覆盖昆明1/5小区，月销售2000万，这家区域社区团购平台怎么炼成？

5月29日，国内社区零售领军品牌十荟团完成新一轮C1轮融资，本轮融资金额为8,140万美元，给这个行业注入了新的强心剂。与此同时，在部分省市，一些区域型的社区团购平台也在崭露头角。在本篇文章中，您将看到：

1、社区团购平台如何运营团长，提升团效？

2、社区团购平台如何打造供应链，形成产品竞争优势？

3、区域性的社区团购平台还有哪些机会？

本文约3500字

阅读大约需6分钟

每天早上8点30准时在群里问好，之后半小时内给群友推荐面包、牛奶、馒头、包子等早餐；

9点半预热10点的爆款......下午2点半到4点以下午茶为主，零食、饮料、饼干等；

晚上8点-9点以后是主要推广时间点，以自己想推的产品为主；

晚上10点以后推美妆，面膜、精华为主。

这是“货优食惠”平台上一位优秀团长每天在小区群里面的产品推送时间表，她的月销售额达到了20万。各种各样优秀的团长，在这个平台上还有不少。

位于云南昆明的“货优食惠”小程序平台成立于2018年，是一家专注社区居民日常生活的社区团购平台。这家定位为“线上超市”的平台商品品类包括果蔬生鲜、休闲零食、美妆洗护、绿植花卉等。货优食惠有2000位左右团长，分布在昆明市近1800个社区（占昆明社区总量的1/5），平台日处理订单5万+，月销售额2000万元左右。

私域运营指南（ID：newrankco）和货优食惠创始人阳文超聊了聊，了解一个区域性社区团购平台的运营之道。

■货优食惠创始人阳文超

1

  

平台每周培训团长3次，

团长教邻里用户烹饪“做服务”

湖南人阳文超是做电商出身，在云南做生意多年，看到长沙的兴盛优选发展态势后，他判断这是一个趋势和机会，于是在云南当地切入了社区团购市场。不过在这个新领域创业的两年，也是充满艰辛和挑战的两年，一方面是因为初始阶段当地居民的线上团购意识还不足，信任需要培养，另外还面对当地其他很多团购平台的激烈竞争。

团长的招募运营以及产品供应链的建设是社区团购平台发展的两大核心因素，那么目前已经在云南当地奠定一定发展基础的货优食惠在这两个方面分别是怎么做的呢？

首先是2000多位团长的招募运营。货优食惠平台上的团长身份背景和其他社区团购平台类似，主要是由全职宝妈、社区超市店主、快递店店主等组成。在具体的招募上，根据阳文超的说法，一是公司的市场专员会去陌拜，给这些人讲未来的线上团购趋势，同时做团长还能为他们的店铺引流；二是和菜鸟驿站等快递点的合作，“快递点是自带流量的。”三是接了一些从其他团购平台上出来的团长。此外，团长也会介绍团长。

团长卖货卖的越多，平台才能发展的越来越好。因此招募团长之后，最重要的就是赋能于他们了。公司有专门的商学院，通过线上线下多种方式对团长进行培训，讲客户运营和维护的方法，提高他们的互动性和服务意识等，这种培训每周一、周三、周五都会有。除此之外，公司还会经常邀请一些优秀团长给其他团长做经验分享。

平台旗下公众号【货优食惠】上也会介绍一些运营方法，比如曾经推送过一篇《新团长如何运营好社群》的文章指导团长相关方面的技巧。

在谈到“作为新团长该如何处理整合群内资源”时，这样写道：首先把群里的人分别加一下微信，告知对方这个群的作用，然后深入聊一些其他方面，掌握群成员的情况，比如家庭情况，据此简单判断其对产品的需求；熟悉对方的工作单位、健康状况、食品禁忌、买菜习惯、电商购物的认可度等，分析出经济收入，从而推荐合适的购物组合。同时，也通过私下聊天，寻找和发掘培养群内的意见领袖，重点培养感情，引导意见。此外，也加快周边居民的进群等。

在运营的每个环节上，平台也会再做一些具体的助力。

比如在引流方面，除了一些团长本身有自有流量之外，平台会协助团长做小区的地推活动。而地推过程中的技巧包括：自我介绍时要强调自己也是这个小区的业主，大家才会更容易信任。扫码进群最好的方法是送东西，“要顺应人性，嘴要甜。”同时最重要的是，要选小区最醒目的地方发货，这样能让更多的居民看到。

为了让昆明市民们更加知道和了解这家平台，货优食惠也会在全市范围内做电梯广告，出租车广告，自媒体、朋友圈广告等，广而告之。

在日常的运营和转化方面。因为每个小区面对的人群不同，具体的运营方法也就不同，推荐的产品品类也不太一样。有些团长可能通过红包或者一些活动等和客户保持好关系。而在平台方面，除了有专业的商品图片和文案给到团长之外，还会专门做数据分析，研究每个单品的销量情况，根据数据判断每个小区更适合推荐的产品，然后给团长提相应的建议。

公司的市场服务人员也会进入每个团长的社群，协助其进行运营管理以及售后工作。“我们现在有50多个市场部的小伙伴，每一个小伙伴负责协助数十个团长的社群运营工作。”

“有些团长有自己的手艺，比如爱做美食，这样就更有优势，比如自己做了一些吃的东西然后在群里晒单，很多用户看到之后就想买，但是她可能自己不会做，那我们这个团长就可以帮她做好，这样服务上就更好，销量上也会更好，都是邻里之间，也方便。”

服务很重要。平台上的一位优秀团长一句朴实的话或许能反映服务产生的能量，“小区里的大小事儿，找我XXX（她的姓名）就对了。”

“如果你是纯粹的今天卖什么，明天卖什么，你的主题永远就是在群里卖东西，你就永远只是一个商人，不是他们的朋友。所以让他们走近你，你也要走近他们。”

文章开头提到的那位分时段精准推送、月销20万的优秀团长在总结自身经验时也提到，“首先我就是和她们交朋友，平常称呼上都很亲昵。”同时又要做好细节，服务上热情、周到，拉进彼此之间的距离，增加友邻之间的信任感。

2

  

多重采购渠道和价格优势，

 小批量模拟配送“把控品质”

团长运营很重要，同时阳文超表示，对于货优食惠的经营来说，更重要的是平台上的产品，货优食惠在供应链方面有很多优势。

首先阳文超有自己的食品厂，有多年的产品生产加工经验。由于自身是电商出身，也结识了很多工厂老板，能更方便的拿到很多货品，同时也有更多友情价的机会。此外，平台也有自己的水果和蔬菜基地。

公司在采购方面也很有实力，有20多个人的采购团队，“很专业，不断去市场上找新品，比价格，同时也会去拜访消费者，调研他们的需求，然后去迎合市场的需求。”

 

在最早的时候，阳文超还做过某著名摩托车品牌的省级代理，在云南有1000多个县城和乡镇的加盟商，基本上在云南的每个地州都有熟人朋友，在做社区团购生意的同时，他把这些人脉资源也利用起来，经常在朋友圈发一些产品诉求，让这些熟人帮他找货，“发现好的水果或者蔬菜的时候，他们都会及时通知我。”

供应链方面的多重优势使货优食惠平台上的产品有以下几个主要特点：

一是具有价格优势。因为除了供货源头丰富之外，每月2000万销售额背后的销量需求也大。

二是经常做一些爱心助农工作，用非常接地气的方式让当地果农做一些基地直播，效果也很明显。

此外，在发现好的产品之后，公司经常会直接把整个果园包下来，然后分成几次去采摘，从而保证产品的成熟度，“如果果农他们自己控制进度，可能只要有合适的价格就一下子直接采摘完，导致有些果子还比较生，而我们这样自己把控进度，果子的口感就会比一般情况下的要好。”

平台在这方面踩过的坑也是最多的。“水果太熟或者太生，都会让客户体验不好，所以最难和最重要的就是产品的把控。”

除了在采购团队方面下功夫之外，公司还会使用模拟配送的方法来测试效果，“同样的产品，我们会在它不同的成熟期，先采摘一部分，从配送点配送到一些比较核心的团长那里，小批量的先测试效果，合适的情况下，再安排大批量的配运。”

有了以上这些因素，“平台上产品的性价比就上来了，相比较于其他平台的竞争力也就有了。”

实际上，产品供应链的重要性也在被越来越多的平台验证。这次获得融资的十荟团相关负责人也向媒体表示，本轮融资将用于全国仓配建设和供应链能力提升，进一步提高末端履约的效率和体验。

写在最后

谈及之前很多团购平台倒闭，阳文超把原因归结为它们的团效起不来，“每个团长的销量有限”，而这又可能源于一系列元素，比如团长没选好，培训不到位，或者是平台的产品、价格、质量没有把控好等。

而现阶段云南社区团购市场也是“百团大战，竞争激烈”。他表示，货优食惠会继续“不断找好的产品，提供好的培训，教团长如何去运营，让他们赚到钱，这样他们才会愿意跟着平台走。

货优食惠的目标计划是先把云南各地州的社区团购市场先做了，再逐渐走出云南，为此，就要“继续培养公司的核心团队，然后再不断去复制。” 

*** END ***