揭秘养发连锁行业，丝域养发、章光101都是这么做的

养发连锁近几年很火，为什么这么火？

调查数据表明：国内约2.5亿人有防脱生发和白发转黑的需求，再加上超过1亿头发干枯、分叉、头屑、头皮敏感等发质受损人群。

按这些刚需人群每年低消费500元计算，养发是一个年产值可达1750亿的市场，而现今国内养发馆数量仅1万家左右，只能满足120亿元的市场需求，空白市场仍高达1500多亿!将造就众多黄金产业新富豪。

那么这里养发连锁指的是：线下实体进行头发养护服务，包括：养发馆、理发店、美容院、医院等等。

今天团长给大家全面解析一下养发行业。

我们分为四个板块给大家分析：

一、养发连锁行业的现状

二、养发连锁消费需求洞察

三、分析几个典型养发连锁的企业

四、养发连锁的未来消费趋势

我们先分析一下养发的行业现状，包括：这个行业的规模、以及发展阶段，该行业发展的驱动因素，以及产业链图谱，和这个行业的竞争格局和品牌运作的模式是怎么样的。

1.1 养发服务行业规模

2019到门店数量依然保持高速增长，平均每年新增门店在100-200家，未来行业规模的增速可期。

1.2 养发服务行业发展阶段

每个行业都有发展规律，有产业的生命周期，在国内，养发行业发展经过了三个阶段。

阶段一：2000年以前，养发服务尚未成为独立的细分行业；

阶段二：2000-2012年左右，养发与美发分离，开始形成独立细分市场；

阶段三：2012年至今，多领域竞争者跨界入局，行业进入高速发展期。

也就是现在正处于蓝海市场，高速发展中，养发馆、美容院、理发店以及医院都开始提供头发护理、防脱发、乌发等服务。

行业高速发展的同时，也出现了从业规范化缺失，价格战加剧，养发产品不符规范等等市场的一些乱象。

那么未来不久肯定会出现行业的洗牌，做养发连锁只有三条路：

• 要么被淘汰；

• 要么被整合；

• 要么是整合其他人；

那是什么驱动了这个行业的发展，我觉得有几个因素：一个是消费端的需求、一个是市场竞争端、一个是产品生产端。

1.3.1 市场驱动因素一：消费端

随着改革开放，国民经济越来越好，那么意味着居民可支配收入的增加，大家追求生活质量的同时，也提高了健康的认知，养发护发的消费需求也随之升级。

其次，从2012-2018年，国内化妆品行业规模年复合增长率为现在95/00后他们对颜值的要求随之越高，同时美始于头的审美观念越来越流行。

除了工作压力造成的睡眠质量低之外，手机等电子产品成为影响的睡眠质量的最大帮凶。

从总体人群看，83%的公众存在睡眠困恼，其中年轻人比老年人受到更加严重的睡眠问题困扰。睡眠问题引发的内分泌失调，是产生头发困扰的主要因素。

下了2/3。

同时大家会发现，头发问题低龄化趋势明显，且年轻群体更愿意在头发养护方面消费，养发行业市场需求后劲非常强。

1.3.2 市场驱动因素二：市场竞争端

头发养护行业品牌连锁化进程进一步加快，连锁经营在扩大门店知名度，门店选址，员工培训以及大规模采购方面具备店。

例如，丝域养发目前2300家门店，章光101目前1700家门店，他们开始规范化发展，从三方面可以看出：

1、产品/设备集中化：

• 产品集中研发、全国统一配货

• 养发仪器总部集中采购、门店同步

2、品牌形象统一化：

• 门店装修统一

• V体系不断升级

3、人才培训专业化

• 新店开业前，门店全员技术培训

• 开店后，总部派专业老师下店指导、督导定期巡店

1.3.3 市场驱动因素三：产品生产端

生物科技技术及电子仪器设备的广泛应用提升了养发服务的功效价值，例如现在很多电子仪器设备在线下养发馆大批量的使用。

1.4 养发产业链图谱

• 上游：养发产品和电子仪器生产商

• 中游：专业的养发机构（包括：养发馆、美容院、医院、理发店）

• 下游：终端消费者

1.5 养发连锁的竞争格局

① 养发馆：

√ 养发服务项目类型多样，线下门店服务是其核心优势，多个头部品牌已经单独开拓产品销售线。

√ 头部品牌纷纷发力拓展门店数量，竞争市场逐渐由一二线城市转向三线及以下城市。

② 理发店：

√ 主要服务内容为染发与洗发项目，养发项目的顾客成交单价相对较低。

√ 理发店直接接触养发服务的目标人群，且配套销售场景便利，其养发服务的业务前景不容小视。

③ 美容院：

√ 美容院服务比较综合，相对于其他美容服务，养发服务并非高利润的服务项目。

√ 另外，美容院在消费者心智中很难建立专业养发服务的优势认知，其养发业务发展前景有限，部分美容院品牌着手建立单独的养发馆品牌。

④ 医院

√ 植发医院、微整形医院等，也有部分养发服务项目。由于自身的投入较大，很难实现规模化复制，因此养发服务非其主要的利润来源和业务发力点。

那么作为专门的养发馆，一般有哪些品牌运作模式，其实理解产业链的图谱之后，你就会发现，大部分是这三种模式：

第一种：全产业链覆盖模式，例如丝域养发

它们自建工厂＋线下连锁门店服务＋线上平台产品零售，产品是自产自销，不供给其他品牌。

优势：产品自主研发，产业链的全过 程完全掌控；可申请产品专利，产品核心技 术完全自有。

劣势：，线上销售渠道独立开拓，不完全依托线下积累的服务优势，开拓难度大。

第二种：门店与产品零售的模式，例如国颐堂、百莲凯、头道汤等

它们代工厂生产线下连锁门店服务

优势：轻资产运营，可快速发展

劣势：产品质量依赖于外包生产商，行业进入门槛降低，品牌之间的竞争往往会走入价格战，线上销售渠道独立开拓，不完全依托线下积累的服务优势，

第三种：门店服务模式，例如丝客福、丝贝朗等

它们代工厂生产线下连锁门店服务

优势：可以快速发展

劣势：产品质量不可控，难以建立核心竞争力。

商业的本质是为客户提供有价值的产品/服务，所以做养发连锁，更需要了解你企业的消费者是谁？我们把年龄划分三个人群，经过调研发现：

60/70后的消费者主要诉求：头发好带来更年轻的状态，简称保养享受派。

80/90后的消费者主要诉求：头发好带来更健康的状态，简称健康养护派。

95/00后的消费者主要诉求：头发好带来更高的颜值，简称尝鲜体验派。

具体详细需求分析如下图：

不同年龄段的消费者，他们的消费动机和需求点也不尽相同，总体来看，是为了防脱和发质改善，具体各年龄段消费动机如下：

60/70后：白转黑、防脱等功效型疗法需求

80/90后：改善烫染受损的养 发需求相对更旺盛

95/00后：改善发质的养发需求相对更旺盛。

影响它们决策的因素很多，一般有养发的效果、服务的水平、以及该企业的口碑，60/70后对服务水平的关注度更高，95/00后对品牌的口碑的关注度相对更高。

所以大家可以对照一下自己的企业，服务的是哪个群体，如果设计好流程去影响消费者买单。

经过调研数据分析，大部分消费水平平均一年花费4000-6000元消费者最多。近90%的消费者愿意继续为养发服务续费，主要原因是，养发获得了一定的效果，继续消费以巩固养发效果的动力足。

同时消费者续费选择养发机构时，理发店的消费忠诚度低，超过50%的消费者打算对比其他机构；而养发馆的消费者忠诚度更高，62.5%的消费者将继续选择目前的服务机构。

与家用养发产品相比，养发馆提供更精细的流程、更好的养发效果和针对性养发顾问服务，主要体现3方面：

1、流程更精细

2、手法更专业

3、提供更针对性的服务

与理发店的养发服务相比，养发馆提供更专业\规范的服务和可靠的产品，其中有7大优势：手法专业、效果更好、服务更规范、环境宜人、产品更安全、品质有保障，更高科技。

目前在消费者认知里面，一般有三个梯队的品牌认知：

第一梯队养发品牌：丝域养发、章光101、诗碧曼、博士园。

第二梯队养发品牌：顶尚堂、护芳阁、国颐堂。

第三梯队养发品牌：丝贝朗、百莲凯、头道汤、黑奥秘。

竞争越来越激烈，如何差异化杀出重围，如何强化自身核心竞争力，值得思考。