价格战，打到哪里去了

00

前言

快递行业都知道，自从义乌邮管局在2021年进行了一个现价跟现量的锁定，锁定之后意味着各大品牌在义乌市场上的件量竞争。失去了相对的增长弹性，也就是说：包裹量通过价格战在各个品牌之间的流动性停滞了。

自从品牌快递上市之后，件量排名就会影响市值，包括一些新兴品牌的估值。关键是义乌市场自然增长满足不了新兴品牌与头部品牌的一些增量需求，比如说头部品牌竞争，它需要一定的件量去拉开一定的差距，比如说中通与韵达的差距、韵达与圆通的差距。

那么这个时候它必须要采取一些增量的动作，那么从这个情况看，义乌市场上的这个现价跟现量锁定之后。品牌只能依据市场的自然增长率进行一个等比增长，那么，这对于头部品牌或者是新生品牌快递来讲，都非常不利。

尤其是义乌管局，这个动作影响到这个整个浙江省的邮政体系的管理决策，随着决策出台，比如说“浙七条”的出台，他最终还是会影响整个浙江省的快递行业，浙江作为全国全网的25%左右的产粮区来讲，对于任何一个品牌快递的影响是巨大的。

那么这种影响到底会对哪一个品牌产生很直观的影响呢？比如说像极兔或者是百世，他们的影响是比较直观的，那么，就此做三个分享。

01

广东成为二线品牌增量区

引导文：快递行业品牌快递的竞争非常现实，既然义乌市场定价定量的现实情况已经存在，那么作为产粮区的广东省，势必就会成为品牌快递价格战的增量区。

根据国家邮政局数据显示，2020年，全国快递服务企业业务量累计完成833.6亿件，同比增长31.2%；业务收入累计完成8795.4亿元，同比增长17.3%。其中，同城业务量累计完成121.7亿件，同比增长10.2%；异地业务量累计完成693.6亿件，同比增长35.9%；国际/港澳台业务量累计完成18.4亿件，同比增长27.7%。12月份，全国快递服务企业业务量完成92.5亿件，同比增长37.4%；业务收入完成926.2亿元，同比增长20%。

其中，快递业务量前10位城市，截至2020年12月，全国快递业务量排名第一的城市为金华（义乌）市，快递量达90.11亿件，随后排名依次为广州市、深圳市、上海市、杭州市、北京市、揭阳市、东莞市、苏州市、泉州市。仅广东省快递业务量和业务收入分别累计完成220亿件和2180亿元，同比分别增长30.9%和18%，占全国比重分别为26.5%和24.9%。

预计2021年全年全省邮（快）件业务量完成274.9亿件，同比增长15.5%左右；业务收入完成2700.1亿元，同比增长13%左右。其中，快递业务量完成257.4亿件，同比增长17%左右；业务收入完成2485.2亿元，同比增长14%左右。

评语：快递行业自从进入电子商务时代以来，开始有了得“浙江、广东”得天下这一说，从广东占全国比重分别为26.5%，浙江全省快递业务量179.5亿件，占全国比重21.5%。

从浙江广东两省占全国比重48%来看，意味着大多数品牌快递在浙江广东两省的比重也会有相对应的占比，因此，浙江广东两省已经成为品牌快递总量调整的战略要地。

从此次义乌管局推动的“定价定量”来看，广东省对于全网日均总件量在3500万单以下的品牌快递来讲，变成了生死区。

02

全网平衡的一线品牌增量区

引导文：在快递行业一二线品牌快递与三四线品牌快递的价格战，唯一的不同点在于一二线品牌快递更注重全网的平衡性，那么，全网平衡带来的经济效应，关键点就在于单边成本占比会降低，因此，一二线品牌在全国性网络上面的一个价格战布局更广泛，更定向。

价格战排名依次为广州市、深圳市、上海市、杭州市、北京市、揭阳市、东莞市、苏州市、泉州市，汕头市，成都市，温州市，武汉市，郑州市，宁波市，临沂市，天津市，台州市，嘉兴市，佛山市，南京市，长沙市，合肥市，重庆市，保定市，无锡市，绍兴市，西安市，南通市，青岛市，沈阳市，中山市，济南市，南昌市，厦门市，石家庄市，南宁市，潮州市，廊坊市，宿迁市，徐州市，昆明市，惠州市，福州市，湖州市，商丘市，漳州市，连云港市，哈尔滨市，等前五十个城市。

实际上，任何品牌快递只要在前五十名的城市中占比超过15%，而且是越均衡越稳定，快递行业的江湖地位就已经确立，为什么这么说，很多品牌快递没有意识到，品牌快递的总件量不等于基础盘就很强，相反，如果某一个品牌快递在义乌广东市场上的体量占比达到45%，那么，这个品牌很容易被新兴品牌快递打垮。

因为，品牌快递的收入与支出，主体表现在政策输出上，如果义乌广东两地政策输出比重越大，亏损面就会产生双向失血，即政策亏损与网络运能亏损。

评语：2020年东、中、西部地区快递业务量比重分别为79.4%、13.3%和7.3%，由此可以看出，中部市场的争夺战是引发价格战的重点地区，同时，中部地区也是决定品牌快递网络成本是否更平衡的地区。

2020年东部地区快递业务收入比重下降0.6个百分点；中部快递业务收入比重上升0.6个百分点；西部快递业务收入比重基本持平，这说明一问题，西部地区受价格战的波及程度较低，中部受到市场平均增速推高而扩大了业务收入，东部地区则下降了0.6个百分点，仍然是价格战的重灾区。

03

品牌快递“争”转“存”竞争加剧

引导文：在快递行业所有的品牌快递，都在进行一个存量和增量的竞争，但是这个存量和增量并不是简单的去理解，比如，某个品牌快递总体量的上升还是下降，也不是讲增量。

因为电商发展的增量板块的一种真正的增量竞争，我们这里要讲的增量是什么，就是品牌快递本身稳定的基本盘，它有多少。

网点公司应该非常清楚，每一个品牌他都有自己的忠实客户，这个忠实客户就是这个品牌本身的存量客户，那么网点公司它也有一部分增量客户，那这个增量是怎么个“争”量法，就是竞争中的相互“争”夺的客户。

也就是说，网点公司从省区获得的政策用于打价格仗竞争的这一部分客户，从本质意义上讲，这部分客户是是属于摇摆客户，因此，当下我们要看品牌快递的稳定性，要看他的增量客户有多少。

为什么说，这个“争”量客户无论当下这个体量增速是多少，但是，这部分客户他不属于品牌快递本身服务产品产生的一个存量客户，也就是说，并不是品牌快递的忠实客户。

那么这部分客户有多少机会成为品牌服务认可度能够存稳定在这个品牌快递的网网络服务平台上，这个都是一个未知数，为什么这么讲，原因很简单，这部分摇摆客户他本身就是属于“争”量客户。

评语：我们看任何一个品牌，他的存量客户到底有多少稳定在哪一个级别量才是关键，存量代表了品牌快递的服务产品所被接受的客户群体拥有多少，这是一个最好的例证。

比如说，百世，申通，虽然在品牌排名上面，它不属于一二线品牌快递，但是百世申通也有自身服务产品产生的存量客户，也就是稳定客户，那么哪些品牌获得了“争”量客户，比如说极兔，日均两千万单里面很多可以说是有将近80%都属于“争”量客户，再比如说圆通最近猛增的这一部分，基本上有80%也是属于“争”量客户，因为这部分客户属于纯价格杠杆的客户，只要你有价格就可以获得它的业务量。

04

总结

快递行业品牌快递的竞争，在体量上的竞争固然很重要，因为量意味着网络成本与网络时效上面的一个支撑基础，那么，从快递行业当下的市场环境来看存量竞争和增量竞争，它竞争的本质就是服务产品对“争”量客户的“增”量竞争已经变得非常急迫。

品牌快递通过价格战获得的“争”量，如何把“争”转“存”是一个大考验，因为网络时效，网络稳定，成本稳定是服务产品锁定“争”转“存”的三大因素，如果网络时效不稳，网点不稳定，成本不稳定，那么，品牌快递的增量永远处在“争”量，成为消耗竞争力的源头。