩短了一半，过去需要2分钟挑选，而现在不到1分钟就能完成点单。而删去了奶盖茶，水果茶的点单情况也更集中。
另一个好处是，门店需要储备的物料也减少了。
2.重新排兵布阵，视觉上突出拳头产品
视觉重点不突出，是造成顾客点单慢的主要原因。光减SKU还不行，还要在视觉排列上突出重点。
通常，人们的视觉中心在纸的正中间，或者纸的左边，而上版菜单中，酥哥把门店的搭配产品——饮品，放在了正中间。顾客是来买榴莲酥的，却第一眼看到饮品。在犹豫思考中，点餐时间被拉长。
正确的做法是，把亮点产品放在视觉中心。
于是，在新一版菜单中，酥哥把左边的三款套餐内容放大。遵循“少即是多”的原则，突出榴莲酥的图片，减少文字描述。在菜单中心，以黑色为底放了一张爆款产品“霸王榴莲酥”，并把核心产品榴莲酥的字号放大。
这样，重点突出了，顾客一眼就能看到想点的产品，服务员还会适时地引导顾客选择套餐。
3.降低饮品价格，以提升客单价
提升客单价就是直接涨价？no no no，直接涨价只会适得其反。
酥哥的办法是“降价”，让顾客不知不觉多花钱。
在新版菜单中，酥哥仅保留了6款较受欢迎的水果茶，并把这6款茶饮分别降价3～5元不等。
因为千层酥的价格相对一般小吃点心来说高了点，如果饮品价格也在普通茶饮价格之上，就会超出顾客心理预期，放弃购买饮品。
但如果把饮品的价钱降到平均线以下，顾客能感知到搭配饮品是“实惠”的，他们就会选择购买。
这样算下来，调价后的饮品反而销量上升，客单价也上涨了。
让场景讲故事
用仪式感让品牌深入人心
不仅让顾客愿意买，还要让他们经常买买买。为了建立起和顾客的情感链接，酥哥在消费场景和仪式感上下了一番功夫。
酥哥以“游广州塔，看五羊石，吃榴莲酥”为宣传语，将旅游与美食结合起来，给门店造景，打造食客脑中的“记忆点”。
酥哥正佳广场店，被做成广州老街的样子，青石板墙砖，复古彩色玻璃，极具岭南风情。正因为独特的店面设计，使得酥哥成为这次广州美食节，在CCTV2上唯一亮相的小吃品牌。还引得不少顾客在门店拍照。
酥哥品牌负责人徐国泷认为，将千层酥与时尚、文化结合，设置具体的场景，能培养消费者对产品的自觉意识，打造品牌势能。
而另一方面，在产品包装上，酥哥也做到了“仪式感十足”。
和传统的塑料袋、纸盒包装不同，酥哥用复古的牛皮纸打包，并随包装附赠“一封情酥”。这种感觉就好像收到了品牌的告白，惊喜感满满。
主抓20～40岁的女性客群
近几年，烘焙市场态势向好，不管是连锁品牌、私房烘焙，还是电商蛋糕等，可谓遍地开花。
在2018年的烘焙大会上，著名财经作家吴晓波也提到，新的消费升级浪潮席卷而来时，烘焙产品仍将是餐饮品牌实现变革的桥头堡，是门店俘虏新中产的抓手。
在此基础上，酥哥主抓20～40岁之间的女性群体，用场景、用仪式感将她们牢牢锁住等做法，正是看中了这一市场趋势。作为最早将千层酥做成品牌，并精细化运作的酥哥，相信未来还有很长的路要走。
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统筹｜笑凡 编辑｜于聪聪 视觉｜于聪聪
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