“客户不说购买需求”怎么销售？

我们遇到的客户在大多时候，都会主动说出需求，主动提出问题寻求答案和产品推荐。

但是，当我们遇到那些不愿意说原因，不愿意购买的客户时，我们应该怎么做才比较呢?

有的店长给我的答案是“那就问出客户的原因，不就好了嘛?”

当然了，这是一个好办法，但是怎么问呢?这很关键!在说如何跟这样的客户沟通之前，现在说一下这些客户不愿意的原因。

(1) 客户的自卫心理

人在河边走，哪有不湿鞋的。客户常购买东西，当然也会遇到过骗子销售。

有一句话叫做“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，有些客户就是这样的，只要上当受骗过一次，后面只要是看到积极推销的人，都会变得异常小心谨慎。

(2) 客户对推销反感

很多时候，店长都会组织一定的培训，主要就是培训一下销售技巧。当然了，这个一点问题都没有，甚至还是一个很棒的决定。

不过，现在的客户都很机智，对于那些一看就是技巧性、套路性的销售方式，直接拒绝走人了。

所以使用技巧和套路，要看人。

(3) 客户的负罪心理

这个其实就很常见了。譬如说遇到特别好的销售推销产品，客户就会思考”是否可以购买“、”购买力是否对得起那么热情的销售“....等等。

这些都会自我形成一定的心理负担，从而拒绝销售。

好了，知道这些原因了，那我们来看一下如何才能应对这些问题?

想办法“理解客户的想法”

了解客户的想法，并不是让你直白地询问说“您需要什么类型的产品呢?”“您对产品有怎样的需求吗?”

记住这一点，太直白会吓到客户。

我们可以通过一些别的问题，去挖掘客户的需求，去得到客户真正的想法。

“您之前使用过什么类型的产品呢?”“我看您脸色红润，保养得挺好的，不过是不是偶尔会皮肤有点干，就是会有痒痒的感觉?”

“您之前用的那款产品感觉效果怎么样呢?”“您现在过来看的话，是因为那款产品的哪个地方让您不满意呢?”

这样子，不但可以找到客户之前使用的是什么产品，也可以让客户转变成已知可简单回答的状态当中，从而打开双方的话匣子。

分析客户的深层需求

客户的浅层需求很容易就能知道了，譬如说：

客户表示想要补水的、美白的、防晒的产品。这就是浅层的需求，但是客户为什么需要那样的产品呢?是觉得自己真的需要补水了嘛?需要美白?还是需要防晒?

我们应该从沟通中，分析出客户的深层需求，更能达到长期销售的目的，甚至会让客户觉得你很专业，很值得信赖。

“您说您是想要美白的产品对吧?但是我这边感觉您可能只是需要补水的产品呢，脸蛋的水补充足了，皮肤才会白起来呢。”

“您是否会时常觉得自己的脸干干的?或者说是痒痒的?还是所有症状都没有?”

“我看您的身材，不像是一直都这样的，是因为最近怎么了呢?才会比较丰满?”

“如果是生了宝宝的话，我这边会不太推荐你用这款瘦身产品呢，最近应该还在哺乳期吧，我这边不如为您推荐合适的产品?不影响哺乳，也能产后瘦身的产品?”

只有了解了客户的深层需求，才能给出更有说服力的方案，卖出最合适的产品。

得出真实原因的问法

前面两点，小编都有给大家分析了相关的话术，但是在这第三点，小编会比较系统地告诉大家，怎么去做，怎么根据自己碰上的实际情况去问问题。

(1)针对过去的问题

过去的问题，是客户有把握的问题，对于过去使用过的产品和使用产品之后的体验都是有所了解的。

所以从过去客户比较容易回答的问题去询问，可以初步了解客户对于产品的简单需求。

(2)针对现在的问题

问完过去的问题之后，我们可以询问一下，现在的需求和改变，针对以前的产品做一个分析，之前使用了某产品之后是否现在有怎样的感觉或者希望产品有怎样的改变。

也包括可以了解到现在客户的深层需求，个体的变化。

(3)针对未来的问题

提出相对应的需求，就是“未来”的问题了。

客户不可能一下子就得出相对应的答案，斩钉截铁告诉你正确答案。

我们可以通过以上以上两点来获得新的问题：“对比之前，您更想要怎样的效果?”、“您觉得可以在以前使用的产品中加入哪些更好的成分?”

通过以上三步，相信可以学会如何抓住时机，大胆询问，获得客户的“真实需求”、“深层需求”，从而促成销售，提升业绩。