经销商账目管理做好了,生意肯定差不了! 2024-07-31 06:50:09 核算账目,对于绝大多数经销商来说,是个很头疼的问题。每次核算,都或多或少会出现一些问题。前段时间,走访市场就遇到这样的问题,财务核算某KA超市多扣了钱,但是因为账目不清楚,拖拖拉拉几个月,翻账就开始扯皮,最后变成烂账。传统小店也有这种情况,陈列奖励和割箱奖励,业务员给了,但是没留下凭证,小店不承认,还要补一次费用。总之,经销商因为账目不清楚影响了很多问题,甚至丢失客户。作为一个销售人员卖货拿钱,向市场投入费用、政策,每天都在跟钱和账目发生关系,只有费用清楚,账目清楚,销售业绩才能顺畅。如何才能做好账目管理?我认为核心是三个方面:业务端、财务端、客户端,经销商可以围绕这三个方面做好账目管理优化,针对运作过程出现的问题做出相应的解决方案。-01-业务端:制度不规范,漏洞太多业务员和小店交易频繁,平时账目处理不规范,没有定时对账,导致问题一直没有发现,等时间长了,双方核算账目时,账目不清晰,客户不结账,应收账款收不回,最后变成烂账。其次,账目制度不规范,业务员找到制度漏洞,钻公司空子。宏业恒大就发生过这种情况,有个业务员私刻公章,让超市直接把款打到他的个人账户,因为超市是有账期的,二三十万也看不出来,直到他离职后,财务人员去办交接,才发现实际账款跟公司账目不符,但这个事情业务员已经做了一年多。还有一种情况,离职人员交接不清楚或没交接就走。老员工辞职就直接走,没有和接手的业务员交接清楚。新业务到终端拜访客户,之前答应的政策没有协议,不知道如何处理。当然,也不排除有个别终端老板,利用换业务员或者换经销商的机会多要费用。宏业恒大接手盘锦市场时,由于没交接好,很多客户就借此要费用,为了维护市场,又不得不给。解决方案:业务员是直接和终端接触的,遇到突发情况,肯定来不及汇报,所以公司要让财务团队培训业务员财务基本知识,财务管理制度,让业务员知道遇到问题如何按照财务制度执行。先说对账和账期问题,经销商要建立标准的应收账款制度,账期店必须经过公司批示,回款必须每月考核两次,明确考核责任人。 1)临时欠款经过公司批示的,出现坏账的,本部门总经理负责20%,直接业务负责80%;2)账期店到对账期超7天未对,罚款10元/店/天;账期店到回款期超7天未回,罚款10元/店/天;3)临时欠款按照天收利息,7天内欠款收回,业务员只承担银行利息,超7天收滞纳金10元/天/单;4)业务员和司机占用公司货款每天加收利息10%,出现问题账期店对账员负责罚款、出纳负责罚款临时欠款。标准化制度建立好之后,一定要严格执行,业务员要避免出现这些问题。俗话说好记性不如烂笔头,要求业务员每人一个账目,记录客户特殊问题账目,清楚记录每家店的政策和协议,遇到问题就知道怎么解决。针对业务人员离职产生的遗留问题,经销商要建立业务员离职、入职交接账款、市场遗留问题制度。强化业务员入职离职相关流程,核实离职员工是否还有临时欠款、账期欠条等遗留问题,离职60天后发放工资。如果在60天里,出现遗留问题,就从离职员工工资中扣除。-02-财务端:财务没有介入客户管理很多时候业务员和终端谈政策和促销,标准都订好了,但是拟定的合同没写清楚,也没有经过财务审核,最后导致和终端出现矛盾。比如约定的是进六箱货才有费用,但是终端老板不讲信用,进货量不够就要费用,合同又没写清楚,自然矛盾就出来了。关于账期店的账目问题,像KA卖场、超市大店一般都是有账期的,账目不及时查对就会出现问题。到了规定时间账单没有发出去,只能等到下一个月,账款也会延期,这直接影响经销商的资金使用,继而带来利润的损失。比如大店私扣差价或不正当的陈列费,多扣了几万块,但是因为时间太久,数据查不清楚,又不能丢失客户,经销商只有自己承受损失。还有一个比较普遍的情况,业务员跟超市对账财务没有参与,客户账目都是业务员说的算,等财务介入的时候,已经出现很多大漏洞。解决方案:现代渠道也好,传统渠道也好,合同条款一定要清晰,不要有一些模棱两可的问题,合同签订。尤其跟费用有关,要求标准、费用数额、时间期限都要清晰列出来,小店和业务员都要签字,财务人员要进行审核。其次,对账期店财务一定要做好账目跟踪,一月一清。相关对账日期、发票寄送日期,要明确在制度。业务员所有费用,款项方面,都要有财务人员参与,兑现费用、对账不能单方面以业务员账目为准。KA大店对账,业务人员参与度50%,财务人员参与度50%;小店对账业务人员参与度70%,财务人员参与度30%。只要是对账,一定要让财务部门跟进,财务人员要审核费用核销、使用、利润数据,帮老板做参考和审查。-03-客户端:没凭证,合同模棱两可不清晰很多业务员在兑现终端费用或者政策时,没有养成留下凭证的习惯。这就会引发一些问题,明明费用已经兑现,但是客户不承认,业务员有没有凭证,就很难处理。去年我走访门店,就遇了到这种情况,店主说有一个月奖励没拿到,业务员说已经给了,没有凭证,最后还是补了奖励。或者业务员谈费用标准没有签协议,到了结算期,业务员说标准没达到,客户又说标准达到了。比如返利,公司政策是小店销售100箱,一箱额外奖励3元,奖励300块,规定好日期兑现,但是没有做好协议,小店老板进80箱就要钱。当然,也存在客户要求兑现政策返利时,业务人员拖拖拉拉不及时兑现,甚至钱让业务人员拿走了。无论哪种情况,很多程度上会影响客情。因为你没有凭证,终端没拿到费用和奖励,肯定不舒服。最后因为这个争论起来,对客情的伤害是致命的,终端老板可能就不要你的产品,转而卖竞品。解决方案:业务员在跟终端约定政策,一定要签订合同,保证合同条款清晰。特别是CL店所有激励政策都要有协议,协议里条款要求有标准,有过程指标、有兑现金额、有兑现时间,客户签字,防止好事变坏事。本来给客户费用是好事,但是由于协议变成坏事,就得不偿失。 强调一点,千万不要把协议只当结果,而是要把它变成过程,协议的目的是让客户冲刺,多进货,因此一定要及时追踪,客户每月完成情况,业务员要及时督促,争取让客户拿到奖励。因为客户可能签了100箱任务,却只完成80箱,奖励拿不到,心理不平衡,变成了坏事,所以业务员一定要跟进,提醒终端客户。其次,所有费用兑现和返利,钱都不能给业务人员,让客户写个授权书,授权书盖上客户的印章,钱直接打进客户的账户,定期兑现,不让业务经手钱。费用兑现之后,要让客户打出证明,单据保留一年以上,这样出现账目问题,有据可循,就不会出现纠纷。写到最后:生意越做越大,意味着终端出现的财务问题也会越来越多,老板不能抱着漏水再补的想法。对日常经营管理中遇到的问题 ,要记录下来,吸取教训,形成制度,这样才能减少问题出现。尤其是账目财务管理,对经销商而言,是整个公司的重中之重,其贯穿于经销生意的全过程,一旦出现问题,经销商的生存状况会受到严重威胁。因此,经销商要在日常管理中,不断总结经验,从问题中建立账目管理制度,不重复犯错。 赞 (0) 相关推荐 “货在钱里……” 经销商提高资金周转率这么做! 资金周转率主要受资金流和物流的影响,而且几乎就是现代经销商组织的管理核心.只有从管理入手,才能真正做到资金周转率的提高. 采购 不是谁都可以做的 许多经销商组织在采购计划制订上没有详细的作业流程,相当 ... 零售风云——要不要给账期 随着零售行业的红海拼杀,无论是上游工厂.基地,还是经销商,都被迫面临着这样一个问题,要不要给下游一个账期,在以前这种问题也有,但是随着零售环境越来越严峻,账期所带来的风险愈高,使得给予者,愈加谨慎. ... 班主任提醒:家长没做好这4点,孩子成绩肯定差! 亲子教育 公众号 小编说: 孩子之间的竞争,归根结底是家长综合素质和付出心力的竞争.家长的教育思想和理念,直接影响着学生的成长. 家长心中的天平一旦失衡,不仅不利于孩子的成才,而且还会对学生的心理健康 ... 你的餐饮店为何生意越来越差?是因为你没做好这8个步骤。 你好,我是木杉.专注餐饮店活动策划. 不知道你有没有发现,目前餐饮店普遍存在两个困境.第1个就是一开业,生意就持续不好.第2种,就是一开始生意还行,经过一段时间后,生意越做越差. 你的餐饮店是属于哪一 ... 经销商如何做好门店数字化生意?我们有答案了! 智慧零售已是零售业标配 结合当下零售业的发展趋势来看,营销数字化转型已是一个必选项.在新生代消费者用脚投票的新零售大背景下,已经进入跑马圈地时代的零售业,不存在"无论见或不见它,它就在那里& ... 中小规模食品经销商如何做好人力资源储备 人员流动性大,人才留不住是食品经销企业存在的共性问题 强度肯定差多了,有钱盖房子,就没有钱买石子了吗? 强度肯定差多了,有钱盖房子,就没有钱买石子了吗? 俗话说的好!麻将打得好,养猪肯定差不了! 有人曾戏言,"打麻将时选女婿最容易",指的就是在麻将台上最能真实地观察到每个人的品性.想不到在麻将桌上也有养猪的大智慧..... 1.打麻将的人每场必到,从不迟到早退,说明时间观念 ... 网课学习纸包鱼,师傅说只要会了这4种口味,生意就差不了 网课学习纸包鱼,师傅说只要会了这4种口味,生意就差不了 黯然结业!36岁人气男星投资两间火锅店均倒闭:生意太差没有办法 本文由 TVB资讯君 作者 JacksonTsang 原创 转载请注明:严厉打击任何抄袭行为,势必全网投诉到底! 受新冠肺炎疫情影响,最近大部分市民都选择留在家中尽量少外出,避免因为接触外界而有机会 ... 看了@老柏树也有春天 的文章有感: 一些感悟: 有些企业几十年如一日做好一样生意,过的滋润。有些企业... 一些感悟: 有些企业几十年如一日做好一样生意,过的滋润.有些企业一日如几十年奔波在各种生意,每天都似乎面临破产. 其实,价值投资行业的仓位配置跟做企业的业务布局又何尝不相似? 分散能更成功还是集中集中 ...