有效减少“被放鸽子”的心理学策略

主播：吴名

这本书是由美国知名心理学家大卫·J.利伯曼所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中部分内容，这次我们重点解决的问题是“怎么才能不被人放鸽子？”

①

『食言』

有没有人放过你的鸽子？

有没有人本来答应你了，但最后却食言了？

有没有人跟你说的好好的，最后却又反悔了？

如果你经历过这种情况，并且非常反感别人没有履行对你的承诺，那么你需要一个心理学武器。

作者发现，当我们用以下词汇描述一个认识，对方履行诺言的概率会成倍增加。

比如“我早就听说过你，大家都说你是信守诺言的人”“答应过别人的事儿，你从来没反悔过，这点给我留下了深刻的印象。”“上次大家聊起你了，都说你很靠谱。”

这类语言可以有效激发对方心中的“内在一致性”。

当他听到这样的话时，心中那个“履行承诺的自我”就被唤醒了。

我们都有这样一种倾向，就是一个人怎样看待自己，以及他认为别人怎样看待他，那么他的行为表现就会趋向于和这些看法保持一致。

那么，在劝说对方履行承诺的过程中，哪些语言是无效的呢？

比如，“我就知道你做不了。”“我就知道你指望不上。”“早知道你是这种人，我就不该找你。”

这样你不仅无法唤醒对方靠谱的一面，反而会和他陷入争执和辩论中。

②

『改变』

那具体该怎么做呢？

比如，假设你希望某人在接下来的两周内，帮你制作一些文件。那么，你一定不能这样对他说“进展怎么样了？”“还没有开始吗？”

这样的提问方式，只能激发对方的辩护心理。他会找借口和理由，甚至不想再做这件事。因为你的催促让他觉得自己不被信任。

正确的提问方式应该是，“谢谢你，你能帮我处理这些文件，真的是帮我大忙了。我知道你是那种不仅会答应帮忙，而且会按时完成的人，我特别欣赏你这一点。”

简单几句话，就把对方的自我认知和某一件具体的事情捆绑在了一起。

在“内在一致性”的驱动下，他更可能把事情处理完。

因为，他会把别人对他的正面看法，当成“所得”，而不去做，对他而言就是“所失”。厌恶损失的心理会驱动他把事做完。

这是这个方法奏效的底层原理。

③

 

『商业』

这个方法不仅可以用于朋友帮忙，同事相处，还可以用于商业领域。

比如，作者曾邀请很多人来参加一个心理学实验，但是，那次的实验预算有限，所以分摊到每个人身上的佣金就比较少。

为了增加人们来的概率，作者在给参加活动的人打电话时，都会说一声：“我们期待到时候能看到您，您的到来对我们非常重要。”

然后，作者会稍等片刻，等到对方作出肯定的回应之后，再挂电话。

结果，参加活动的人从之前的62%，上升到了81%。仅仅是多说一句话，参与人数就提高了将近20%。

所以，让对方做出简单的口头承诺，就能让他的内在一致性发挥作用，从而大幅提升他履行承诺的概率。

记住，只有出于自愿的行为，才能更好地让人坚持下去。如果你把某个任务强加在某人身上，那么对方在做事之前，先要处理的是抵触情绪。

这就给“是否要做这件事”，增加了不确定性。

总结一下，如果你不想被人放鸽子，或者增加请求的成功率，那么你得了解被请求者的心理。什么东西会触动他？什么东西会激发他？什么东西会消耗他？你都得分清楚，看明白。

参考书目：《让一切如你所愿》[美] 大卫·J.利伯曼