客户取消订单，预付款到底该不该退

对于我们做外贸业务的人来说，最开心的那一刻莫过于客户下订单的时候了。然而，工作还并未结束，除了常规的准备原材料，排产，制作单据，备运以外，还可能会出现节外生枝的情况，可能客户会因为某种原因或者突发的Ideas临时改变设计或者直接取消订单，而无论是那种情况，都不是我们愿意遇到的，因为都会让我们变得一个头两个大，费心费力的拿下了订单，又要跌进谈判旋涡，重新来过。

在之前分享的那些下单前你必须做的事The Things You Must Do Before Closing The Deals一文中，也有提及很多潜在的浪口，需要自己提前提防，防患于未然。

那么客户要求取消订单，对于外贸出口企业有何影响？

① 如果是常规产品

对于大多数出口企业（尤其是生产企业）来讲，还是勉强可以接受的，毕竟还可以再去找其他买家，只是短暂的挤压仓库，占用资源，卖出去只是时间问题。尽管长此以往必定会受到市场变化或者其他大环境因素造成成本或者售价损失，但是一般都是可以尽快解决的，毕竟每个公司都有自己的客户群，并非就那么几个客户。

② 如果是定制产品

货物已经准备了一半了或者原材料已经采购的差不多了，此刻客户提出产品改动或者发出订单取消的通知，这样对于外贸出口企业来讲，其所带来的伤害，无疑是巨大的，难以接受的。

因为相比①中的常规产品，定制产品往往带有客户定制的特殊成分结构或者商标，很难再以正常市场价格卖出，也许就只能长期挤压仓库，最后处理给专门低价收购库存的进口商了。

如果客户要求退还预付款，到底该不该给？

正常的业务流程都是在进行完善的商务洽谈协商后，经双方确认并制作单据，彼此签章回传，最终确认订单的，所以，双方的有达成共识，是有实质性东西的，无论是单据还是邮件，都是双方同意合作的有效证据。客户在合作中途单方面提出另一方需要蒙受巨大损失或者根本不可能做到的条件时，我们是完全可以拒绝的，因为客户属于单方面毁约。该坚守底线的时候就该坚守底线，不要做“怂包”。

在外贸人请注意：负责任的同时，请不要把客户的问题变成自己的问题 和 谈判，不是盲目讨好 中就讲过，大多时候，我们不应该一味地装孙子，这样不但不能解决实质性问题，还会进一步引发更多令你头痛甚至难以解决的问题，越陷越深。

当然还有一个问题，如果是老客户，还是尽量不要闹僵，尽量朝着双方都不蒙受损失的方向去谈。如果是老客户，一定是有过几次合作了，客户之所以选择你，也必定是出于对你的信任，很大程度上觉得你是对的，没有问题的，和平解决问题还是很有希望的。

比如客户要求取消订单，可以问问客户遇到了什么问题，能否提供帮助。

① 如果是资金压力，可以建议缩减订单或者分批装运，分次发完，以缓解压力。

② 如果是市场问题，可以和客户一同商量，寻找出路，哪怕最后针对现有定制产品做出细微更改，也比订单取消要强很多，客户也会更加依赖你，信任你，这样不仅有可能保住订单，也会增加客户与自己的粘性。

③ 如果是客户的客户要求取消订单，可以同自己的客户商量，尽量去朝着积极的方向谈判，讲出自己和他（自己的客户）潜在的损失，希望彼此能够相互扶持，共同渡过难关。

做外贸要学会迂回，学会引导客户，遇事不要慌，外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动

 世界很小，梦想很大；时间有限，学海无涯。

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