拜访时做好这件小事，签单成功率翻一倍！

由于保险产品的特殊性， 保险从业人员被客户拒绝是“家常便饭”的事。

但即便被拒绝，很多业人员在拜访客户时还是养成记录拜访情况的习惯。

因为这次拒绝，不代表下次没有机会。

当没有客户可以拜访，需再次开发拒绝过自己的客户时，这个习惯能让我们还能清晰地想起客户提供过的信息，迅速拉近彼此之间的距离。

这个过程，很多人只是简单地记录客户的姓名、电话、拜访时间或客户拒绝的理由等信息。

而有的人还会记录与客户聊天的内容。

这看起来是一件“费力不讨好”的事，因为记录这些对于签单好像起不了太大的作用。

实际上，这却有可能为签单创造“翻盘”的机会。

以下是一位具有10多年从业经历的业绩高手杨经理分享的案例。

她因在拜访A先生后做了详细记录，帮助自己签成了一张年缴保费6万元 （新台币）的保单。

在入行的第3年，杨经理想挑战公司的一场业绩竞赛。然而， 由于客户数量有限，她缺少有把握可以成交的优质客户，正愁不知该从何着手获得业绩。

后来，她回想起自己入行初期有一本用于记录拜访情况的本子，就拿出来翻阅。

翻阅过程中，她看到了关于A先生的记录，回想起他当初说过要等结婚以后再买保险。

看到这里，杨经理心想：“3年过去了，他现在应该结婚了吧？”于是，她拨通了这个电话。

电话接通后，杨经理非常有礼貌地问：“A先生，请问您结婚了吗？”

A先生非常疑惑：“你是谁，为什么会问我结婚了没有？”

杨经理回答道：“我是3年前 ××月××号曾经和您联系过的杨经理呀！您还记得吗？” 

“我不记得了。”

“您不记得没有关系，但是当时我们有聊到您的工作……”

杨经理便把当初曾经聊过的内容描述给A先生听。

完了以后，紧接着问他：“您当时还说自己很有保险观念，但觉得自己暂时没 有保险需求，想结婚后才进行保险规划，所以我才冒昧地问您结婚了没有。”

“嗯，我结婚了！”

“听您这么说，我很为您高兴。

同时，我也感到非常抱歉。当初我和您说过，等您结婚时一定要帮您规划保险，但这3年我实在太忙了，一直没有时间关怀和追踪您的近况。

不过没关系，现在我们也可以约个时间聊聊，您有时间吗？”

虽然杨经理分享了不少3年前与A先生谈话的内容，但是A先生还是没有记起来。

因此，面对杨经理的邀约，A先生并没有马上答应，而是直截了当地说了一句：“虽然你这样说，但是我对你还是没有印象……”

看到A先生半信半疑，杨经理紧接着很自信地回答道：“有啦！我们真的认识，我还知道您老婆姓林。”

“不对，我老婆姓李，并不是姓林！”

“那您3年前的女朋友一定是姓林。”

“你怎么知道？”

“因为这是您告诉我的呀！3 年前我们真的通过话。”

……

得益于当初对A先生的情况作了详细记录，杨经理成功获得与他见面的机会。

加上在入行3 年里，杨经理在不断打磨及历练下，已成长为一名专业的、始终 以客户利益为先的寿险顾问。

因此两人见面后，杨经理给A先生留下了专业、踏实的印象。

最终， A先生购买了一份年缴保费6万元（新台币）的保险。

在上述案例中，杨经理近3年都没有联系过A先生，且两人只有“一通电话”的缘分。

在旁人看来，要赢得A先生的信任实属不易，然而杨经理却成功让A先生购买了保险。

她之所以能成功签单，离不开入行3年来不断提升个人专业水平，也离不开她当初挂掉电话后，对A先生的情况以及聊天内容进行了详细记录。

可见，在拜访客户后，详细记录客户的情况、聊天内容非常重要。

某种程度上说，这一看上去起不了多大作用的小小动作， 实际上却给签单创造了“翻盘” 的机会。

当然，在详细记录的同时提高效率，不让这一动作占用自己太多时间也很重要。

从业人员在记录的过程中，可以只将能够唤起自己记忆的重点内容、中心内容条列式记录下来就可以。

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