省酒九江营销数字化：促销活动后，如何锁住“易流失”的消费者？

2020年，内忧外患，倒逼酒企推进营销数字化建设，这一年，不简单，各家酒企纷纷“操心”自家的营销数字化建设。

其中，由米多服务的五粮液、劲酒、雪花、茅台、古井贡、天龙泉、永乐古窖、烟台酿酒、酒中酒霸、小村外、北京二锅头、德山小秘、顺德、石湾、九江、西凤酒、文君酒、石岐酒厂、汾阳王、老作坊、珠江桥、康王、贾湖、彪马、嘉士伯、青花瓷酒、百老泉、鹤庆乾、古岭龙、泰啤、黄鹤楼、存世留香、毛铺健康酒、板城酒业、马尿酒、祁州酒业、泥坑酒业、大汗王酒业、英豪啤酒、力源酒业、民权葡萄酒、百惠酒业、酒正宝......这些酒企不断加码营销数字化转型，重点从用户在线化、产品在线化、员工在线化以及管理在线化四个角度来深度布局营销数字化。

营销数字化体系下的促销活动

锁住“流失的”消费者

随着营销数字化建设的逐步形成，酒企促销的侧重点也发生变化。过去促销完全是为了短期销售的增长，基本上是以盒内（盖内）设奖、互动抽奖、捆绑促销等形式，在促销期间，销量增长、客户流量提升、品牌曝光度提升，是意料之中的事情，但促销活动结束后呢？活动的长尾效应是否能延长到下一次活动促销呢？

促销的本质爆破一个点去影响一个面，而非爆破所有的点！浅显的说就是利用杠杆原理，用一个点撬动整个预期市场。一个成功的促销应该是用短期的刺激从而带来长期的效果。但，现在有很多企业搞促销的时候，都存在一个现象——杀鸡取卵，只为了产品销量的短期增长，这并不是酒企的错，而是他们只能做到这一点。

从客观上来说，一个好的促销是一个满足AARRR模式，很多做促销的企业，都把拉新作为第一目标，甚至认为拉新等同于增长，但是根据AARRR模型每一步的转化率进行计算，会发现一个悲剧——一场活动，95%的消费者可能已经流失了。消费者流失，是大部分酒企目前存在的问题（高端/次高端酒企们没有这样的烦恼，人家本身就是流量主），有促销有消费者，没促销就只能望洋兴叹。

企业在促销活动之后，如何锁住过去经常性流失的消费者呢？其核心要素是与消费者取得关联、交互！营销数字化强调企业的在线化能力，只有借助在线化工具，企业才能在每次促销活动更好地留存消费者。想要留住消费者，关键是基于一套营销数字化软件中的账户体系，在线化地将消费者的各项数据（原生数据、行为数据、交易数据、场景数据）给收集起来，所有的消费者对于品牌商而言，最有价值的就是背后的数据。

九江营销数字化，促销活动升级

将产品转为流量入口，锁住每个消费者

九江双蒸借助一物一码“全场景赋码理念”和“空码赋值”技术，把产品转化成一个个与消费者形成关系的触点，消费者每次扫码，都是一次流量的入口。在每次扫码之后，消费者的各类数据都会被企业捕获，对于九江而言，消费者扫码会关注到自己公众号/小程序，因为公众号/小程序都具备追踪用户数据的能力，所以九江能够将消费者的数据留存在自己的池子里面（公众号/小程序）。

而在本次促销活动中，九江开启了“扫得多中得多”的扫码营销活动，给每一瓶酒赋上一个独一无二的二维码，消费者开瓶扫码即可参加幸运大转盘抽奖。九江把最原始的“再来一瓶”转化成消费者有参与感的互动营销活动，让消费者既享受利益，又能与九江互动留下个人信息数据，让九江更加了解消费者喜欢什么。同时，通过每个扫码后的信息传递，可以为九江节省大量的终端传播费用，每次的促销信息可以精准地传递给消费者。

不仅如此，九江为了想要更好地留存用户，精准化营销少不了。精准化营销具有极强的针对性，是企业和用户之间点对点的交互，而且一直以来都是快速获取用户和提高转化的利器。它不但可以让营销变得更加高效，也能为企业节约成本。

为此，九江在一物一码的精准化营销策略中，做了二次升级。以数据为基础，建立用户画像，利用大数据引擎系统进行标签化智能分组管理，获得不同类型的目标用户群体，针对每一个群体策划活动，并推送针对性的营销。

在本次活动中，九江采用一物一码中“指定次数中奖”的营销策略，“每月扫码第一瓶，即可获得不低于5.8元红包”与“每月扫码第三瓶，即可获得不低于8.8元红包”的一物一码扫码策略，让消费者深刻感受到，只要多买多扫码就能多中奖，通过红包轰炸的噱头让消费者主动去购买新品大师小作，并自发地参与到营销活动中来。

（关于指定次数中奖的描述：消费者扫码可按照“指定次数中奖”，在限定的时间内，“在第一次购买商品扫码、第二次购买商品扫码、第三次购买商品扫码”，方可获得奖励。品牌商可在系统后台控制消费者第几次扫码才能中奖）。

九江的促销活动中，我们能够发现ta抓住了Aha时刻（激动时刻）。Aha是一种情绪表达，代表了产品给用户留下了足够强烈的第一印象，让用户感到惊讶，并为用户以后持续使用产品打下基础。一个用户是否经历了激动时刻，决定了用户会成为你产品的留存用户还是流失用户。

同时，九江通过对留存消费者和流失消费者差异化行为标签数据分析，找到两者之间的差异，找到消费者核心诉求，然后通过一物一码能够随时调整促销策略的能力，让消费者的核心诉求尽可能的被满足，从而完成留存。而在与消费者互动过程中，九江双蒸新品也形成了一定的影响力，再借助各种渠道的传播（如微信公众号等）不断扩大新品活动的曝光度，即可吸引更多的新老客户参与到其中！

九江促销升级后，市场反响极佳！

消费者需求越大，动销越大

九江双蒸新品——大师小作才上市不久，却被各个地区的消费者各种“要货”！

如此一来，不管是新老客户，想参与到其中，就会到餐饮店、零售终端店购买大师小作，如果你店里刚好有卖大师小作的产品，那么恭喜你，动销上来了！如果你店里没有卖大师小作，那不好意思，你错失了一个精准的目标客户！

问的人越多了，意味着需求越大，市场越大，那么想要进货的餐饮店跟终端零售店就越多，九江双蒸就是这样把新品卖成爆品的！

有需求就有市场！为此，想进货大师小作的餐饮店与终端零售店也越来越多了。这样的发展走势与传统新品上市是完全不一样的。品牌商们总说新品推广难，但是九江双蒸借助一物一码却把新品推广难度大大降低了，利用消费者“小确幸（扫码获得红包）”的消费心理，来提高消费者的购买欲望，消费者购买欲望越大，购买率就越大，那么餐饮店、终端零售店进货的需求量也会跟着上了，最终品牌新品销量也会翻几番！

促销的核心：锁住用户

其营销思路强调“以用户为中心”

在信息爆爆炸的时代下，如果沟通缺乏创新，不能够快速贴合市场变化以及消费者层出不穷的新需求、找到消费者感兴趣的促销，就很难留住品牌的忠诚用户。

很多企业其实已经认识到了，酒类的业务经营要从产品为中心，逐渐转向以客户为中心。

营销思路要逐渐转变成为以客户为中心、了解客户的需求、以客户更乐于接受的渠道价格去决定产品。

实际上，营销触点只是最表层的呈现方式，真正核心的内容是，企业能够通过营销触点的连接构建营销数字数字化的平台，精准把控从人到洞察到互动的各个环节，让营销的流转从散点变成一个有效的闭环。

营销数字化，能够帮助企业更好地了解消费者，更好识别新受众、新客户，触达消费者，去优化触达当中的营销活动表现，提高ROI，带给客户更加良好的体验，发掘消费者的真正需求，维护忠诚用户，最终做到预测消费者需求，为企业的新品研发提供数据上的支持。