牛市旗手”年度成绩亮眼！靠什么业务才能大发展
来源：中国基金报
作者：基金君
2021-03-28 12:45:46
近期，券商年报陆续披露，作为A股市场的“牛市旗手”，其亮眼的成绩单自然引起业内关注。据不完全统计，截至3月26日，包括浙商、中信、华泰、国君、国海、国联、光大、招商等8家券商已经披露年报。同时，湘财证券、华兴证券等则借助母公司年报披露展现各业务条线情况。
除了头部券商超百亿盈利能力、投行业务高速狂飙的态势之外，各家机构的转型成果也略见一二。更有券商借助年报发布还透露了未来几大战略方向的布局，包括财富管理、数字化转型及公募化业务等。
在业内人士看来，行业转型任务艰巨，龙头机构需要实现打造“航母级券商”目标，中小券商需要在激烈竞争的市场中突出重围，把握核心战略方向，打造符合机构特色的核心品牌，无疑也成为行业共识。
战略一：财富管理成年报热词 券商积极打造特色品牌
中国基金报记者 张莉
随着经济的快速发展，金融资产管理规模高速增长，低佣潮席卷券业，种种变化倒逼券商机构加速从传统经纪业务向大财富管理业务转型。在今年的券商“年报季”，财富管理再度成为热词，更有不少机构在财富管理转型方面拔得头筹，其转型成效也随之“浮出水面”。
财富管理收入猛增
金融产品代销成绩显著
财富管理转型正在带来显著的业绩果实。以中信证券为例，2020年度，中信证券财富管理方面的营业收入为31.14亿元，同比增长108%；财富管理客户数量12.6万户，同比增68%；财富客户资产规模为1.5万亿元，同比增72%。
在其年度业绩会上，中信证券总经理杨明辉总结了四大核心优势：金融产品体系、领先销售理念、配置投资业务产品体系、专业投顾人才。“2021年，我们还将深化财富管理转型，提升资产配置服务能力，最后推动客户的资产规模稳定的增长，同时也优化我们业务收入的结构，进一步提升财富管理收入占比。”
除了中信证券之外，另一家头部券商华泰证券也在其最新披露的年报中频频提及转型，仅“财富管理”一词就出现超过90次。从数据来看，2020年，华泰证券金融产品销售规模7053.31亿元，同比增长88%。拥有超过1700万财富管理客户，客户资产达4.74万亿元。
从华泰证券战略思路来看，金融产品销售能力正在成为财富管理转型的重要突破口。据华泰证券表示，金融产品销售业务将不断提升资产研究、组合配置与产品评价等专业能力，积极引入外部优质产品，探索新产品模式，构建多层次的产品供给矩阵体系，完善营销支持与存续服务内容，加强客户需求响应和资源整合能力，持续扩大业务规模和客户覆盖率。
而在3月26日晚间披露年报的招商证券，在财富管理业务方面也是亮点频出。2020年末，招商证券财富管理客户数达45.4万户，同比增长28.50%，财富管理客户资产规模达1.37万亿元，同比增长47.31%，高净值客户数达2.41万户，同比增长53.71%。
不过，大型券商从组织管理架构到业务销售体系全方位进行财富管理转型，而中小券商机构的转型则更突出资源禀赋及核心特色。
以国海证券为例，其独特的区位优势值得关注。据国海证券总裁卢凯介绍，作为广西的本土券商，国海证券充分发挥与东盟国家陆海相连的独特优势，借助本地优势助推业务。“国海证券充分发挥独特的区位优势，树立了较强的品牌效应，具有较强的品牌认知度和忠诚度，积累了丰富的机构及零售客户资源。”
值得注意的是，从券商转型战略安排来看，金融产品代销规模无疑成为财富管理转型的突出亮点。2020年，国内券商实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%。据中证协此前透露，除了头部机构之外，也有部分中型券商在财富管理业务尤其是金融产品收入方面表现突出，打破了头部证券公司在各个业务线均处于绝对优势的局面。
公开数据显示，仅2020年，金融产品代销规模破千亿级别的券商就有兴业证券、银河证券、国泰君安、招商证券、中信证券、华泰证券。而东吴证券权益类销售规模逼近百亿，连续三年销售量以300%的增速发展。
中银证券曾表示，金融产品代销业务是券商财富管理转型的第一步，通过提供全策略的产品线，满足客户多元化的资产配置需求，金融产品代销也是目前券商财富管理的核心业务，该收入在公司整体收入的占比正在快速提升，也让券商更加意识到财富管理转型的必要性。
有券商机构营业部相关负责人对记者表示，近几年量化私募产品的发展速度快速，去年成交额已经突破200万亿，高频成交模式也为券商带来可观的代销收入，这也意味着，券商争抢优质私募机构正在成为行业共识。“现在不仅是大型券商热衷代销明星私募，连中小券商都在拼命争抢市场份额，很多券商都在积极布局私募大赛、私募孵化等项目，核心就是打通金融代销业务和机构业务，实现财富管理业务转型。”
基金投顾成财管新抓手
部分券商探索新业务模式
除了金融产品代销业务之外，基金投顾也同样是券商发展财富管理业务的重要抓手。
以刚刚公布年报的国联证券为例，2020年，公司基金投顾业务快速发展，其中，基金投顾从业人员573人，基金投顾签约资产规模达53.54亿元，签约户数5.32万户。这也让国联证券成为目前基金投顾管理规模最大的券商。
实际上，国联证券在基金投顾业务上的发力较早，这也成为其快速获得转型成效的原因之一。2020年2月底，国联证券成为首批获证监会同意开展基金投资顾问业务方案的7家券商之一。4月21日国联证券基金投顾业务上线，并很快顺利完成首批公募投顾客户的签约和交易。2020年11月10日，杭州银行与国联证券正式推出“神机营”基金投顾业务，不到两个月，杭州银行基金投顾业务规模已逼近15亿元。
据记者了解，国联证券无疑从战略布局上就将基金投顾作为未来财富管理转型的重要方向。此前国联证券曾表示，基金投顾是财富管理的核心模式，代表了财富管理的大方向。基金投顾通过专业的顾问服务实现从传统佣金收费模式向根据账户资产规模收费模式的迈进，能真正实现客户资产保值增值和公司收益增长为统一目标的盈利模式，实现与客户共赢共成长。
在年度业绩发布会上，国联证券董事长姚志勇透露了公司未来规划的几大战略方向，包括资本战略、区域战略、国际化战略、金融科技战略等。在差异化竞争中，国联证券高管明确指出：“公司集中资源发力基金投顾业务，加快推进财富管理业务转型，打造国联特色业务品牌。未来公司将继续升级品牌，建立健全基金投顾标准化服务体系，自有客户开发和渠道合作并举，做大基金投顾业务规模。”
除了国联证券之外，在基金投顾领域打开局面的公司还有中金财富、中信建投、银河证券等机构，而这些机构均为首批基金投顾业务试点单位，且都已经取得了一定的成绩。
比如中金财富推出的“A+基金投顾”超过95%账户处于盈利状态，其创新性取消双重佣金模式，给出了券业发展基金投顾的新玩法。中信建投借助多因子及现场调研访谈，推出多项策略，部分投顾产品实现100%盈利，累计签约规模突破10亿。银河证券基金投顾试点产品覆盖超400家营业网点，参与业务的客户盈利比例高达90%。
在券商人士看来，财富管理行业高速发展之际，券业借基金投顾入场新赛道，不仅有利于拓展业务和能力边界，也将有利于传统业务模式转型。
中信建投证券投顾业务负责人王宁认为，券商开展基金投顾业务是具备一些独特优势的，“券商具有基于资本市场长期积累的经验，拥有完善的投研体系，具备专业的投资顾问团队，能够为客户提供顾问式服务。此外，券商拥有庞大的线下网点和高质量的客户基础，多方优势加持券商有望突出重围，为资本市场健康发展贡献力量。”
值得注意的是，越来越多的券商已经开始积极筹备加入基金投顾的阵营之中。日前，基金投顾试点工作第二批申请工作正式展开，其中申请的券商至少有30多家，包括国信证券、招商证券、中信证券、东方财富证券、湘财证券、东方证券、安信证券等。
战略二：头部券商发力资管业务 多机构欲“争霸天下”
随着券商年报业绩披露，旗下资管子公司去年业绩也随同年报一同出炉，而多家券商机构资管业务布局和“打法”浮出水面。
国泰君安证券2020 年年度利润赶超海通证券，仅次于“券商一哥”中信证券，位于已公布业绩的上市券商的第二位。全年营收也仅次于中信和海通，目前排名行业第三。它精心构筑的华安基金、国君资管的双轮驱动公募业务模式，已经获得了一定成效。除了头部券商，记者发现，一些小券商也正在发挥区位优势，积极布局资管业务。
头部券商双管齐下发力资管业务
国泰君安证券2020 年年度报告显示，公司全年归母净利润为111.22亿元，较上年增长28.77%，目前行业排名第二。其全年合并营业收入352亿元，较上年增长17.53%，目前行业排名第三。
资管业务方面，截至 2020 年 12 月 31 日，国泰君安资管总资产为 74.02 亿元，净资产为 58.36 亿元；2020 年，实现营业收入 22.49 亿元，净利润 7.18 亿元。
公开资料显示，国君资管成立于2010年10月18日，是业内首批券商系资产管理公司，注册资本金20亿元，是国泰君安证券的全资子公司，距今已拥有10多年的积淀。公司官网显示，国君资管已经拥有权益投资、固定收益、基金投资、多策略投资、量化投资等多个齐全的产品线。
在传统资产业务板块，2020年，国泰君安资管成为首批具备大集合公募改造试点资格的券商。去年，国泰君安资管加快建设高质量的投研框架体系，ABS、量化、FOF 等创新业务取得突破。累计完成 5 只大集合参公改造，并取得中国证监会公募基金业务资格核准。报告期末，国泰君安资管的资产管理规模为 5,258 亿元、较上年末减少 24.6%，其中，主动管理资产规模 3,619 亿元、较上年末减少 13.8%，主动管理规模占比由 60.2%提升至68.8%。根据基金业协会的统计， 2020 年国泰君安资管主动管理资产月均规模排名行业第 2 位。
图片来源：国泰君安证券年报
此外，在2021 年 3 月，国泰君安还受让了上海锦江国际投资的华安基金8%股权，持华安基金的股权比例由20%变更为28%，成为其第一大股东。国泰君安在年报里披露了一些华安基金的业绩细节，截至2020年12月31日，华安基金实现营业收入26.71亿元，净利润7.11亿元。期末管理资产规模5243亿元，较上年末增长 28.1%。
有接近国君资管的人士表示，该公司的高级管理层极为重视投研专业能力的建设，看重投研人员的长期业绩和风格稳定，而且在人才引进方面严格把关，团队流动性也很小。此外，根据记者获得的信息，为了响应“三个三年三步走”的战略规划，国君资管2020年启动了对投研条线的综合改革，从投资能力、梯队建设、考核机制三个方面着力，制定了补短板、强能力等强基固本的战略规划，为进军公募市场打下了良好的基础。
除了头部券商，一些小券商也在发挥区位优势，积极布局资管业务。比如国海证券资产管理业务积极探索差异化、特色化发展之路。持续提升投研能力，向主动管理转型；积极挖掘市场机会，持续优化固收产品及策略，产品规模和产品业绩稳步提升；年内推出国内首个境外投资者北向持股跟踪指数，发行市场首单夹层增信汽车金融类ABS。
国海证券2020年年报显示，去年公司经营业绩大幅增长。营业收入44.82亿元，创五年来新高，同比增长25.89%。归属于上市公司股东净利润为7.25亿元，同比增长48.73%。尤其，投资管理业务主动管理能力持续增强，实现营业收入11.42亿元，同比增长21.98%。具体来看，资管业务收入3.47亿，同比增长20.82%。此外，公募基金管理业务收入3.48亿元，同比增长39.60%。
券商资管借道谋求公募牌照
打“差异牌”成破局关键
近年来，券商资管子公司扩容明显，设立速度也逐渐加快。据记者不完全统计，目前券商设立的资管子公司已经有19家，包括国君资管、广发资管、华泰资管、中泰资管、招商资管、海通资管、财通资管等。今年2月，中信证券也拟出资不超过人民币30亿元，设立全资子公司中信证券资产管理有限公司（暂定名）（简称“中信证券资管”）。
据多位券商资管相关人士透露，为加速进军公募市场，各家机构都在快速构建覆盖权益、固收、量化、ETF、FOF等丰富业务线，并积极进行产品创新。与此同时，在混业竞争时代，券商资管转型也面临处理底层资产、调整原有架构、重构制度及规则等难点，在新生态形成之前，转型必然经历一定阶段的阵痛期。
2020年8月，公募基金管理人监管法规迎来了第二次修订。证监会于当月就修订后的《公开募集证券投资基金管理人监督管理办法》公开征求意见。其中，监管层拟适当放宽“一参一控”限制，允许同一主体同时控制一家基金公司和一家公募持牌机构，即变为“一参一控一牌”。
据证监会官网显示，已有国泰君安资管、五矿证券和华金证券提交了公募基金管理业务资格的申请。另据不完全统计，目前已获批成立的19家券商系资管子公司中，就有13家持有公募基金牌照。
上海一位头部券商资管负责人向记者透露，眼下券商纷纷设立资管子公司，是适应资管新规，提高主动管理能力的路径之一，公司此前获批公募牌照预计4月份可以正式拿到。
“券商资管的核心竞争力，一方面还是在于其主动投资能力上。10多年来尽管银证业务一度蓬勃发展，但是像国君资管、中信证券这样的头部券商资管，多年来依旧深耕主动管理业务，在股票、固收、基金、量化、资产证券化等各领域的投研能力建设上投资了大量的资源。”一位有业内人士向记者表示，另一方面，大型券商的综合平台将会是券商资管的比较优势，券商资管在平台协同、资产端、资金端、渠道端等方面都有很多可圈可点之处，而其自身投研和产品创设能力也将为公司创造出新的业务增长点。值得注意的是，目前一些头部券商尚无公募基金牌照，但不可否认的是，这些一些券商在投研实力等方面具有巨大的优势和资源禀赋，政策松绑之下，若取得公募资格，其分羹公募江湖的能力不可小觑。
战略三：金融科技投入力度不减 全面赋能前、中、后台建设
中国基金报记者 李迪
服务于财富管理转型和运营效率提升，券商金融科技转型近年来持续推进。去年，线上服务成为不少客户和投顾的新选择，证券业数字化转型进程也加速推进，多家头部券商的信息技术投入也维持高水平。助力客户体验提升的同时，券商也将金融科技转型应用于员工培训、合规管理等方面，科技驱动业务创新的新时代也正在开启。
头部券商信息技术投入维持高水平 已有券商突破17亿
近年来，越来越多的券商积极拥抱互联网，加大数字化投入，并推进金融科技转型。不少头部券商将金融科技转型视为重要战略，信息技术投入也保持高水平。
“券业一哥”中信证券便在2020年年报中指出，“科技正在重塑传统金融服务生态，证券公司运用金融科技推动业务创新的时代已经开启。”华泰证券也在年报中提到，“金融是华泰证券的立身之本，科技是驱动业务创新的重要手段。”
据证券业协会数据，2019年，共有3家券商信息技术投入超10亿元。其中，国泰君安信息技术投入最高，达12.39亿元，华泰证券位列第二名，投入12.02亿元。
2020年，头部券商的信息技术投入继续维持高水平。华泰证券在2020年财报中披露，按照母公司口径，信息技术投入总额约为人民币 17.64亿元。据悉，华泰证券的信息技术投入主要包括IT 资本性支出、IT 日常运维费用、机房租赁和折旧费用、线路租赁费用以及 IT人员薪酬等。
此外，招商证券2020年信息技术投入达9.94 亿元，占 2019 年母公司营业收入的 7.33%。国泰君安证券2020 年在信息技术方面投入 约12.27亿元。
值得注意的是，我国头部券商的信息技术投入与国际大型券商依然存在较大差距。2019年，瑞银、高盛、花旗的信息技术投入超过10亿美元，摩根大通的信息技术近百亿美元。北京一大型券商内部人士对记者表示，“我国券商在营收、业务规模方面与国际大行存在不少差距，因而信息技术投入存在差距也是正常的。打造航母型券商是长期的事，不能急于一时，过度关注信息技术投入金额的意义并不大，大家更应该关注信息技术投入的成果。”
金融科技提升客户体验 赋能财富管理业务
随着券业财富管理转型不断深化，为客户提供同质化经纪服务的时代已经过去，人性化、差异化的服务成为证券公司提升财富管理业务竞争力的关键点。近年来，为提升客户体验，多家券商将金融科技赋能、数字化转型视为重要战略。
疫情影响下，券商客户的消费习惯也有所变化，大多数客户对线上服务的接受程度增高，APP、小程序也成为金融科技转型的重要抓手。
华泰证券在年报中披露，自2020 年，公司“涨乐财富通” 共发布 22 个版本，随版本上线功能 64 余项。此外，涨乐财富通自上线以来累计下载量超5800万，2020年7月活跃用户数量首超1000万，成为业内第一家月活数超过千万的券商APP。
招商证券也创新推出招商证券财富+小程序，据其年报，招商证券已通过小程序销售金融产品规模超过 17 亿元。
湘财证券则借助 “百宝湘”APP 为不同层级的客户提供适合的场景财富业务。湘财证券还通过客户风险画像描绘、多因子指数基金甄选、量化宏观配置模型、多账户估值体系以及动态再平衡算法五个步骤，为客户提供“个性化、理性化、智能化、科学化”的资产配置服务。
国海证券也加强全员线上营销服务，立足客户体验和月活提升加强 C 端(零售客户)APP 建设，借助金融科技更好地实现客户赋能、员工赋能、运营赋能和平台化运作。
在个性化服务方面，不少券商去年也加大智能投顾方面的金融科技投入力度，依据客户自身的风险承受力和理财需求量身定制资产配置方案。
2020年，招商证券推出“招财智投”智能投顾，为客户提供一键式资产配置服务。据悉，用户只要在“招财智投”平台中输入自己的理财目标和条件，一键即可生成资产配置方案。得到资产配置方案后，客户可在平台上可直接进行产品购买，也可以通过平台及招商证券财富+小程序与自己专属财富顾问对接，获得一对一的直接服务以及人机结合服务，直至最终完成资产配置。
湘财证券也倾力打造“年糕智投”智能投顾，去年推出了3.0版本。据悉，它可依照投资者的需求及风险承受度来定制投资策略，随市场变化按照大数据系统演算自动调整投资组合，还能 24 小时提供线上服务。
APP、智能投顾等前台业务加速拥抱金融科技的同时，多家券商也大力推进中后台业务的数字化转型。
员工培训方面，去年疫情影响下，券商线下培训受到一定限制，不少券商加大员工培训的线上转型力度。华泰证券去年便升级云端学院功能，加速培训发展工作数字化转型。据悉，疫情期间，华泰证券策划R2线上学习嘉年华，云端学院累计学习超188.3万人次，完成31.5万学时。
也有券商将科技应用于合规管理领域，国泰君安证券去年便不断提升金融科技在合规管理工作中的运用水平，全面升级法律合规平台。
光大证券也加强金融科技赋能合规管理，进一步通过科技手段压实压严合规人员责任、强化公司各级合规管控成效，建立对合规人员的垂直化管理，打造科技化的合规人员队伍，构建合规风险防范的坚固防线，全力保障公司各项业务的规范发展。
券商年报透视：
业绩暴涨背后隐忧尚存
券商转型问题依旧突出
中国基金报记者 张莉
上周，券商年报陆续披露，除了发现券商机构转型动向之外，部分机构遭遇的业务问题也随之显现。在最新披露的年报中，部分券商信用业务比例虽然出现明显下降，但其背后的风险却并未完全解除。
同时，在大力布局财富管理转型背后，券商内部也遭遇种种难题：思维转变较慢、内外利益机制不匹配、产品体系不完善等。尤其是基金投顾业务放开后，来自基金公司的低费率压力，更让刚刚起步的基金投顾业务蒙上了“价格战”的一层阴影。
券商信用减值损失规模庞大
“业绩杀手”风险仍存
由于去年牛市行情，率先披露的券商无一例外给出了亮眼的年度成绩单。除了经纪、机构、自营、投行业务全线业绩爆表之外，财富管理收入以及跨境业务等创新业务均取得了不俗的成效。不过在惊艳业绩背后，券商发展的隐忧也成为市场关注的焦点之一。
以股权质押业务为例，作为曾经为券商带来丰厚收入的资本中介业务，股权质押的收益和风险同时高企，这也让不少券商意识到这类业务存在的风险。
据中信证券年报显示，中信证券2020年计提各项信用减值损失合计65.81亿元，其中第四季度共计提信用减值损失15.53亿元，对净利润的影响超过2020年经审计净利润的10%。与此同时，2020年国联证券信用交易业务实现收入2.35 亿元，同比减少17.63%。国海证券的股质业务规模降幅超过三成。
早在今年1月，在各家券商业绩预告公布之际，不少公司频频计提巨额资产减值准备的动作引发关注。统计显示，今年以来超过20家先后披露资产减值相关公告，合计规模超300亿，从券商减值的原因来看，主要有两项业务成为踩雷高发区：股权质押业务和两融业务。
有券商机构内部人士分析称，券商往往存在着“丰年冲坏账”的冲动，而能够执行这一操作，主要是当前行业对于股票质押信用减值等业务损失具有比较高的灵活性和自主性。按照规定，计提减值以“预期信用损失”为基础，对相关项目进行减值会计处理并确认损失准备。
不过，股权质押业务规模快速下调并不意味着风险的消除。以浙商证券为例，尽管2020年其经纪、投行、直投等各项业务收入快速增长，但净利润主要依赖自营业务和信用业务。如何摆脱对信用等业务的依赖度，则成为其今后发展的问题之一。
此外，不少券商较多涉诉案件也源自股票质押纠纷，而部分事项依旧处于尚未解决的状态。据中信证券年报中透露新增或出现进展的涉诉事项显示，其与康得集团的保证合同纠纷案，涉案本金逾14亿。市场人士分析，随着康得新走向退市，中信证券该部分损失将难以追回而成为真实的坏账。
国联证券也在年报中坦言，股票质押业务风险形成受多种因素影响，防范化解股票质押风险具有一定长期性和复杂性，自有资金股票质押业务仍需进一步加强信用风险管理，重点防范个股经营风险。
财富管理转型难点重重
“价格战”阴影投射新业务
除了资本中介风险事件频出之外，券商在转型过程中也遭遇不小的问题。以财富管理为例，尽管目前头部券商财富管理转型取得不错的成效，但从行业整体来看，转型的步伐依旧缓慢，其中不乏遭遇种种难题。
有券商营业部投顾人士坦言，财富管理转型“口号喊太久”，但业务落地较难。除了思维转变的问题之外，从上到下的考核激励机制缺乏、资源投入不到位以及销售导向等情况依然阻碍转型。“以代销产品为例，很多投顾还是以销售为导向，对引进的私募机构调研其实做的并不充分，导致其营销机构产品大面积回撤、造成客户体验糟糕，业务转型效果不佳。”
也有业内人士认为，财富管理转型的利益协调机制不健全，也成为不少券商难以推动转型的重要原因。据深圳某大型券商财富管理业务负责人分析，券商部门之间存在的藩篱有时难以打破，各个业务条线均存在业绩考核压力；同时，对财富管理业务的理解不同，支持力度也会存在差异。此外，科技赋能不足、产品丰富度不够也成为财富管理业务难以突破的重要原因。
从基金投顾业务来看，起步并不快的市场却出现各家机构同台竞争的局面，这也让依然积极争取试点资格的券商“倍感压力”。
日前，有大型基金公司率先发布消息称，将降低旗下多款策略的投顾服务费，下调幅度超过40%以上，这类收费策略也让尚在起步阶段的新业务有了“价格战”的味道。据了解，目前已经试点基金投顾业务的几家券商，暂时并未跟随上述基金公司，有明显调整费率的计划。
在业内看来，通过低价而赢得市场的互联网营销策略实际上并不利于财富管理业务的长远发展，这不仅将给市场带来恶性竞争，也将大大降低行业整体财富管理的服务质量。有券商营业部人士表示，在各家机构都在竞争同一类型业务的情况下，基金投顾背后本质还是争夺高净值客户，但如何为客户提供优质产品也是投顾每时每刻需要考虑的问题。
上述财富管理业务负责人认为，券商还需要转变其运营模式，仿效海外成熟市场的财富管理机构通过资产配置建议来赚取服务费用。“券商构建财富管理业务目前仍处于和客户搭建信任关系的阶段，此时贸然引入价格战争夺市场并不明智。此外，从成功的投顾业务模式来看，实际的费率其实并不高，没有必要持续压低价格来赢得客户。”