量子咨询分享：谁的政策先出，谁赢
图：网络
文：量子资讯
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今日分享：谁的政策先出，谁赢
2020.1.5
前言
最近，整个快递行业网点公司都处在焦虑中，政策已经下的怕竞争对手出什么大招，政策没有下的怕同行抢了市场占有率，很多网点负责人都觉得2020年不可预知的变化太多了，总觉得有定性的決策就可以获得首发竞争的优势。
于是，网点老板的素质竞争也就在各大总公司政策出台之前已经决定了未来的输赢。
快递行业网点负责人分为三种类型，首先是情绪型，是负能量的集中区，除了抱怨，还喜欢看和转发行业大新闻。
然后是方法型，是大能量的集中区，除了探讨，还喜欢试错和学习优秀网点。
最后是情商型，是正能量的集中区，除了考虑行业趋势，还懂得言论把控和面向未来。
尽管网点负责人的素质有差别，但是，目的只有一个，保住品牌，保护网点自己。
最近，快递行业里都在讨论“极免，通达系，京东，拼多多，安能”等等，事实上跟网点又有什么“半毛钱”关系呢，沦为谈资吹吹牛逼是可以的，真正决定网点竞争方向和竞争赋能的仍然是网点公司所属品牌的决策和政策。
那么，政策早下与迟下有什么区别，下面做三个分享。
引导文：在快递江湖中，政策出台与武林高手出招相同，等竞争对手先出招，然后看准破绽再出招，以求做到后发先至。
可以说，总公司迟下政策应对竞争的方向最精准，付出的代价也最小，可以从全网运能的角度按大区去分类政策竞争的功能区块，那些省份参与市场价格战竞争，那些省份确保利润收益，所以，迟下政策往往是在总部大规划中采取的稳健策略。
关键是网点的体验是，价格战已经到了利润空间收益的临界值边缘，政策迟下会陷入被动，原因很简单，同行往往抢网点公司的客户是优质客户，因为优质客户有价格空间，如果同行降价0.3元，如果同行品牌溢价是0.2元，意味着要抢回来就需要花0.5元才能吸引客户。
既使是网点公司抢回来，依靠返点政策的利润空间已经丧失，更严重的问题是不及时抢回来，没有匹配的政策，网点公司只能眼睁睁的看同行挖客户。
评语：总公司政策下的早与迟，下得早，对网点有利，下得迟，对总公司有利。
总公司政策下的早与迟，首先应该关注的是自身的业务存量是否具备反冲击容量，然后是客户群的密度与所处的市场层次，最后是最大竞争对手品牌的溢价与时机，最终，从网点到总公司都会面临多品牌竞争的交叉决策，怎么打，用什么打，什么时机打，都是要全频谱衡量的，这就是为什么有些老品牌快递不敢先出政策的原因。
引导文：在快递行业服务产品体现中，讲究的是时效，所以，在快递江湖中，政策出台与武林高手出招相同，天下武功，唯快不破。
事实上先出政策的品牌快递都是胸有成竹的快递，应该说在自身的业务存量已经具备反降价冲击容量，在客户群的密度与所处的市场层次上是最大的，最后是最大竞争对手品牌的溢价与时机已经形成压制优势，讲简单一点，体量已经拉开竞争对手一大截，客户群多到足够让对手的竞争优势被换手率所抵消，而且，品牌效应会稳固低降价空间的冲击，讲透了，降价0.3元以内同行是没办法挖走的。
例如：某网点市场2019年的价格已经从3.9元打到2.5元了，该网点2019年政策返点0.5元，该网点仅剩0.1元利润空间，如果低于2.5元，只有总公司特批“一客户一申请”的大客户1.8元政策才能做，否则，同行只要放价低于2.5元，该网点就留不住客户了。
关键是同行先拿到2020年政策，直接放价0.4元，该同行溢价约0.2元，也就是说该网点要抢回去必须降0.6元以上才能打动客户。
问题是同行拿到的政策是返点0.8元，最终底价已经低于该网点总公司特批“一客户一申请”的大客户价1.8元，既使同行打到18元持平，该同行溢价0.2元已经“兵不血刃”的完胜该网点。
也就是说，在价格持平的状态下，客户选择了同行。
评语：在整个快递行业，事实上快递费的利润空间已经迫近成本临界值，讲简单了，再降就开始亏损成本了，在这个时候，整个快递市场已经形成“先下手为强，后下手遭殃”的大环境，也可以说在快递行业整体市场竞争已经到了“至暗时刻”，只是谁先进行先发制人，谁打都会见底。
引导文：在武侠世界中，高手对决，往往是“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，原因很简单，武功也有保质期。
在总公司市场竞争战略规划中，并非不知道政策下得早与迟的利害关系，迟迟不下政策是因为硬性成本顶住了决策空间，讲简单了，整个运营体系成本高，要稀释成本就要量化，量化依靠政策去冲击，政策依靠资本去填仓，资本积累又依靠量化来积累，可以说一整个陷入了“逻辑性循环”中，最终，推动的原点仍然是加盟网点率先竞争推动资本再入循环，关键是网点既不愿意亏钱，又不愿意冲量，虽然说总公司可以先用政策导入网点进行量化，但是，最终不得不推迟返点和先行向网点预收运营费用，结果是网点公司既不愿意贷款去垫资冲量，又不愿意支付全预付款运营，后果是，网点公司不愿意发展客户，只做一些有利润的小客户。
从以上描述可以看出，一些品牌快递市场业务从“纺锤化”走向“哑铃化”，讲简单了，从小头散件少，淘系客户多，大货少走向了小客户多，大货多的局面。
结果可想而知，总体件量下降，派件派费减少，形成量化下行的“逆行逻辑循环”式再亏损。
评语：任何快递品牌，不通过量化来推动资本周转性增速去放大成本平摊面，走下坡路是必然的，全网大货越来越多，总派件量越来越少也是必然的。
事实上总公司无论政策下与不下，网点公司共性的保持行业体量第一与增速第一才是政策下达的根本原因，本质上并不复杂，成本的逻辑循环推动，政策并不是决定性因素，而是网点公司与省区对“整体一体化”竞争的认知，因为政策迟早会下的，过渡期网点对品牌的态度与省区对品牌的意志才是跟本。
结语：政策迟下后发先至也好，政策早下先发至人也罢，政策不下后知后觉也行，归根结底还是网点公司加盟商是否愿意陪伴总公司和品牌一起成长，保护好品牌价值与网点价值。
当下的快递行业竞争，本质上政策就是成本竞争，因为所有的政策都是在客户身上体现对标同行的，客户的多少只是一个体现点而已。
什么时候下政策都是一个过渡期，关键是网点承受痛苦时全网有没有一致的认知和行动。