李子清：建材销售的3个时代
最近和很多建材行业的贤达们聊天，聊到今年生意怎么样的时候，普遍反映，赚不到钱，甚至亏本的占多数。
哇塞，这是一场大洗牌啊，作为建材行业第三方营销公司，我们对市场最敏感，新的时代已经来临了，今天不讲精装房，转型，只是站在零售的角度分享今天的话题。
建材行业一共经历了3个时代：
一、鸡血时代
二、奴才时代
三、操控时代
到今天子清也快在行业10年了，李子清高端营销马上都要5年了，时间过得真快。
一、鸡血时代
鸡血时代的业务员，大都是接受过成功学的洗礼，每天把要成功先发疯作为最高指示，把永不放弃融入血液，把大量行动奉为成功宝典，子清就是生长在鸡血时代，那个时候有人叫咱“鸡血哥”。
以前有个资深的建材业务员，曾经说过他的业务绝招，就是：死缠烂打＋勇敢=成功，更有一些做环保类建材的员工:说谎10遍才开始，夸大10倍说效果。
这种推销方式，我们今天看来就像金庸笔下的七伤拳，先伤己后伤人，业务员本身很累了，每天遭受那么多拒绝还要打肿脸充胖子，每天的晨会，唱感恩的心，然后大喊 : 成功者，永不放弃，放弃者永不成功!
其实更累的是顾客明明不喜欢，还要耐着性子听，赶都赶不走，即使赶走了明天又来了，每天不厌其烦打他们的电话，最后干脆就不接了，真的是不敢接了，在一个建材市场，他能从这个路口跟你走到下一个路口，即使你不停摆手摇头，他依然可以边走边说，大姐，你今天来买点什么？
好在和李子清营销团队合作以后，让这个时代结束了，对销售员和顾客来说都是解脱。鸡血时代的业务员，好处是心态积极，不怕挫折，永不放弃。对于公司来说总有前赴后继的人往市场上冲，这种冲杀可以让与公司暂时保证一定的业绩，但是弊端也显而易见，就是顾客反感给公司负面口碑传播，销售人员压力大，流失快，说白了就是一种：毫无技巧策略的原始拼杀的销售方式。
鸡血时代，最终以顾客和商场的集体不买账，和业务员以及业务公司的筋疲力尽而退出市场。
二、奴才时代
奴才时代的业务员，接受的培训，大都是：顾客就是上帝、用服务代替销售、服务的最高境界就是让客户满意、销售就是要不断满足客户的需求等等。
也许是他们在鸡血时代吃的苦太多了，这就好像一个学游泳的人一开始下水被呛水了，然后他上来之后大喊三声，我是最棒的，我一定会成功，绝不放弃，然后又跳进去了，又被呛水，如此反复几次之后，他明白了光有口号，光有士气是学不会游泳的，要想不被呛水，必须要顺应水的特性。
于是奴才时代的业务员，喜欢研究顾客的喜好，喜欢赞美顾客，喜欢给顾客一些小恩小惠，喜欢让顾客体验上帝的感觉。
确实，根据心理学上的【互惠心理】这种销售方式，的确，是要比鸡血时代的方式成交率高出很多。
但是，凡事就怕泛滥，本来是一个【绝招】，但是会的人太多了就不是绝招了！现在的市场环境，是你对顾客好，我比你还要好！你给顾客倒水，我给顾客拖鞋！你给顾客打折，我给顾客送礼！你给顾客拉关系，我跟顾客攀亲戚！
这样一来顾客舒服了，太舒服了，可是销售人员却彻底沦为了奴才。这种销售方式最大的漏洞，就是忽略了人性的一个重要特性，人心无足，永不满足。
你不管对一个人多好，他永远都不会满足。一开始可能会感觉你的服务挺好，买你的东西。但是时间一长，他会认为你做的都是应该的，不但如此，以后只要你稍一疏忽，偶尔有一次没做好，他就会抓着你的小辫子，一副得理不饶人的样子。而且很多顾客会利用你【害怕失去我】的心理，经常跟你说：你的某某对手又有更优惠的服务了，你的某某对手又有更低价的折扣了！
奴才时代的好处是：顾客真正体验了一把做上帝的感觉！而业务员却陷入了被动，被顾客牵着鼻子走。公司增加了服务成本不说，还要时刻关注竞争对手降价活动，很多老板的生活可以说是表面光鲜，背后心酸哪！
所以今天的老板不太像老板，甚至很多老板说，我就是个孙子，老板都像孙子了，那员工还像人吗？
所以，今天我们去消费，要么常常因为服务太烂被员工讽刺挖苦一顿，就是感觉虚情假意，太他妈假了！自己花了钱心里也不舒服，心说：这是最后一次，老子再不来了！
有没有这个感触？
奴才时代虽然短期内出现了业绩暴涨，但是从根本上违背了【平等双赢】的商业规律，凡事都要讲究一个规律，长期不遵从规律，任何事最终早晚出局或被取代。并且你会陷入【本无法满足，却要努力去满足人的贪心】这个泥坑，所以奴才时代注定也会退出历史的舞台。
三、操控时代
很多人对这个概念会很陌生，甚至迷惑。与李子清高端营销合作过的人可能不陌生。在今天，掌握着操控式销售的人，还是比较少的，或者说非常少！但是通过这几年苹果、小米创造的销售奇迹，我们很多人已经感觉到了销售市场正在暗流涌动。
苹果，小米呢并没有打了鸡血的业务人员，甚至员工都很少，更没有低三下四的，求爷爷告奶奶的。反而把自己搞得很高调！但是呢，抢购的人依然络绎不绝，客户们已能够买到他们的产品作为炫耀的资本。
操控式是销售，不需要背诵那些讨好客户的话术，不需要你发疯的拜访。原因很简单，假如你的偶像是周杰伦，那么周杰伦卖给你东西，你会在乎他的话术吗？你会管他说话的语气吗？又比如，有一个心脏病的人，面对一个研究心脏病40年的全球知名专家，你会表示质疑吗？如果专家给你推荐一种治疗方案，你会拒绝吗？会嫌贵吗？会犹豫吗？
明星和专家为什么有那么强的号召力？因为他们卖的是，气场！
苹果手机为什么卖的好？因为乔布斯拥有了全球的粉丝，小米为什么卖的好？因为雷军有全国的粉丝，阿里巴巴为什么牛逼，因为马云是创业者心中的神，超级明星。
有人说，你说的这些都是成功人士，有一定天赋异禀的人。我怎么能像他们一样，怎么能跟他们比，客户怎么能把我当做偶像呢？
不要急，我想请你想一想，释迦牟尼当初出家后靠什么活着？靠讨饭，他们叫化缘。而《道德经》的作者老子，就是个图书馆管理员啊，耶稣被当时的政府可是定在了十字架上，那么，问题来了，他们在当时都是地位很低的人了。但是，为什么会操控全世界众多的人的思想呢？
子清发现，总有高手通过系统的研究，古今中外有影响力的人物，研究他们的语言结构、他们讲故事方法、他们的著作里面运用的催眠技巧。最终发现他们影响别人的秘诀到底怎么回事。并研究了十几位世界超一流的谈判专家，他们在讲话、谈判的时候的视频资料，甚至亲临现场观摩研究他们的眼神，表情和肢体动作，并且通过大量的实践与沉淀，最后把这些东西融为一体，提出了一个操控式销售的概念，就是我们说的第三个销售时代。
很多人利用这种操控式销售训练，很短的时间，成交率快速比以前提高了很多倍表现比较特殊的一些销售人员，业绩甚至比之前提高10倍以上。
其实掌控操控式销售很简单，操控式销售的所有技巧都是从核心心法里演变出来，操控式销售的核心心法，就是：我要成为客户的偶像，我要成为客户的老师，我要成为客户的【救世主】
这难道是迷信？不要着急，最后你会得到答案。
操控式销售做到这一点，其实只用了几个步骤，很简单，从一开始沟通到客户把钱心甘情愿的交给你，只需要简单几步。这完全不同于传统的销售方式，而这几步每个步骤又需要太长的时间，而高手过招：一招制敌。
真的成交高手都明白，其实在整个销售过程中真正决定成交的只是几分钟的事，操控式销售没有花拳绣腿，没有长篇大论的铺垫，都是突然出手，一举拿下客户。
操控式销售的第1个步骤：迷魂术
迷魂术就是让顾客瞬间放松下来，传统销售技巧认为销售前的准备工作很重要，比如产品知识的准备，个人激情的调动等等......
可是在销售实战中，我们发现个人情绪非常高昂的销售人员，顾客反而会提高戒心。如果你是一个正常人，突然有一个人对你太热情，一般会马上产生不安全感。他会处处防着你，他的心情很紧张。
在这种情况下，虽然你的激情很高，你的产品解说很棒。但是顾客的心里始终对你是关闭的，他对你提供的信息始终抱着一种质疑的心态在接受，那么很显然，你的成交难度非常大。
我们也发现，如果一见面就开始展示自己的产品介绍，往往很难提起客户的兴趣，顾客要么经常打断你，要么也是对你讲解做出【应付式】的回应。
这个道理很简单，你如果想把你的信息传递给顾客大脑，就好像现在手里拿着一杯水要倒在地上。你希望它渗透进去，如果这个地面是硬的，那么很显然水很难渗入，如果这个地面很松软，水才会轻松松的，渗进去。
让客户放松手法很多很多，也很简单。就是让他们感觉自己很厉害，我以前测试过很多人，只要一旦让他感觉他是很牛，那么接下来很容易你就可以操纵他。正是因为我研究过这一点，所以凡是当面吹捧我的，不断奉承我的，我都会加倍小心，因为很可能我会在不经意间进入他为我设置的陷阱。
那么人在什么情况下觉得自己厉害呢？