传统快消品企业应该了解的微商

看起来还是很多的。相信每个人做了微商之后的感觉是不一样的。我一直是这个观点,听来的,学来的,永远比不上自己体会来的。

今年年后,我去过一家传统企业。这家传统企业是做肉制品的,同时,由于地处沿海,这家企业还有很好的海鲜供应链。因为和老板是老朋友了,所以去了之后聊得也很尽兴,他告诉我一件事情:去年,他曾经考虑过要找一个当红一线明星代言他的产品,明星具体是谁,我不太方便说,总之,是非常非常红的明星。但接触下来,觉得价格太贵,就算了。但我听说这件事情之后,非常兴奋,我说价格是多少?他说差不多要800-1000万。我说如果你能搞定这个明星,项目我来做,800-1000万也不贵。为什么这么说呢? 其实也很简单,这个明星确实是非常非常非常的红,出一款产品,做社交电商,其实是非常容易能够招到很多代理的。卖2W一个门槛,估计会疯抢。一个产品200块钱,对每个人来说,就是100件货,也很好消化。就目前我所掌握的资源,轻轻松松能招到5000个代理,1个亿进账。付个1000万的代言费还贵吗。老板听了之后大吃一惊,他说你们现在都这样玩了吗,我说这是常规操作啊。我讲这件事情的意思,就是说,从传统零售,到微商,到社交新零售,首先是思维上的变化,如果思维没有变化,是做不了社交新零售的。要想改变,要先换脑子。不能用传统的眼光再看这件事了。

今天主要分享三点:

1.微商发展现状

2.为什么微商能行

3.从微商到社交新零售

第一部分:微商的发展现状

微商的开始,是源于2013年微信支付,四流合一之后,大家有了更好的做生意的机会,大幅度降低了创业的门槛,再加上链接的红利,导致了这一业态的产生。

但这五年以来,微商发展跌宕起伏,具体的事情我不详表,但我想告诉大家的是微商为什么会乱,是因为风口来的时候,首先进入的不是商业精英,而是一些底层的生意人,所以,没有专业支撑的微商,开始一定会走偏。但2018年之后,越来越多的传统企业,商业精英开始进入这个领域。

这件事情就变得非常有意思,微商已经逐渐形成了方法论和作业模式。很多传统营销里被证明过的道理,在微商依然可以适用,因为微商本身就是销售,他也是遵循销售的基本逻辑的。

今年来看:洋河、五粮液、倍康、旗帜、恒安、娃哈哈等企业都已经布局微商领域。洋河半年以来业绩已经快接近一亿;旗帜全国范围为已经有了3万多个代理商;五粮液从去年八月份到今年三月份卖了100万瓶酒。这都是非常骄人的战绩,并且,是非常高效的营销成绩。稍后我会分享为什么会是这样的业绩表现。

目前微商的主要分类 ,我个人分为四类 :

第一类:层级制微商,也是大家见到的最普遍的微商,大美妆,大健康最为普及。一般分为6级,层层代理制。

第二类:直营微商,这个领域有非常多的隐形冠军。这种微商大多通过投放关键字引流到个人微信号成交,动辄数千个客服。

第三种,平台微商,也叫平台社交化,代表是云集、德家、楚楚推等企业,属于典型的爆品流量思维。

最后一种,其他各类移动社交电商表现形式,众筹、B2C等等。

这是我给大家分享的第一部分内容。

第二部分:为什么微商能行?

我给大家分享两个观点:

第一,为什么微商的业绩增长能够是这样迅速高效的方式。

大家要知道,任何商业巨变的背后,都是成本结构的巨大变化。传统的手机厂商为什么没办法和小米玩,核心原因就是小米变革了这个行业的成本构成情况。小米是零渠道成本,所以很多厂家再竞争中就落后了。

微商也是一样的,他是用人人链接的方式建设渠道,这种方式相对于传统企业动辄千把上万的营销费用,动辄百十人的销售团队,优势太大了。近乎零成本,所以,微商只需要把这一套逻辑搞好,传统企业基本很难招架。

老层级制微商虽然渠道建设成本很低,但因为层级太多,所以渠道的费用很大,这是另外一码事。但总体上来讲,微商是因为极其便利的渠道建设形式,加上13-15年的流量红利,让这种业态生存了下来。

微商能行,还有第二个深层次原因。

中国是典型的熟人社交生态,我们买东西的时候,都想去问一下了解这个事情的人的意见。

其实,这一问,就产生了附加值。一问,有人懂,这一懂,附加值就出现了。那么对比传统电商的开放竞争,微商的商业环境都是封闭的。开放的电商一定要比价,因为没有信任背书可以说,是劣币驱逐良币。而微商,是典型的封闭环境,是良币驱逐劣币,微商是创业者,是自己的生意,所以它可以24小时的为客户提供服务,这些都是雇佣制的电商没有办法比的。

回到今天的环境,新经销的伙伴们,快消品能不能做微商?

我给的答案,是能,而且一定能!只要设计好模式,是没有什么东西做不了微商的,以前我们的生意最后的节点是店,现在我们生意最后的节点是人,只要从这个角度出发,你困惑的问题,都会得到答案。很多快消品企业已经干的非常好了,让终端店面的老板学会做微商,其实也是快消品搞微商的一个重要形式。我强调一点,微商是一种思维,并不拘泥于哪一种业态。

第三部分:微商的进化

实际上,我已经很久不在公开场合讲微商这个词了。并不是因为我想可以回避,而是因为微商只是一种状态的描述,并不是一种业态的描述,用社交新零售来描述这种状态可能会更加准确。所以,现在我基本上都是说社交零售。那么,我希望大家现在能忘记微商,现在是社交零售。

何为社交零售?其实就是一种社会化的零售手段。微商在过去5年里,沉淀了很多很好的技巧,比如发朋友圈、做社群、吸粉引流做链接等等。这些都可以作为社交零售很好的操作手段,未来的发展趋势,应该是通过你们现有的生意模式,考虑一下如何能够插上社交零售的翅膀。因为草莽的微商,有很多天然的劣势。例如:链接红利带来的微商渠道,是没有结构化的,只要商品流通存在,经销商就会存在。只要随着市场环境的变化、技术的进步、交易手段的变化等一些因素的变化,经销商的角色甚至地位也会有所改变,他们和厂家的合作方式,和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”,即使现在“热热闹闹”的电商,事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。去看看淘宝,实际上多少网店都是经销商的,而并非完全是生产企业的。而结构化营销,是传统企业的必修课。如果能用结构化的营销方式,加上移动社交零售的工具,将会是非常了不起的成就。所以,社交新零售将会是非常重要的话题,至少再未来3-5年会是这样。云集、德家、拼多多的发展,已经很有力的证明了这件事情。我什么意思不重要,能理解社交零售思维才是关键的。云集、德家、拼多多,都是平台社交化,那么他们就从另外一点又证明了一件事情,平台社交化的未来,一定也会比单品微商强太多。

最后,我想说一下微商的传播价值。这一点,对传统企业非常重要。我们原来的传播,是如何做的?靠广告、靠陈列、靠公关,哪一项不是花大钱的。我们以前从来没有依靠过人,现在,我们可以依靠人了,你有1000个代理,这1000个人就是播种机,你有2000个代理,这2000个人就是宣传队,你有5000个人,这5000个人 的力量就能比得上省级电视台,你有10万个人,央视都没办法和你比。重要的是,他们会不辞辛劳地天天传播你,你一毛钱都不用花,而且是非常精准的传播!这才是重点。

我今年服务了一个纸尿裤品牌,卖的不多,第一年卖了3000多万。但他的老板非常明白,他跟我说,别看卖的不多,这个产品给我们企业去年贡献的品牌价值,没法用钱来衡量。所以,我特别建议传统企业老板,一定要想办法做社交电商。先进来,再谈慢慢发展的问题。好了,我今天的分享就到这里,希望我今天的内容能给你们带来帮助。

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