SAKURA樱花常州分公司经理吴继业：不刻意强调高端，走实用型路线
SAKURA樱花进入中国大陆二十多年，选择了一条与厨电行业与众不同的道路，几十年来一直坚持实行直营制。虽然直营制会使得公司投入相当大的成本，但是最终是将利益让渡给消费者；同样，三项“永久”服务是更是让SAKURA樱花成为信誉典范。一切以用户需求为出发点和终点，来研发和制造产品，是SAKURA樱花一直以来的坚持，而它也做到了。付出总有回报，去年樱花开始大幅度盈利。
本次潮流家电网采访到常州分公司经理吴继业，以常州分公司为例，来探究樱花分公司是如何进行市场管理和销售的。在采访中吴经理侃侃而谈，翻阅《厨卫电器》时，总能滔滔不绝的表达自己的观点，以下是潮流家电网采访内容。
能不能简单地介绍一下SAKURA樱花常州分公司？成立于什么时候，发展的情况是什么样的？
吴继业：SAKURA樱花常州分公司成立于1998年，到现在快20年了，从原来一年销售额几百万到最高峰时四千多万，发展还是比较迅速的。常州分公司目前代管镇江市和常州市两个地级市的销售工作。公司展员、内勤人员大概在40人左右，属于中等规模的团队。江苏市场尚处于上升期，还有很大的发展空间。
在市场竞争中，您觉得樱花的主要优势有哪些？
吴继业：SAKURA樱花的优势要分两块谈。一个是燃气热水器，SAKURA樱花作为一个台湾企业，进入燃热行业比较早，经历了40年的发展过程。每年8-10月份我们有一个燃气热水器免费安全检查季。客户可通过网络、实体店和电话等多种途径进行预约，预约成功之后，工作人员会上门到户对热水器的水路、电路和气路的使用状况进行检查，把安全隐患提前排除。为什么我们把安检季选择在夏天进行，原因是夏天热水器的使用频率最高，每天每户都有3-5人在使用，每人使用时间在10-30分钟左右，安全性一定要得到保障。
另外一个是油烟机，SAKURA樱花最大的特点是免费送油网。自1978年成立之初，SAKURA樱花就开始实行吸油烟机“永久免费送油网”服务，至今也坚持了近40年，免费送出的油网可绕地球好几圈。送油网对用户来说意味着，不需要拆解下油烟机涡轮来清洗，因为制造产品是流水线作业，考虑了动态平衡。一旦使用后拆解油烟机再人为装上涡轮和马达会破坏原先的动态平衡，越洗噪音越大，还会缩短油烟机的寿命。SAKURA樱花通过邮政挂号信将油网送到用户家里，投入的成本是相当大的。比如一台中式油烟机，售价一千多，但是油网可能要送十年，樱花坚持采用铝制油网，因此成本偏高，一副油网的成本一年大概四五十块，十年的话就要几百块，欧式烟机的油网成本则更高。有的用户15年了还在用我们的烟机，收油网，等于说当初我们是送她油烟机了。
过去一年，在常州地区厨卫产品的竞争状况如何？樱花产品的销售业绩怎么样？您还满意？消费者对樱花品牌认可度是怎么样的？
吴继业：现在的竞争状况是趋于品牌集中化，市场上厨电品牌越来越多，但是消费者的消费理念又偏向选择品牌，80、90后与老一辈消费者的观念不同，钱多钱少都要买品牌产品。品牌集中化带来的是品牌之间的竞争更加激烈，同时还可能出现恶性竞争引发价格战，但最终拼的是品牌实力。因为家电卖场的进场费很高，还有人员费、展柜制作费以及物流费等等，进入电器卖场的成本是占了我们销售成本的一大半。如果打起价格战，这部分成本只能转嫁给消费者了。樱花选择发展个体经销商，因为个体经销商跟公司之间不会产生费用环节，我们是公司到专卖店这样的模式，把进入家电卖场的这部分费用让利到消费者身上。所以说，樱花是不参与价格战的，相反樱花是控价。行业洗牌阶段，最后谁能活下来，就看各个品牌的定位了。樱花定位是优质平价，倒在价格战面前的例子很多，而樱花坚持走好优质平价这一条路线。
樱花在广告投入上可能没有某些品牌大，也不会去刻意强调高端，我们强调实用性。不至于出现用户买了樱花的油烟机、热水器，用了一两年以后会后悔的情况。樱花在意的是用户用了十年十五年后，依然选择樱花，成为回头客。另外我们还关注新兴消费群体，即90后这一代，80后已经成为消费主力，但90后是出主意的一代，甚至能决定父母买什么样的产品。这部分人群有个特征，就是想买好产品，但是能力相对有限。樱花的产品就是面向广大的普通老百姓，毕竟高端人群还是少数。
樱花常州分公司去年销售业绩达到三千多万，可以说是保持平稳发展。因为这两年樱花在转型当中，力求稳而不是大起大落。樱花每年定的目标都是平稳的，我们的节奏是小步慢跑。去年是生存之战，去年开始我们大幅盈利。
本地消费者对樱花品牌的认可度还是很高的。樱花的品质和售后都是有目共睹的，所以老客户很多。但是我们需要加强广告宣传，今年三月份开始，樱花以聚焦央视为主的全媒体立体化组合，实现广度、聚焦、落地的品牌策略，在央视三个频道投入了1个亿的广告费，投放的平台既有像《新闻联播》、《共同关注》这样的高覆盖率新闻类节目，也有《回家吃饭》这样轻松的生活类节目，还有《央视财经评论》、《新闻1+1》等严肃的观点评论类节目。可以说，通过这样的组合，SAKURA樱花建立了一个全面的、立体的传播矩阵，辐射全国各个层级的潜在受众群。目前从消费者反馈的情况来看还是比较满意的，达到了我们想要的效果。
得益于互联网的快速发展，各个品牌在电商渠道增长的速度非常明显，这对分公司有没有影响？总公司是怎样平衡实体渠道和电商渠道的？
吴继业：在我看来，电商是一个趋势，不能把它当做你发展的一个阻碍。我觉得电商是有利于实体店发展的，很多人会在网上看商品，但同时会在实体店体验，因为当前的网络环境和国家法律政策还亟待完善，大家可能比较偏向在网上买便宜的东西，但是网购动辄上千上万的家电产品，还是存有担忧的。
电商可以作为宣传的一个通道，弥补广告宣传的不足，实体店则作为现场的布展、消费者体验的场所。现在樱花有自己的官网、京东和天猫旗舰店，线上线下产品型号进行区隔。中国拥有13亿多的人口，消费的渠道形式有很多，电商和实体店是相互辅助的作用，如果是障碍的话，按照淘宝现在的规模，可能实体店早就都关门了。
智能化是厨电行业现在的趋势，今年樱花在AWE推出了智能油烟机和热水器，能为我们介绍一下樱花智能产品是怎样的智能？通过什么样的方式达到智能？目前发展到单机智能的阶段吗？
吴继业：油烟机的智能主要是“智能导厨”与“智控除烟”两大功能。油烟机自带的菜谱内容已经非常丰富，当然也可以下载你想要的菜谱，厨房菜鸟也不用担心不会做饭，选择想要做的菜，那么油烟机会指导你每一步操作，甚至包括放什么调料、放多少量，炒多久。其次还会自动提醒用户什么时候换油网。有时候关了油烟机以后，可能一两个小时味道散不干净，但是樱花烟机“智控除烟”功能大概还能工作半小时，以它的功率来说，一个100平方米左右的房间的空气可以重新换一遍。
燃气热水器的智能体现在樱花E盒上，樱花E盒是通过互联网和手机相连，在外面就能通过手机查看到热水器的使用状况、设定功能，还能及时接收到热水器的故障诊断信息，同时故障信息还会自动发送到樱花的售后服务平台。人越来越“懒惰”，智能的功能则会越来越强大。
目前樱花尚且处于单机智能阶段，厨电行业做到物联网化的企业几乎很少，但这是一个趋势，很多企业不遗余力的投入在研发高端产品，主要是展现自己强大的研发能力，向外界证明自己的产品是引领潮流的。很多人知道例如比尔盖茨、马云家里早已经实现智能化，但是现实中有多少家庭能购买得起呢？所以这必定是一个趋势，但是还需要时间来普及。
在厨卫行业，樱花采用的是分公司制度，与代理商制度相比，您觉得分公司制度有哪些优势？在您的实际操作过程中，分公司制度和代理商制度有什么不同？
吴继业：樱花是一家台湾企业，1994年进入中国大陆。大多数品牌都采用地方代理制，而这么多年来樱花一直是直营制，樱花的财务系统、销售系统都由总公司统一管控。总公司选择直营制主要是考虑到代理商制度势必产生利益关系，从总公司到下面的各级代理，中间层层加价，真正到终端的时候机器价格就很高，这部分价格当然是转嫁给消费者。而樱花是从公司直接将产品调派到各个分公司，下面的每个营业点直接跟分公司签合同，分公司通过成本运作将货发给他们，省去中间环节，让利给消费者。
最后，吴经理说道，烟灶品牌全国数百家都不止，但是燃气热水器的品牌呢？叫得上名字的、你敢放心用的就那么几家，SAKURA樱花就是其中之一。一些大的厨电公司也尝试涉及燃热领域却没有成功，是因为燃气热水器作为用气用电的产品，安全性能十分重要，其内部构造很复杂，有水箱、比例阀、电脑版和燃烧室等等，燃烧室要全密封，不能泄露一氧化碳，在技术上有一定门槛。