刘荧鑫:如何让你的文字具备压迫式的成交力?

人生来就有8种欲望
1.生存,享受生活,延长寿命
2.享受食物和饮品
3.免于恐惧,痛苦和危险
4.性
5.追求舒适的生活条件
6.与人攀比
7.照顾和保护自己所爱的人
8.获得社会认同
谁不赞成这些东西呢?我们全都想得到它们不是吗?
但在你的文案中,你有几次公开对这八大原力中的一种或几种加以利用了呢?
我敢打赌,就算你利用过,也没几次,为什么我这么怀疑?
原因很简单,其他人不可能教过你这么做!
记住,当你创作的文案是依照这八大原力中的任何一个来吸引人们的话,你也就接入了大自然母亲自己的力量,获得了生命动力的本质。
每个人都无法逃避自己对八大原力的欲望,人生来就有这些欲望,并且这些欲望会一直伴随人们左右,直到生命的终点,例如:
*你能摆脱进食的欲望吗?
*你能压制住自己的生存意志吗?
*你能轻松地扑灭自己,追求生理舒适的欲望吗?
*当你的孩子在外面时,你能不担心他过马路之前是否注意路上的车辆吗?
*……
你不需进行任何研究,就能回答这些问题,答案显而易见,这些欲望已经编入我们每个人的生理程序。
人之为人,这些欲望是不可缺少的部分,它们是强劲的动力,真正聪明的文字成交家能通过文字内容唤起人们的这些欲望。
关于欲望,你能从一位大师级书商那里了解到什么?
说到通过卖书挣钱,邮购专家霍尔德曼尤利乌斯精于此道。
在20世纪二三十年代,他的图书销量达到2亿册,并使用了近2000个不同的书名。
它们都是些很简单的小书,每本书的售价是5美分,为了宣传他的书,他在每本书的书名旁都加了广告,如果某本书销量不好,他就会更换那则广告,但不是你想象的那种方式。
实际上他连那些书名都换了,然后他就坐下来研究读者的反应。
看看吧,当他根据八大原理更换书名时发生了什么:
旧书名《十点钟》
年销量2000
新书名《艺术对你意味着什么?》
年销量9000
旧书名《金毛发》
年销量5000
新书名《追求金发情人》
年销量50000
旧书名《矛盾的艺术》
年销量0
新书名《怎样合乎逻辑的辩论》
年销量30000
旧书名《卡萨诺瓦情史》
年销量8000
新书名《千古第一情人——卡萨诺瓦》
年销量22000
旧书名《格言警句》
年销量2000
新书名《人生之谜的真相》
年销量9000
根据霍尔德曼尤里乌斯的说法,最有吸引力的两种欲望是性和自我改善的欲望!
吃惊吗?我一点都不吃惊。
那么你回忆一下,在你现在的文案中,有多少包含这些最有吸引力的欲望?
当你接入这些人类固有的欲望时,你也就控制了那些每时每刻驱动人们的情感动力,而他们是不可阻挡的!
人们因为情感而购买商品,并用逻辑证明其正当性,故而要通过处级人基本的欲望和需求来激起情感反应。
9种次要的人类需求
也许你已经看过了人类8种首要需求,当然我知道,你肯定会说“我想要的不止这八种东西”。
当然不止了,我们还有其他很多需求呢,我们想要自己外表漂亮亮,身体健康,接受良好的教育,做事效率高,等等。
这些都被称为次要需求或后天习得的需求,已经有9种此类需求得到了确认:
1.获取信息的需求
2.满足好奇心的需求
3.保持身体和周围环境清洁的需求
4.追求效率的需求
5.对便捷的需求
6.对可靠性质量的需求
7.表达美与风格的需求
8.追求经济利润的需求
9.对物美价廉的商品的需求
这些次要需求也非常强烈,但还不能和八大原理同日而语,这些次要需求不是与生俱来的,而是后天习得的。
作为影响他人的工具,他们也不像8大原力那么能来钱,因为没有生理上的驱动力来迫使我们满足这些需求,把这句话再读一遍。
对人类的欲望而言,生理才是说一不二的君主,再没有比接通某种让你无法摆脱的欲望,更有威力的了。
这就像跳上一列高速行驶的列车,一旦上去,你无需动一根手指,就能让它移动——你已经在飞了!
试想一下,你会首先对哪种欲望作出回应:
*是购买一件新衬衣,还是从一座着火的大楼里逃出来?
*如果你是单身男性,那么是驱动你收拾好桌子动力大,还是驱动你跟你最喜欢的女生约会的动力大?
*你会首先保护自己的爱人,免受一个疯狂攻击者的伤害,还是忽视那种攻击,而去超市买你喜欢喝的啤酒?
答案显而易见。
有趣的是,关于八大原力,我们甚至都不知道或者质疑这些欲望
上面这些例子应该可以让你更好地理解为何8大原力如此强大,为什么在文案中利用它们会如此有效!
不过到底什么是欲望呢?
它是你在某种需要无法得到满足时感觉到的压力。
例如:
如果你饿了,就会产生进食的压力,触发食欲。
如果你看到一个外表猥琐的中年男子,跟你八岁的女儿在网上聊天,你就会产生保护孩子的压力,触发你控制它使用互联网的欲望。
如果你办公室的椅子刚用十分钟就弄伤了你的手背,你就会产生寻求舒适的压力,触发你购买一把新椅子的欲望。
因此欲望与它带来的结果之间的关系是这样的:
压力—欲望—满足欲望的行动
简而言之,当你在你的文字中唤起人们8大原力的欲望时,你也就创造了一种动力,激发他们立刻采取行动,以满足那种欲望。
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