在别人想要把你踢开，你又无可奈何的时候 | 三维谈判的妙处
在别人想要把你踢开，你又无可奈何的时候 | 三维谈判的妙处 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第450篇推文。
全文共2385字，阅读大约需要3分钟。
1 引言
如果合作伙伴想要把你从合作协议中一脚踢开，而你又毫无话语权，你该怎么办？
没错，这是一件让人生气、却又无可奈何的事情。
同样的情形发生在1964年，一家名叫“肯尼寇铜业”的美国公司身上。
1960年代，肯尼寇公司一直经营开采一个位于智利的大型铜矿，名叫“特尼恩特铜矿区”。
“特尼恩特铜矿区”位于智利首府圣地亚哥东南一百公里的矿山。
这个铜矿最早开采始于20世纪早期，由古根海姆家族拥有；
1917年，肯尼寇公司从古根海姆家族手中买下这个铜矿的产权，悉心经营；
几十年之后，“特尼恩特铜矿”已经发展成为世界第一的铜矿区，拥有2000多条隧道设施且还在继续发展，它每年能产出35万吨铜。
对于肯尼寇公司来说，在1964年之前，因为和智利政府签订了长期的开采运营协议，合同中需要上缴的特许经营费比例也很低，总之，岁月静好，日子很舒服。
但在1964年，爱德华多·弗雷当选智利新总统，他带领基督教民主党大刀阔斧的改革，使得智利的政治环境天翻地覆。
弗雷总统的从政方针是“铜矿智利化”，他号召智利民众更多地参与到铜矿的生产、提炼和市场营销中去，大力刺激铜矿产量的提高，并鼓励扩大智利的矿业规模。
那么拥有“特尼恩特铜矿”的肯尼寇公司自然成了众矢之的，新任智利政府毫不留情的要求把现有和肯尼寇公司关于“特尼恩特铜矿”的特许权协议推翻重谈。
他们还放下话来，如果谈得不好，智利政府将直接把“特尼恩特铜矿”收为国有。
肯尼寇公司傻眼了。
显然，新的智利政府想要卸磨杀驴，把他们踢出去；
不同意？
可肯尼寇公司哪有任何筹码来和智利政府对抗？
摆在眼前的这场谈判，似乎毫无希望，死路一条。
2 分析
我们依然在“三维谈判的妙处”这个系列推文之中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。
让我们继续用“三维谈判系统”的思维来讨论今天的故事。
如果仅从谈判的第一个维度“讨价还价”来看，在这场毫无胜算的谈判中，肯尼寇公司能做的真的很少。
因为智利政府的优势非常明显，
第一，智利有自己的矿场管理人员，有自己的矿业工程师，有大量的矿工，啥也不缺；
第二，肯尼寇公司在这里投入的这么多硬件设施搬也搬不走，毫无退路；
第三，肯尼寇公司的下游加工链和上游销售渠道并没有牢牢攥在自己手上，智利政府随时可以自己牵线；
第四，也不可能回美国找军队帮忙来打仗，代价太大。
如果就是在这第一个“讨价还价”的维度里谈，其实就是提高“特许经营费”，而且智利政府一定会狮子大张嘴，拿走绝大部分的利润。
而要是不答应，那么矿产彻底被没收，鸡飞蛋打，更糟。
肯尼寇公司的“成交平衡点”在于，要么交出利润，要么交出公司；
相对地，智利政府的“成交平衡点”在于，要么拿到巨额特许权费用，要么收归国有自己经营。
在分析之后，一切更让人心灰意冷。
说得好听点，这是一场困境；
说得难听点，这是一个绝境。
“三维谈判系统”告诉我们，当我们在第一个维度中遇到问题，应该去其它两个维度中寻找出路。
肯尼寇公司首先需要在谈判的第三个维度“游戏规则”中，打破原有的规则，构建新的游戏；
然后在谈判的第二个维度“协议匹配”中，找到放大对方利益的方法，同时匹配自己的利益；
之后，才能改变第一个维度中的现状，改变对方的“成交平衡点”。
3 创意
让我们把这个故事讲完。
肯尼寇公司提出了一个很有创意的想法，它分六个部分。
第一，出乎智利政府的意料，肯尼寇公司决定向智利政府出售自己公司的股份，价格可协商；
第二，因为弗雷总统的诉求是扩大国内矿业规模，所以肯尼寇公司承诺把上面股份出售所得全部投入到矿场的再次扩建中，不够的资金由肯尼寇和智利政府一起向美国进出口银行申请贷款；
第三，智利政府需要保证遵照美国的法律，完成美国进出口银行的贷款审核；
第四，智利政府将在贷款协议中尽可能确保不会无故没收矿场财产；
第五，智利政府同意和北美以及欧洲的客户签订长期的铜矿供应协议；
第六，协议中的收款权将转卖给欧洲、美国和日本的几个大财团，由他们来确保合同执行。
这个提议最终获得智利政府的同意，1968年，智利政府出资8160万美元购得肯尼寇公司51%的股权，并接受了上面其它五点协议内容。
让我们分别从第三个维度和第二个维度来看一下，这个创意到底导致了哪些变化。
4 改变游戏布局
新的游戏布局里，肯尼寇公司引入了一大堆利益相关方，包括买矿的客户、美国政府、银行和财团债权人。
这些新的游戏玩家都会很自然地认为，让肯尼寇公司继续来运营矿场一定比智利政府要靠谱，这一点很重要，它保证了肯尼寇公司在新的游戏里的地位。
新的游戏布局里，智利政府不再只是面对单一的肯尼寇公司，而是将面对多个谈判对象，这些谈判不仅涉及矿业，还涉及金融、供应链、法律、及公共事务等。
而之所以智利政府同意接受一个更复杂的游戏，是因为在这个新的游戏里，智利政府能看到一个蕴含更大利益的未来---“智利矿业的再度扩张”。
此时，智利政府原来的“成交平衡点”，“要么干掉肯尼寇自己经营，要么收更高的费用”，被转变为，“要么干掉肯尼寇自己经营，要么扩张智利矿业，在更大的市场份额中分一杯羹”。
此时，“干掉肯尼寇”的选项已经对智利政府没那么有吸引力了。
值得一提的是，协议中的其它条款，很好地保护了肯尼寇在以后退出的时候，能够从客户、美国政府、银行和财团得到更多的支持。
5 利益匹配
在提出创意之前，智利政府手中拥有所有筹码。
此时这场谈判对于智利政府来说，就是明摆着想分得这张饼所有的份额，一点都不想给肯尼寇公司留。
在提出创意之后，情况不同了；
肯尼寇公司创造了一张比原来更大的饼，而智利政府能看到自己将会获得比之前整张饼还要大的份额。
不仅如此，在新的协议中智利政府获得了肯尼寇公司51%的股权，这大大迎合了弗雷总统对矿产国有化的要求，减少了政府面对民众的压力。
这就是一个典型的利益匹配。
6 小结
在一场牌局发完牌之后，你看着手中一手烂牌眉头紧皱，无能为力；
然而在一场谈判中，你大可不必；
因为“三维谈判系统”的思维方式告诉我们，拿到的牌不好，那就重新来过，换个游戏。