警惕信任危机!不跨过这些“坑”,2020年直播卖货要玩坏
2020年,直播卖货在疫情、政府政策、平台扶持以及资本等因素的推动下持续升温,几乎到达一个“沸点”。
这已经可以说是一个全民直播的时代。有数据显示,2020年2月,淘宝新增商家100万,新开播商家环比增长719%,而在抖音上,2020年1至2月间,美妆直播播主同比增长71%,并且数据持续刷新中。
但这真的是一个可以让全民掘金的风口吗?
目前,直播带货还处在野蛮生长的爆发期,在直播带货的风口被层层拉大的表象下,许多症结也已经逐渐浮出水面。卖假货,骗坑位费,变相提佣金,利用“躺赚”噱头骗新手主播等等乱象在加剧这个行业的信任危机。如果不及时加以管控,直播卖货到底还能走多久,就只能打个问号了。
这绝非危言耸听,以下的这些“坑”,行业中的你值得警惕。
坑品牌
随着短视频平台直播门槛一步步降低,几乎迈进人人可播的时代 ,这有很大部分也来自于平台之间的竞争,当谁也想快速占领用户的制高点时,难免会出现平台的监管不到位,这也是赛道出现野蛮生长的普遍现象。
尽管如此,由于品牌战略、团队专业度等原因,许多品牌并没有直接成立团队直播卖货,而是选择与MCN机构、网红主播合作。头部的MCN机构和网红主播选品较为严格规范,许多小品牌或工厂未必能“高攀”上,那么就只能选择名气较小的MCN机构或小主播带货了。合作中,对方必然要收取坑位费(又称服务费),小到几千大到几万,甚至几十万不等,另加成交提成,也就是佣金。如果你对机构的运营模式并不了解,也缺乏合作的经验,那么品牌就很容易不知不觉地掉“坑”。
第一种,骗佣金。
一般而言,品牌商与MCN机构的合作方式有两种:
第一种就是纯佣金(即按成交额收取的提成)模式。
第二种就是“坑位费+佣金”模式。
但许多品牌商与MCN机构合作选择的是第二种,因此出现许多弊病。
据知情人士透露,坑爹的合作模式典型的就是“一比一保量推广模式”、“一比三保量卖货模式”。
所谓的“一比一保量推广模式”就是在给同比例的服务费的前提下,保证你的销售额。比如,商家给MCN机构5万服务费+20%提成,保证商家保底至少5万以上的销售额,做不到退服务费,白纸黑字签合同。
乍一听,许多商家会觉得还可以,毕竟商家推广也要花钱,这边还能做一些业绩。而问题则出在:有些机构套路太深,会通过自身刷单,买货冲业绩,再退40%的货回来给你商家。
如上图,也就是说这些人根本就不图你的服务费,只赚佣金5万*20%=1万;回头退货40%,机构再赚2万;5万的货买到手,社群和团购走一波,再卖个一两万,一本万利,稳赚不赔,即便商家只是想花钱做个推广,最后还是得到一堆假数据,你也没地方讲道理。
而“一比三保量卖货模式”则为欺骗没经验且纯为了带货的品牌商,比如:20万坑位费+20%佣金,保60万销售额。而实际上,一些MCN机构会安插粉丝团刷单或外包刷单,冲量之后陆续退货。实际算总账,“20万坑位费+60万*20%+60万*30%(退款)(30%比例不固定,有的甚至更多),最后品牌商根本没有赚到钱,甚至还要倒贴。
另外还有一些就是变相抽取佣金,即一些机构往往为了打动品牌商,将佣金下调至10%以下(一般而言,直播带货的佣金比例大概在 20%-40%上下浮动),后来机构会想方设法调高佣金比例,比如等寄了样品过去后,他们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由,变相提高佣金比例。甚至有些更狠的,是你寄样品过去打了钱后,机构说走内部审核选品,结果就是石沉大海了。
第二种,骗坑位费。
一般有一定粉丝量的主播没啥带货经验,却收取昂贵的坑位费。而有些品牌商认为就算不能帮你带货,也能帮你打打广告吧。不存在的,其实一些小主播自知自己并没有那个带货能力,只是为了圈钱。那么最后直播结束后,商家反馈效果不好,要求补播或者退款,主播要么就会敷衍了事,要么直接拉黑。这样的情况比比皆是。
有行业知情人士爆料:
“某品牌找达人带货,前前后后给了媒介 10 多万,却没曾想那媒介竟是个皮包公司,后来跑路了……”
坑主播
直播带货那么火,有许多企业触到有些机构里面的水太深,不想被机构“收割”了。就自我觉醒一番,自家成立团队,培养一些小主播给自己带货。
那么,无论是自己成立团队带货也好,或者只是纯属进攻短视频行业也罢,你得摸清短视频带货的门道,例如直播带货的底层逻辑是怎样的?前期怎么引流?后期怎么变现?需要哪些技术支持?不知道,那怎么办?向懂的学习,交学费呗,也就是那些所谓的培训机构。
这些培训机构几乎都号称自己是官方授权(实际上不知道)。但小编只知道他们伴随着短视频最初的发展就已经开始兴盛起来,甚至如今还不断蔓延着。这些机构是否真的有什么真材实料也不好说,但80%的机构都只是为了来收割韭菜。而这些机构你在短视频平台上也可以遇到很多。
在某短视频平台上,你会看见不少的讲师会授课,告诉你现在是短视频创业的风口,教你如何创业。他们的目标受众就只有一个,短视频平台创业者。
一般这些电商讲师会先给你画大饼,举例都是大主播月入百万的案例,让你直觉上一定要抓住短视频直播赛道的风口。然后再说一下自己的团队实力,告诉你短视频平台的一些基本运营规则,基本卖货的套路,帮你分析分析你的短视频账号,激发你的欲望。
要知道一般优秀的主播都是需要内涵、知识、口才、表演的综合能力的,另外加上勤奋和坚持,仅凭这几点就可以淘汰大部分人。这些所谓的电商讲师只不过利用了人性急于求成的弱点,把小白割得只剩一地鸡毛。
小编蹲守某平台两个多月,希望能亲眼看到某主播的发迹史,结果学员刷了穿云箭,也学习了课程,一个多月后,热门依然没上。那么找电商讲师后,他们要买热门,怎么买,又给她一套课程,又刷一支穿云箭。套足了一个新手小白的心酸。
那么还有一些走心一点的培训机构,就是做“无人直播”、虚拟定位等“黑科技”项目的,其实也是换汤不换药,利用“躺赚” 的噱头吸引小白用户付费,教给用户一些基本操作后,就开始向用户卖账号。当用户买了可以带货的账号后,就涉及到货源的问题,然后又是那个人说他们可以供货,甚至还会告诉用户再交一点费用可以保证上热门。回头就把你上交那笔费用中的一部分拿来投放 Dou+。甚至最后涉及到买流量、买直播间人气、买人手等等,层层下套,目的只有一个都是为了让你掏钱。
坑消费者
无论坑品牌或者坑主播,最后无非都回归到消费者身上。有消费者的需求和痛点,才有主播和品牌的需求和痛点。而消费者被坑得最惨的,就在于“货”上,货不对板、质量不过关、甚至是假货。
随着抖音直播门槛降低为“0”后,你随手一翻,便可看到遍地开花的直播。这样的直播画面相信大家看过不少,如一套化妆品套装,主播和商家在直播间里“互撕”:
先是商家介绍一番自家产品功能作用,充分引起消费者兴趣。
随后,主播问价。
商家回:“198元”。
主播:“太贵。我要给我的粉丝最低价,98元。”
商家回:“98元,太便宜了,卖不了。成本都赚不回来了。”
主播继续砍价:“88元,卖不卖。不卖你这堆货拿不回去,也亏本了。”
商家欲哭无泪状,“这么便宜,怎么卖啊”,一番纠结,最后妥协。
见到商品便宜那么多,消费者哪里抵挡得住,都麻溜地下单了。
另外,还有一些是卖惨的,因为疫情的原因,商品卖不出去,一折出售,或者商品直接要扔了,被人劝阻,然后低价出售。这几乎都是司空见惯的剧本。
假如只是短期内冲销量,这确实是不错的套路,前提是保证产品质量安全、直播间内的价格与其他平台上卖的商品价格没有冲突的前提下。
但如果你的产品质量出现问题,甚至卖的就是假冒伪劣产品,你觉得消费者被下套了一次,还会在你这买吗?毕竟消费者谁也不傻,也不想被收智商税,最后被反噬的无非是主播、商家本身。
假如你直播间上的商品,实际上并不比其他平台上便宜多少,甚至还要高。那么你觉得消费者购买一次过后,对你售卖的商品黏性还会有多高?罗永浩的直播就是一个典型的例子,声称的全网最低价,结果却被网友扒出其实有其他平台比他卖得更低,消费者傻吗?显然不傻,多次翻车后,直播间人气直线下降,如今看来,他也只不过赚了一次吆喝钱。他的主播之路到底还能走多远,就不得而知了。
直播卖货将走向何方?
如此频出的乱象,反映的一个侧面是直播卖货被过度哄高了。需要警惕的是,无论作为平台中的主播亦或商家都应切实打磨自身技艺和产品,而不要一味地被所谓的流量所蒙蔽,追求短视的商业盈利行为。如果所有商业行为最后都脱离了商品和消费者,那么最终被收割的会是谁?最终获益的又是谁呢?是那些投机取巧的机构?抑或是平台?
如果脱离了消费者的信任,将会是整个行业运营模式的坍塌,是整个直播卖货行业的湮灭。如此一来,来自商家、平台、政府多方严格的监管机制必不可少,而且刻不容缓。
直播带货能走多远,有很大部分需要平台和监督部门加以管控,只有让“看不见的手”和“看得见的手”同时发挥作用,才能让这个直播行业健康有序发展。而商家对自身的监督也必不可少,只有以品质为基石的买卖才足以支撑整个商业蓝海的延伸。
-完-
直播带货,真的香吗?
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