骨骼健康品类，哪种最畅销？

钙尔奇在药店最畅销

针对十几种药店常见的骨骼健康产品品牌，由受访者选出在其所在药店销量排在前三名的品牌，根据提及率从高到低排列，前三名分别是：钙尔奇、汤臣倍健、乐力，其中第一名惠氏钙尔奇和第二名汤臣倍健的提及率相差不大，仅4.62%，而第二名汤臣倍健的提及率与第三名乐力的提及率相差59.23%。（详见图表二）

药店骨骼健康相关产品的品规数通常有多少？根据样本药店的数据，46.15%在20种以下，40.77%在21至50种之间，8.46%在51至70种之间，2.31%在70种以上。（详见图表三）

氨糖产品需强化店员培训

在上述骨骼健康品类中，近几年比较红的当属氨糖类产品，成为钙制剂后的第二大骨骼健康品类。氨糖类产品按功能大概可分为日常关节养护、关节强效缓痛、术后关节修护、专门针对老年人的高钙配方四类，从样本数据看，日常关节养护类最为常见，术后关节修护类被提及率最低。（详见图表四）

氨糖产品虽然不是药品，但也并不适合所有人群，比如：痛风患者、海鲜过敏者可以吃，但如果是对虾蟹壳（甲壳素）过敏者则不可服用；氨糖产品中含有牛、猪骨提取物，如果是完全素食者或宗教人士也需要告知患者；氨糖的成分由肝脏代谢，因此肝肾功能不完全者不建议服用或需遵医嘱；消费者如果在服用华法令，不推荐使用氨糖，因为氨糖可能会增加出血风险；此外，甲亢患者、三高人群均可服用氨糖产品，但最好征询医生建议。

作为销售人员，对于上述知识应该非常熟悉，但从图表五可以看出，药店人员对氨糖产品知识的掌握并不全面，药店需加强骨骼健康产品方面的知识培训。

根据样本药店的消费者数据，消费者最易接受的骨骼健康产品的单价区间是71至100元，其次是101至200元，易接受程度排第三的是51至70元价格区间。（详见图表六）

根据药店人的销售经验，消费者选购骨骼健康产品时最易受影响的因素按提及率从高到低排列如下：医生推荐、朋友推荐、广告宣传、店员推荐、品牌知名度、个人服用体验、买赠促销、健康讲座、产品配方、产品产地。（详见图表七）

最近几年，氨糖类产品在药店比较畅销，根据本次调查数据，按提及率从高到低排列，原因如下：

第一，消费观念发生了很大的变化。随着骨骼健康知识的普及，了解氨糖产品的消费者越来越多，不仅有更多的人主动到药店购买，当店员向他们推荐此类产品时接受程度也会更高，此项提及率为96.15%；

第二，随着经济的发展，消费者的消费能力日益提高，提及率为73.85%；

第三，医生会向患者推荐此类产品，提及率为69.23%；

第四，厂家资源加大了对药店的投入，为药店提供产品培训、动销方案，并有相应的激励机制，此项提及率为66.15%。