谁说了算，工夫在诗外

出去谈事情，都希望对接到那个最重要的决策人。

实际上呢，能够在接触几次之后找到，就已经很好了。

如果你是一线业务经理，不多跑几次是不行的。职位放在那里，对方也知道，你是想要做他们生意的。从别人的口袋里，掏出真金白银，哪有那么容易。你前面见到的，往往是最外围的人。

好一点的，还能就事论事，给你介绍一下业务的大概，看看合作的可能性。调皮一点的，就当作茶余饭后的解解乏，拿你逗闷子，一点实质性的东西都没有。更有甚者，递给你的名片很唬人，谈的时候也无所不知，让你误以为他就是那个话事人。但事后再去问，哪跟哪儿呀。

如果你是企业的高层，也很少能出来一次，就搞定全部。当然，这说的还不是中小企业高层。在一些大公司的普通职员眼里，小公司老板就和上门推销的差不多，没有丝毫地位。第一面就想见到话事人，先问问前台姐姐答应不答应。

真正有点规模的企业的高层，也不一定就能对接到对方的决策人。如果事先做了点工作，那么对方接待你的，可能是差不多对等职位的人。大家谈谈宏观市场，吹吹牛，是合拍的。但是要谈事情，对不起，我要找某某某问一下具体情况；要不，先等一等吧。遇到高手，你还没做成他们的生意，他倒先做了你的生意。

怎样尽快找到决策人？

工夫在诗外。

最重要的当然是人脉资源。不同的环境，可能有不一样的名字，但事情本质都一样，就是你平时所积累的关系网络。它不是你的通讯录，那只是最基本的东西。很多夸夸其谈的人，常常吹嘘自己有谁谁谁的联络方式，和谁谁谁吃过饭，合过影，但真的要请他帮忙，找找这个谁谁谁，他又百般推阻。无非，他拥有的只是人名，而不是人脉。只有人名的通讯录，流动起来，才能成为活的人脉。

信任是合作的基础。可靠的人脉资源，能大大降低了获取信任的成本。谁都希望和值得信任，有良好信用记录的人合作。如果你的人脉能够触及到这个行业，进而达到这个公司，那么，你找到决策者的可能性就增加了。但同时，人脉需要积累，不是一朝一夕的事情。

在没有人脉基础的情况下，怎么尽快找到决策人呢？信息的搜集和分析就很重要了。一方面，很多资料，其实在公开渠道就可以找到。当然，公开资料大部分是表层的，需要进行整理和分析。因此分析能力很关键。大家都看到某某公司经营遇到问题，准备转型。有人津津乐道于八卦新闻小道消息，有人则看到对方转型过程中，还有可能合作的资源优势。另一方面，还有一些不走不寻常路，但完全符合规则的搜集方式。很多小老板是个中高手。千万别以为他们只会笑脸打哈哈，人家的拿手好菜，你不一定看得懂。

总之，谁决策谁说了算，工夫在诗外。