产业地产 勾地套路大全
产业勾地注意事项
一、自己的产业到底好不好
首先要做的是评估自己产业的价值，不能低估、但也没道理高估，低估自己产业的价值会被揩油，但是如果高估预期过高也很难谈成。可以讲合理的价值判断决定了后续勾地的难易程度，不仅包括商务结果上、也包括合作是否愉快。
两个判断标准：
1、产业能否带来高产值、高就业、高税收
政府看产业，一般就是看上述三条，如果有，就是政府非常愿意花大价钱引入的产业。有些产业方说自己的产业是高精尖啊，虽然目前还是创业阶段，但是噱头足，成长性好，有希望成为独角兽的。
讲真，对于这类企业，虽然政府也想引进，但是会不会为你的成长性付费埋单肯定没那么容易的，要讲情怀讲技术那能不能不谈勾地呢，你要场地双创园区还没填满呢随便进，你要资金，会有政府主导的产业孵化基金来入股，你要土地？要不换个话题吧。
2、产业能够靠自身实现盈利，还是需要靠外来补贴
这其实是表现了产业的质量，如果产业能够靠自身实现盈利，那这个产业的扩张就有自发的需求。换而言之，如果自身能盈利，就只要一块产业（商办）地就能干，再搭一块住宅反而是白捡的。
其实自身能否实现盈利的预期很重要，高产值高税收一般非常难得的，真有这种能力一般也看不上住宅土地那几个钱了，焦点都会指向政府的退税和前期扶持资金。自身能否盈利这点确定了产业方的心态，是进退自如还是必须依靠开发商开发住宅进行利润分配。
二、产业方如何介入勾地
这是产业方最头疼的地方，怕介入的浅了利润都被开发商给拿走了甚至被边缘化沦为棋子而已，但又怕介入得太深活都自己扛，没有开发商大队人马的支持，不专业不懂市场也不懂后续开发，越勾越错吃力不讨好。
很多勾地方又想借用开发商的专业，但又不愿意失控导致自身利益受损，心态蛮纠结的。
还是两个建议：
1、自己干活扛到底后卖地
勾地方自己干活干全套，做到土地可以挂牌为止，然后对外招商卖住宅部分，商务条件都是明的，对外询价等同于二次招拍挂，对勾地方的利润是最大化的。
有实力的勾地方建议就这么去做吧，别纠结了，这种不合作的勾地赚得最多。
2、和开发商合作，但要学会分利
先要记住勾地不是说今天拿一个产业，明天就能给一块地的。相反，勾地是一个非常长期的过程，精力、物力不断投放，实力弱的勾地方是扛不住的，就算产业再好也没用，还要专业，无论是合适选址的确认、设计方案的确定、土地手续的完成、土地价格的洽谈还是招拍挂条件的设立，都是专业，产业方做做自己的产业还行，隔行干这拿地的活容易出问题，比如土地价格到底定多少，用地是给一堆市区的高层还是景区的别墅？以前看那些牛逼哄哄的产业方自己去勾地勾出来一堆高价商办不知道怎么处理的不在少数。
心态放平，学会分利，与开发商事先谈好自己满意的条件，就算房价大涨、就算自己当棋子也算了。
如此，产业方介入勾地就比较简单，就是在洽谈时候出场，在产业规划的时候出场，其他的都交给开发商，最后与他们结算收益就好了，轻松又愉快，就是少赚点。
三、产业方的可用勾地策略
1、当站台小王子
多找些开发商签战略合作协议，每当开发商需要勾地的时候就会带上你，你去站站台，也许勾地就勾成了，频率换概率，产业概念就能变现。
2、三四线淘金
一二线去勾地性价比真的不高，地方政府普遍缺地，给你一块纯产业地甚至M0已经很了不起了，毕竟绝大多数产业都不是特斯拉级别的，就算是特斯拉，好像上海政府也没给配住宅。所以要产业勾地，去一二线的远郊区或者直接三四线，反而是一个事半功倍的选择。
3、聚焦主业
产业方还是好好打磨好自己的产业，首先是能盈利，再次是技术优越，不要总想着房地产赚快钱，自己的产业够牛逼了，出门谈勾地才会有正向反馈，否则为了勾地不断投放精力而忽视自己产业的继续改造升级，是得不偿失的，讲白了勾地只是副业而已。
01
低端玩法
开发商招商运营的主要收入来源，前期是物业服务费用、租金，后期是广告运营收益。
招商不限种类行业、规模、只求招来进驻即可，忽视了产业聚集效应和未来长远打算，缺乏后期获益的来源。
招商的普遍是所谓轻资产的电商、微小企业，产业门槛几乎无，只要不是违法经营，不会影响其他入驻企业的利益或影响园区的安全即可。
与其他工业园、办公商业写字楼同质化严重，竞争力缺乏，租金取胜仅仅依赖租金优势吸引客户入住。
最后，若企业自身效应不好，损失也不过是装修费用，成本低廉，很多业者基本都是属于二房东性质，实在不行再次流转走人。
地理位置基本都是原本工业区或偏僻的区域。获益的方式主要是较为稳定的租金。
02
中级玩法
招商同样荤素不忌，产业类型不忌、产业规模等限制门槛几乎没有，建筑为单纯的普通写字楼，办公业态也较为高端，较低端玩法更为高大上，也提供一些基础的公共配套服务。
这些办公写字楼从一开始，就已经不同于低端玩法的简单厂房装修而成或低端写字楼从建筑形态上已经从规划设计、建筑方案设计角度更偏向正规商业写字楼；同时，地理区位也偏向市区的较偏僻中心位置，或城郊中心位置。
这些写字楼同质化也十分严重，业主对招商运营没有明确的认识，以商业业态为主，对产业没有任何门槛（除了某些特定的电子城之类），幼儿娱乐、青少年培训、餐饮等纷纷进驻其中，一般也有自己的停车场，规模较低端玩法更大一些。
获益的方式主要还是租金，物业管理费及一些停车场收费之类。
03
高级玩法
这类玩法已经开始有一些产业的门槛要求了，招商引资这块不再饥不择食。
幼儿娱乐青少年培训这类已经被剔除，但是普遍门槛也较低，大多数是一些咨询服务公司为主，研发机构很少。
但也产生了一定产业集聚效应，提供较为齐全的生活工作配套。
所在的地理区位一般为市区的重点区域或次中心为主，项目规划设计建筑方案已经是高端的办公写字楼。
开发商为利用产业规模优势，采取组团模式，向政府争取一些优惠的产业政策，为各个产业方申请优惠政策。
与地方政府合作行政服务大厅，共同集中为众多小微企业共同同质化需求，集中为小微企业一揽子解决招聘、税务、行政等一系列纷繁杂乱的工作，节省小微企业成本。
为企业提供环保审批、项目备案、注册登记、建设手续、消防手续等，为企业办理营业执照年检、法律咨询、合同审查、知识产权、发展基金、税务申报、水电、车辆驾照年检、员工子女入学、户口迁移、房屋租赁等相关配套服务。
产业方可享受便捷优质转移的服务、避免不必要的成本、免于不必要的政府沟通关系、享受政府和开发商一些优惠政策。
开发商则获得稳定租金现金流、一些简单初级配套增值服务，位于重点城市的可以发行REITS。
这个阶段的开发商招商是一般的企业，对企业的种类、规模有一定的要求，但是对产业的趋势脉络发展及产业聚集特性不了解。
一般而言，越是相关联的产业聚集在一起，越能发挥产业集聚效应，越能相互带动发展。
04
超高级玩法
这类玩法，对产业已经有较高的门槛，比如我们深圳南山的高新区。
开发商聚集金融机构、产业链相关配套为企业解决投融资及担保服务、共同实验室、代为招聘、代办申请优惠政策、良好的公共配套、企业交流合作平台、同一个企业管理软件等，提供财务资助、市场推广、协助各地合作伙伴、上市孵化、风险投资、入股入驻企业等，与产业企业获得共同成长的收入。
解决满足企业采购、研发、设计、生产、物流、营销、售后等各环节需求、满足企业员工居住、生活、工作、娱乐需求，政府也获得提升本地产值税收、市民就业、完善公共服务、城市形象、领导政绩等需求。
项目本身的规划设计、建筑设计已经是从产业角度出发，有一定的要求。
硬件方面提供：公用研发实验室、孵化中心、检测认证中心、展示交易中心、招聘中心、教育培训中心、商务会议中心、公共服务中心、学术交流中心、博士后工作站和实习中心、生活服务中心
软件提供服务：咨询、保险、会计、税务、电子商务、信贷、人力资源、广告；产品经销、产品展示、产品维修、行政管理、承建外包、物流仓储、出版发行、公司代理、知识产权保护等等。
这个阶段的开发商可以申请容积率突破、一般情况下规划功能改变、优惠地价了。
获益则更多来源于深度的增值服务，一般城市的项目也可以发行REITS及上市融资。
这个阶段的开发商招商已经有意识到产业集聚的效应，入驻产业的关联度已经较高，相互带动发展能力较高，在产业业内具有一定的影响，足够令当地政府针对性的制定一些产业优惠政策。
但是对产业发展趋势，产业动态掌握不够明晰，很难与产业企业共同成长，从产业企业成长中获益。
不同的产业，有不同的产业发展趋势和产业脉络，不同的产业特点。
有些属于高技术高资本高技术密集型高风险高产出型，属于值得长期培养培育的企业。
比如京东方连续亏损十几年，但是一旦盈利就能轻松占据广大市场。有些属于短平快型，比如一般的工业设计公司。
不同的研发机构也有不同的特点，比如，国家实验室、重点实验室，他们属于基础研究，一般的科研机构则市场需要什么就研发什么，追求成果转化效率和市场占有率。
05
特级玩法
开发商成立相关产业研究机构或通过与国内国际知名产业研究机构合作。
持续跟踪产业发展趋势的同时，研究政治经济大势、区域及当地经济文化、前沿技术等等，增强自身对产业发展的判断力、掌控产业发展脉络，为提供产业战略决策、新兴产业研究规划编制提供理论和现实支撑，为地产项目进行合理产业定位。
分析掌控产业行业发展趋势，可以有效的针对性拓展产业资源和产业定位。
比如说，要了解产业目前发展的阶段，国内外有哪些新的发展趋势和动向？
产品的特点是什么？
市场需要多大？
主要客户有哪些？
竞争对手有哪些？
所在国或地区赋予竞争对手哪些优惠政策？
和竞争对手相比，我们的产业又存在哪些优势和不足？
需要我们向政府争取哪些优惠政策扶持？
需要培育多少年？
投入多大？
人才资金从何而来？
能否收并购一些国外关联公司？
代价多高？
……
研究越深入透彻，越能针对性的帮扶培育企业更快成长，与企业共同成长。
产业定位是产业地产的关键一步，将所需合适产业顺利落地，同时满足地方政府及企业的现实需求，并用于指导产业招商，实现区域产业经济的可持续发展。
在产业定位的同时，属于较成熟的招商引资项目，就得分析项目本身是否符合产业龙头企业的所需，主导定位越精准，对领先或具有引导性龙头产业企业吸引力越强，更容易实现项目顺利落地。
产业定位很关键。
不同年代不同时期，不同地区不同城市，对产业都有不同的要求。
举个简单例子，1980-1990年代三来一补企业，1990-2010普通制造业，2010-至今高科技产业。
对产业发展趋势脉络不熟悉，盲目引进产业，产业生不如死，开发商也爽不到哪里去。
与此同时， 务必重视结合地方产业经济、科研实力、资源的实际情况，切勿贪大求全。
进行差异化定位，需要结合当地产业基础及产业规划制定切合当地实际的产业规划。
任何脱离现实产业基础的产业都将是无源之水，难以将产业顺利落地。
产业顺利落地后，还需不断深入研究产业特点，为产业打造更合理的产业氛围，为其提供更方便的专业化服务，为其招揽上下游各种配套产业，做大做强产业基础。
随着人口老龄化、少子化的趋势凸显，人才对高质量生活工作条件的需求显现。
除了对产业企业提供细致入微的跟踪服务外，还应提供各种配套服务设施，为周边提供居住、医疗、教育、康养、娱乐、政务等方面的配套服务。
还应迫切解决企业员工、人才子女、老年人等特殊需求的配套设施，比如托儿所、妇幼健康中心、养老中心、国际教育、国际医疗等配套设施为企业高级人才及普通员工解决后顾之忧，从而吸引更多人才，为产业做大做强提供人力资源保障。
这个阶段的开发商可以与政府共同招商，申请更多的政府各种财政补贴及优惠政策。
比如直接申请国家核高基等重大科技专项补助扶持政策，可以申请低地价甚至无偿地价的商住用地开发反哺开发商前期投入了，甚至可以与政府共享产业园区的财政收入了，即便在三四线发行REITS已经是常态，相关项目可以直接上市。
这个阶段的开发商，已经有深入的掌握产业发展趋势，产业定位已经很清晰，已经形成了与产业企业共谋发展的思路，与地方政府关系已经是雨水交融，难分彼此。所在的位置在哪里，哪里就是中心。
06
顶级玩法
开发商整合美国硅谷、以色列、欧盟、香港、新加坡、等国际化创新产业资源；整合全球人才资源，组建国外猎头挖掘国外技术人才。
借助这些专业产业的资深人才，举办各类论坛洽谈会等方式，充分发挥人才的圈子资源优势，精准对接细分行业，深入产业圈，挖掘产业链关键企业；
研究产业变迁趋势，针对性分析产业转移动向、精准实现目标产业企业和本地产业发展对接；
与产业相关企业进行市场信息共享 、资源整合等与相关企业实现互惠互利，深度参与细分产业企业朋友资源圈，也可以借此了解企业发展难点，体会企业发展所需，有针对性的开展相关合作和服务。
联合当地政府、高效、知名企业、中介机构、国际投行等，实现国际资本、技术专利等高端创新要素的无缝对接，在各国成立科研中心、风险投资中心。
比如开发商与相关风险投资基金、信托、证券、银行等机构合作，为优质企业提供搭建良好的投融资平台，申请国家开发银行高额授信，还可以与国务院科技部等新创重大科技转型扶持政策。
同时，与国家科技部、教育部、证监会等国家部委部委合作加强对科创企业的培育、跟踪、筛选、孵化，助力企业上市，入股上市企业。
借助上述资源挖掘外地独角兽企业或具有技术优势的早期企业，分享其做大做强后的收益。
另一方面，成立产业发展基金和专门实验室、免费或减免费用提供各类实验设备，为教授及各类博士人才提供实验实践机会，减轻高科技初创企业的负担，整合各类军工、高校科研成果、实现科研成果转化；
大数据平台借助国外投行的资源，通过采集国内企业规模、技术等基础数据以及市场空间、上下游对接企业、合作需求等综合信息，进行技术和市场对接，为国内外高科技企业的合作打下基础。
这个阶段开发商已经不用花费心思招商引资了，筑巢等待金凤凰即可，估计全球各地的高科技企业都会自动希望入驻了。
申请免费土地开发、申请各种金融牌照、各种其他好处估计政府都是可以商量。
主要获益来自高科技企业上市的风险投资及各种牌照资源及政治地位。
这个阶段的开发商不仅掌握了产业发展的趋势与脉络，与产业企业共同发展，国际化程度更高，突破空间物理的格局，走出中国；
不仅与地方政府产生共鸣，也可以影响到国家某些产业政策，对区域经济甚至国家经济格局有一定的影响力。
07
趋势判断
未来趋势：
随着人口老龄化、少子化、随着国家日益重视高科技科研创新知识产权、一二线城市土地资源紧缺、一二线大规模基础建设的建设实施完成、土地财政不再那么依赖，未来传统地产在融资、获取土地资源方面将遇到重重阻力。
但另一方面、产业升级则为产业地产带来巨大的需求和想象空间。
传统制造业面临转型升级、传统单一老旧厂房需要提供更加完善的现代办公设施、生活娱乐设施、及相关产业配套服务设施，这都将迫使传统地产行业转型向产业地产方向融合发展。
其次，未来产业地产不仅仅在于出售物业、不仅仅在于租金稳定性、不仅限于各种配套增值服务获取深度利益，更在于从产业角度获取更多的经济利益。
再次，从新增开发盈利转向存量运营盈利；商住产融合将成为新的趋势之一，产城融合、产商融合、产住融合、产产融合都将成为其中的方向；
最后，传统地产单一的开发已经不能满足今后的发展趋势，必须多方融合共赢发展，跨界联合将是未来趋势。
产业地产必须将服务于产业发展，作为产业的服务商为核心要点，必须具备产业服务能力、围绕产业链及企业生命周期的不同成长阶段提供全方位的服务、通过产业服务增长、增强吸引力，为产业地产做大盈利空间提供良好支持。
08
核心观点
（一）必须以产业思维做产业地产，绝对不能以地产思维做产业地产。
（二）切忌贪大求全。注重结合当地实际产业基础和优势扬长避短发展自己的产业地产。
（三）没有最好的产业地产模式，只有最适合自己的玩法。
（四）产业地产不能急功近利，持续的积累和产业聚集非常重要。