【头条】涂料市场愈发透明化之下经销商该如何谋变？

最近，在某大代理商主导的经销商会议上，谈及涂料的经销零售现状时，明确指出，对于经销商来说，原来靠寄生于厂家，利用大品牌影响力；寄生于油、木工，利用行业不透明，利用特殊的关系，寄生于大项目，从而高获利的经营模式，现在不仅行不通，而且转变成了对经销商的高压力。因为如今单纯依托大品牌的结果，意味着地盘减少，费用增加，库存加大；行业信息则变得完全透明，消费变得精明，油工也被收编；仅仅靠关系就更不靠谱了。

而涂饰商情迄今为止走访的各地市场所反馈回来的情况也证实了这种态势，据市场人员反映，“现在建材市场细分化、家庭装修趋势定制化、各种涂料产品价格透明化基本上是常态。甚至随着产品竞争的加剧，各商家促销活动不断，各种产品的价格也越来越透明，如经销商所言，几乎是裸价销售。但就算是裸价销售，消费者也不会认为经销商是在亏本销售，而是认为商家还是赚了不少。所以销售依然很难。”

上述就是涂料终端市场营销的难点，也是造成经销商“生意难做”的原因——即市场已经彻底改样，经销却还是传统的经销方式，两者无法匹配和适应，生意只能越做越窄。但问题来了就要解决，市场不会迁就涂料从业者，那么必须由经营者适应，甚至引领市场，创造新的营销模式，才有发展的机会。

由此，一些经销商认为，从正常情况来说，在目前涂料品牌已不存在质量问题的研讨，只要是达标产品，质量基本没有问题的环境下。涂料产品目前不断发展功能性，或在现有性能的基础上，创新发展另外一种效果是个大方向。所以，这几年凸现出来的硅藻泥、艺术涂料、整装一体化涂料等是经销商代理赚钱，创利增收的好项目。现如今，这些领域已经有很多经销商进驻，并且收到了效果。

不过比起这些以产品为对象，虽然有很多经销商参与进来，但各有各的做法，实际的收益和规模千差万别，外界无法全面了解的转型方法。另一种以模式取胜，效果随体量一目了然的营销升级更受小众、规模型经销商的追捧。

目前市场上涌现出越来越多的千万级以上的经销商，他们的普遍模式是：从产品线到网点建设，走大流通模式，做性价比产品，将高效服务作为标准。在此领域布局完善的经销商表示，未来涂料经营的方向就是要打造自己的连锁品牌，而不是以品牌专卖店为主，更不是简单的多品牌经营，最终是创立公司，将公司本身变成一个优秀品牌的销售平台，做到比代理品牌更出名，强化终端的应用服务价值，真正成为渠道服务商。

秉持这种经营精神的经销商普遍的态度是：“对涂料这个行业，从未失去信心。”但这种模式升级和水性涂料推广等产品升级一样，想要行业形成认知很难，也很复杂，需要一个过程。因此，其现在只是利润空间可观的小众模式，在部分大经销商中流行，不过市场很少有真正的小众，做小众只是为了征服大众，其终会流行成大类。

当然了，就终端而言，经销商用于破局谋变的方式远不止这些，但这两种无疑是最具适用性，也最有效的。然而不论是哪一种方式，经销商们如果不能及时抓住机遇，快速介入占领这些还能创造商机的领域，很快这些空间都会被瓜分完毕。毕竟在趋势不断变化的市场环境下，自身转变的不够迅速，不能适应市场，只能越来越被动，就算躲过这次，还有下次的困局，最终不免会被被市场淘汰。