读懂关系，就读懂了人间

亚里士多德说：“不参与社会的，要么是兽类，要么是上帝。”

人是一种社会性动物，你的思想、行为、情感、认知，不知不觉会被他人或者社会所影响，“物以类聚，人以群分”，既是原因，也是结果。

人们会因为一些相似的地方而越走越近，也会因为长期相处而变得越来越像，这就是互相影响的结果。

那么，人和人之间是怎么互相影响的？我们又可以怎样利用背后的规律来正面地引导别人呢？

这就是社会心理学的研究范畴。

在社会心理学领域有一本经典作品是《社会性动物》，它被称为“美国社会心理学的圣经”，至今已经出到第9版，在全世界卖了几千万册。

作者埃利奥特·阿伦森是美国心理学会110年历史上唯一一位获得杰出研究奖、杰出教学奖、杰出著作奖三项大奖的心理学家。

这本书就提出，我们在面对外界信息时，会做出三种反应，这三种反应，决定了世界是怎么影响你的。

首先是依从，是一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出的某种行为。

比如学生为了不被惩罚而遵守上课纪律；打工人为了不被扣钱，按照固定的时间上下班、不迟到早退；孩子为了获得父母的奖励而发奋学习；消费者为了拿到更多赠品而消费……

德国社会学家布尔格曾经做过一个实验。

实验者在校园里卖烤蛋糕，第一组把一块蛋糕和两块小甜饼包装在一起卖，告诉潜在购买者，它的售价是75美分，结果有40%的潜在购买者购买了蛋糕。

第二组，潜在购买者先是被告知每块蛋糕75美分，稍后又被告知，75美分除了可以购买一块蛋糕之外，还可以额外获赠两块小甜饼。

结果有73%的潜在购买者最终购买了蛋糕。

这种情况在生活中很常见，虽然都是75美分拿到同样的产品，但因为第二组拆分出了奖励，就更容易让其他人依从。

通常情况下，人们在心情好的时候特别容易依从，因为好心情能激发愉快的想法和记忆，而这些想法和记忆，会让提要求的人也显得可爱起来。

另外，依从需要合理的理由，当对方能给自己的请求一个合理解释的时候，我们顺从的可能性就更大。

比如孩子要求写完作业看一会儿手机，员工要求项目完成后涨薪等等。

一开始，你可能是凭借权力让对方顺从，比如上司和下属、父母和孩子，但是依从具有短暂性的特点，他必须深入到认知层面，才会让人继续依从。

比“依从”影响程度更深的是“认同”。

你认同谁的观点、有没有偶像、会不会因为喜欢的人代言了一个产品而去消费他？

我们因为喜欢甚至崇拜一个人，而希望和他保持一致，这就是认同。

认同会给我们每个人个人身份的标签和群体的归属感，让我们在社会关系中的角色更清晰，比如粉丝经济。

喜欢一个偶像，会认同他的观点、生活方式，希望用他一样的产品，从而让自己的偶像的关系更接近。

而同样喜欢这个偶像的人，又形成了彼此间的认同，有了群体的归属感。

认同感的建立，有时候是靠关系的亲密，家族、朋友、同乡、同学、同事、同好、同龄等等，天然携带认同感。

有时候是靠成功的光环，比如新开的网店会邀请大家购买后多多评价，看起来更像一个“成功的店铺”，才会有更多人购买。

有时是知识魅力，打开电视总是有一些养生专家、管理专家、文化专家，推销产品，这些人不是专家，而是演员，但是每年依然有很多人会购买产品。

人们会尊重有学识的人，尊重学历高的人，这种尊重会逐步从对专业的尊重到对消费的依赖。

今年高考期间有一个有趣的新闻。

一个追星的同学，知道喜欢的偶像要考北京电影学院，于是下定决心要和偶像做同学。

经过一番努力之后，他成功考取了北影，结果自己的偶像反而落榜了。

虽然是一场乌龙，但也可以看到偶像认同的力量，它既可以让一个人失去理智地消费、追捧，也可以唤起一个人的斗志，让他成为更好的人。

人与人之间最深的影响，是对方的观点变成你的一部分，也就是内化。

一旦将他人的信念内化，这种信念就会与它的来源没有任何关系，并且变得非常不容易改变。

心理学家武志红曾说：原生家庭最容易内化。

从小听着否定与批评长大的孩子，把“我很差劲”内化成了自己的信念，于是有了自卑；

听多了“别人家孩子”，就会把自己怎么努力都比不过别人家孩子的信念当成是自己的……

这些信念在日复一日的重复中嵌入了我们自身的价值体系和知识体系中，不自觉地被我们使用，这个过程，就是内化。

但是内化正向还是负向的信念，我们是可以控制的。

孔子曰：“益者三友，损者三友。友直，友谅，友多闻，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，损矣。”

你相信谁，你不相信谁，你从他人身上收获了什么，以及你如何与他们相处，决定你拥有怎样的价值观和信念。

所以很多时候需要我们看清，谁在帮助你、谁在与你作对、谁在强化你的能力、谁在阻挠你、谁在削弱你的能力……

这些人实实在在地影响着你会成为什么样的人。

人之所以成为人，正是因为我们生活在群体中，每时每刻都会受到他人的影响，形成了不同的社会关系。

在我们没有独立的自我意识和生存能力的时候，很容易依从、认同，成年人的言语、观念，也很容易内化成你的认知。

而成长就一个分清边界的过程，包括认知的边界，什么是你的观点，什么是我的，我赞不赞同、接不接受，有了这个思考的过程，就不会被强行灌输概念。

所以有人说，《社会性动物》是一本清醒之书，它让你看清人与人之间互相影响的过程，看到自己是怎么成为今天的自己的。

就像“人间”这个词，本就是人与人之间的意思。了解了关系的奥秘，才能读懂人间的意义。