专访：美的空气能2017率先突破20亿元！2018小目标：30亿！
“提前预登记，现场领大奖”，详见文末
“2007年度美的空气能销售额突破2亿元，2017年度美的在空气能行业率先突破20亿元大关（设备销售额，非工程额。下同），2018年美的空气能要实现整体40%以上的增长。”在接受本刊笔者采访时，美的集团中央空调事业部国内营销公司热泵销售总监张学林还透露了美的今年的“小目标”——率先突破30亿的门槛。
一、采暖市场：销售额突破10亿
从去年开始，借助北京“煤改电”的东风，空气源热泵采暖设备首次在华北地区大面积安装，随后便展现如春草一般的生命力，在北方地区遍地生长。今年，北京“煤改电”规模再上层楼，另外天津、山西、河北也开始发力，山东、河南、甘肃等地的“煤改电”也初露头角，空气源热泵采暖真正做到了在北方地区家喻户晓。
当今年“煤改电”落下帷幕，美的毫无例外的再次成为行业最大的赢家，在所有参与煤改电的企业中，中标率无出其右。不仅北京“煤改电”拿下了海淀、通州、房山、怀柔、昌平、平谷、顺义、密云、大兴9个区县的项目，在天津、山西、河北等省市“煤改电”中也硕果累累。据介绍，美的今年北方 “煤改电”总安装量超过了7万台（套），同比增长250%。
北方各地环保压力下不只是户式“煤改电”的一枝独秀，商业“煤改电”和集中供暖领域成了行业另一个爆发点，而且增长速度有过之而无不及。在京津冀及周边地区，从几千平米到几万平米，甚至几十万、上百万平米的项目，如雨后春笋般快速崛起，并向周边的西北、东北快速辐射。
项目的运作模式也更加多样化，根据不同项目特点，BOT、EMC、PPP等方式灵活运用，解决方案层出不穷。2017年，美的商业“煤改电”和集中供暖的面积超过了300万平米，增长幅度超过600%。
独家专访文字实录
美的集团中央空调事业部国内营销公司热泵销售总监_张学林
问：能否介绍下美的今年"煤改电"的情况？比如说总的安装量、销售额等，另外这些项目分别集中在哪些区域？同比去年增长情况如何？
张学林：美的今年“煤改电”的总安装量超过7万台（套），主要集中在北京、天津、山西、河北、山东、辽宁，另外还有新疆、甘肃等西部地区，其中北京、天津等区域占比超过了85%，主要是因京津冀及周边地区环保力度更大，改造的进程也更快。和2016年相比，2017年“煤改电”招标套数更多、覆盖范围更广，美的安装套数同比增长超过250%，销售额增幅超过300%（今年商用领域的“煤改电”的项目增多，单台金额更大）。
根据我们对今年各地“煤改电”中标情况，还有项目安装量的详细了解和统计，美的继续保持了去年的优势，不仅中标率行业第一、销售额也稳居行业第一。
问：除户式“煤改电”外，今年商业“煤改电”和集中供暖的面积有多少？增长情况如何？和户式采暖相比比重如何？主要市场在哪？
张学林：今年商用“煤改电”和集中供热的面积超过300万平方，增长幅度超过了600%，除京津冀地区外，外延的区域更广、项目更加分散。今年美的热泵采暖市场的设备销售额在10月份时已经突破了10个亿，其中户式和商用的比例约为6：1。
预计商用“煤改电”会是市场接下来的一个爆发点，因为北方“煤改清洁能源”不仅仅局限于政府通过补贴方式推动的农村家庭住户煤锅炉改造，还涉及到众多的公共建筑及商业领域。在北方寒冷地区和严寒地区，只要有建筑，就有供暖。城市市政集中供暖之外，存在大量的迫切需要进行供暖改造的建筑。这些领域的供暖改造，热泵的市场机会和发挥空间会很大。
问：美的今年在北方有哪些大型样板项目？能否简单介绍一下？
张学林：家用煤改电项目，中标情况媒体都有披露，不在此赘述。商用“煤改电”方面，中标覆盖的行业、领域也很多，中标金额小到几百万，大到过亿的都有。政府组织招标的商用煤改电项目中比较有代表性的有天津市武清区机关事业单位燃煤设施治理改造项目，26万平米公建改造；山西省襄汾、汾西县22万平米的公建改造等。
问：今年北方煤改清洁能源的整体形势来看，“煤改气”还是更多一些，但今年“煤改气”的争议比较大，失败的原因您如何看？2018年煤改清洁能源市场形势会如何？
张学林：不管煤改电还是煤改气，都是一个很庞大的系统工程，任何一个或几个环节统筹脱位都会带来比较严重的结果，甚至出现负面影响。“煤改气”问题从行业媒体到中央官媒都有大量报道，其中有不少是当前爆发出来的相关问题的报道。由于推的急、推的猛，造成供暖季开始时起源短缺等问题。
预计在国家推广天然气使用的大背景下，对于能够保证气源的区域，2018年“煤改气”依然会稳步发展，统筹规划会更加科学合理。做为企业端，这也给了我们一个非常重要的警示：系统工程需要系统考虑，不单考虑眼前，更要兼顾长远。不管是从设备上游零配件供应商的供货及时性，还是设备的生产能力、出厂品质、供货速度，以及对招标要求的响应能力，到中标后实施阶段的落地推广、设计、安装、调试、售后等诸多环节，应该提前做好评估、规划、准备，积极但不盲目、慎重但不保守。
2018年煤改清洁能源市场形势依然会持续增长，覆盖更广范围，其中“煤改电”预计会继续加速发展，农村户式“煤改电”的量将稳步上升，另外就是前面说到的，商用“煤改电”市场预计会快速增长。
问：河北、河南、山东等补贴不多的省市，如何解决财政补贴少和环保压力的矛盾？会不会有新的操作模式和替代产品出现？
张学林：财政补贴不多的省市，直热式、蓄热式电暖气等设备初投资较低的产品的采购比重会较大。但补贴不多分两种情况：一是与北京、天津相比，部分省市的补贴力度适度减少一定比例，没那么多，还存在采用热泵的可能性；二是补贴标准降低幅度较大，采用热泵的可能性没有。
针对前者，除现有的超低温空气源热泵热水供暖产品，美的会推出超低温热泵热风供暖产品，采用美的非常成熟且具有很大竞争优势的全直流变频技术和工艺保证产品性能参数和品质，通过集团平台在变频零部件方面的大规模采购成本优势，以及热风产品所带来的对安装的简化、售后成本的降低，构建综合竞争优势参与投标。针对后者，直接采用政府补贴、企业供货的简单交易模式基本没有可能，我们将考虑多方拓宽资金渠道，通过发展绿色金融，采用政府和社会资本合作的PPP模式推动热泵的应用。
问：PPP作为一种全新模式今年开始应用在北京“煤改电”市场，您如何看PPP模式在北方采暖市场的应用前景？有哪些优缺点？除北京外，其他省市可操作性如何？
张学林：PPP模式是中央政府大力推广、鼓励的项目交易模式，具有很多的优点，从资金角度来讲可以大大缓解政府短期内改造资金不足的问题。但相对于简单的投标供货，其项目推进的系统性更强，前期需要大量的多方的沟通对接。尽管如此，从目前在北方部分区域的实际项目应用来看，PPP模式在北方采暖市场会有比较大的发展前景。
问：关于热风机，明年在“煤改电”市场的应用会如何？您如何看这款新产品，市场潜力如何？美的如何定位这款产品？说到产品，明年我们在户式和集中供暖领域会有新品推出么？
张学林：热风机产品在2018年“煤改电”市场会有一定的应用，尤其是政府补贴金额适度减少的区域或农户建筑供暖面积偏小的户型。美的在热风机产品上有长期的技术储备，美的海外市场销售的产品中有同类型的产品。
除了常见的一拖一单元式热风机，我们还有一拖多的多联式热风机产品，不同末端（房间）之间有更强的互补性。从舒适性角度，热泵热水产品更加合适，但系统造价会比较高；从产品性价比、安装简便性、维护便利性角度，热风产品更加有优势。我们会根据不同区域的政府政策和招标要求，视情况而定。2018年美的在户式与集中采暖领域均有新品推出，新推出的产品将更具有技术竞争优势。
问：美的在北方的渠道如何布局的？现在进展如何？对于他们美的是如何去扶持，在哪些方面给予帮助的？
张学林：在北方市场，我们依托市场经验丰富、战斗力很强的工程营销团队，有序布局采暖渠道。短期注重点对点精准、有效，中长期注重整体布局，强调专业、专注、认同度。目前渠道质量很高，渠道数量正在日趋完善，一步一步覆盖至北方大部分区域。不但要覆盖到大项目领域，更要覆盖到绝大部分区域的中小型流水项目，构建可持续发展、增长的能力。美的对渠道的支持是全方位的，提供除产品以外的技术培训、方案设计、投标支持、施工技术支持、售后服务、大数据分享、金融等全方位的支持和帮助。
问：美的明年在北方采暖市场如何布局，重点会在哪些省市发力？如何发力？
张学林：美的将以京津冀为主，辐射北方区域。积极跟进参与农村户式煤改电项目、进一步拓展商用煤改电项目。推广与销售并举，推新品、高价更高质，短期与中长期兼顾，坚守同类产品用户口碑第一的要求，继续坚持设备高品质、安装高质量、售后速响应的标准，持续构建针对不同区域不同建筑类型的热泵供暖系统解决方案及差异化解决方案，继续保持行业领先的发展势头。
二、热水市场：持续快速增长
和采暖市场的相比，热水市场要暗淡很多，尽管一直在持续稳步增长，但有采暖市场的爆发式增长珠玉在前，难免会缺少关注度。和部分行业企业壮士断腕投入到煤改电市场不同，美的的每一个脚印都一如既往地稳重。
在家用热水领域，美的借助全国3000多个中央空调专卖店渠道优势，还有在房地产配套市场的品牌优势，持续稳定增长。而在商用热水领域，美的依托分行业工程商及分销渠道的优异表现，同样取得了快速稳定增长。
据透露，2018年美的空气能产品将全线升级，家用热水、商用热水均会推出行业领先且具竞争优势、实现规模化销售的全新产品。可以预料的是，2018年美的空气能热水市场将再上台阶。
采访实录
问：家用机今年市场总量及销售额情况简单介绍，增势如何？主要分布在哪些省市？
张学林：热水市场一直都处于稳步增长的态势。家用热水主要依托零售体系，我们在全国有3000多家中央空调专卖店，另外还有集团的旗舰店、ka、top等零售渠道，零售渠道网络比较完善。
问：家用市场增长原因有哪些？
张学林：消费升级，越来也多的消费者选择用空气能热水器。另外，跟房地产市场息息相关，既有建筑改空气能的比例是非常小的，主要是新装修的房子会选择用空气能。2017年房地产市场形势还不错，零售和房地产配套项目均实现了较好的增长。
问：您如何看家用机产品的技术方向，2018年我们会有新品推出吗？
张学林：产品的技术方向其实是非常明确的，更高的能效、更高的水温、低气温下更好的适用性、大水量。不管通过什么样的技术手段来实现，这几个方向是不会变的。
2018年美的空气能产品将全线升级，家用热水、商用热水、户式低温热泵、商用低温热泵均会推出行业领先且具竞争优势、实现规模化销售的全新产品。明年3月份在上海举办的中国热泵展上就会有新品上市。这些新品会是跨越式的，产品的性能、参数，还有核心优势及相关的产品卖点，在行业里面会处于领先水平，非常有竞争力。
问：说完产品方向，能否再说说美的2018年热水市场的布局和市场策略会是怎样？
张学林：家用和商用热水的市场布局有很大不同。
家用的上面刚才已经提到了，聚焦点肯定是两个方面，家装零售市场和房地产配套市场，一个零售，一个工程。而在零售市场，美的是两手抓，一个是抓原有的专卖店渠道，不断扩大空气能的销售，另外就是抓乡镇市场的拓展。
商用热水我们分成两块，一块是分行业／领域的大项目拓展，另一个就是遍布各个区域的中小型流水项目，一块是大项目，一块是中小型项目。大项目的竞争优势要通过产品的技术领先性、热水系统的专业性赢得甲方信赖；流水项目要实现热水系统的标准化、集成化，让销售变得更简单一些，通用性更强一些，才更有竞争力。
问：美的2017年商用热水市场增长形势如何？主要在哪些领域增长比较快？
张学林：商用热水也是稳步在增长，流水项目的占比大一些。还有就是已经到了一个原来设备更新换代的时候了。八、十年前，市场上就有一批热泵应用，现在差不多已经到了需要改造的时候了，这也是一个比较大的市场增长点。
问：我们家用和商用渠道重合度高不高？
张学林：重合度很低。分领域、分行业的大型项目的拓展，主要依托的还是两类渠道，一类是做热水的专业工程商；还有就是我们中央空调既有的大工程商，他们的项目信息量也很大，也会承接一些大型的热水项目。用水量在3吨、5吨、10吨、20吨不等的中小型的流水项目，是依托我们全国的众多体系渠道在销售。
三、2018：冲破30亿门槛
2017年的脚步已然走到尽头。弦动别曲，叶落知秋。在今年的高歌猛进下，明年的市场态势可见一斑。虽然市场处于快速发展阶段，但美的却依然方向清晰、步伐稳健。不争即争，在行业内率先突破20亿大关后，美的的“不争”，隐然一副高人姿态。
没有了可以超越的对手，美的给自己定了一个小目标：2018年突破30亿！
采访实录
问：除了热水跟采暖领域外，美的有没有在其他领域的市场规划？比如说烘干，还有复合能源市场，等等。
张学林：美的暂时不会考虑。我们的定位是非常清楚的。对空气能而言，不能上规模的产品，美的基本不会去做。每个品牌都有自己的优势，认清优势，然后发挥优势。
美的产品的前期开发时间会预留的比较充分，前期的调研、分析，保证产品是能够打入主流市场的主流产品，能够上规模、有竞争力。开发阶段有各种各样的标准和规范，要去做大量的实验去验证，性能、参数要达标，稳定性、可靠性、耐用性等等都要去测试并达到严格的要求，还要进行产品试销、用户评价，至少要一两年时间。但这样做出来的产品，品质有保证、卖点有优势，可以放心地投放到市场，占据主流市场，带来大规模的销售。
问：最后说下美的在2018年的市场目标如何？
张学林：虽然处于快速发展阶段，美的并没有盲目扩张，而是结合政策和行业发展情况、区域市场具体机会点，按照公司要求坚持稳健、务实的经营原则，实现销售规模增长的同时，兼顾经营质量的提升和改善。产品研发也不再大干快上，而是准确定位出精品，每款产品上市都要实现规模化上量。
2017年美的空气能销售额提前突破20亿，应该是行业首家。2018年我们的目标是家用热水、商用热水继续快速稳步增长，同时抓住北方供暖市场机遇，实现热泵供暖市场的高速增长。整体增长率要达到40%，销售目标突破30亿门槛，再上新台阶。
版权：首发于《热泵市场》杂志2018年1月刊。